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小咖的優勢：大變動時代精準成長的12大競爭策略

為了解決zara京站電話的問題，作者手塚貞治 這樣論述：

小咖缺本錢，沒實力，只想學習大咖？穩死！ 在一片腥風血雨的紅海中，如何讓小咖精準成長？！ 　　５大經營框架，12種競爭策略 　　依每家公司的體質，由業主自行搭配運用， 　　組合出最適合自社的經營方式， 　　讓你一邊規避風險、一邊精準成長！ 　　一般而言，業界參與者可分為四大類：「領導者」、「挑戰者」、「利基者」、「追隨者」。 　　領導者：業界中的頂尖企業，是該業界獨一無二的存在，也就是大咖。 　　挑戰者：覬覦領導者地位並挑戰領導者的次要企業。 　　利基者：在自身與其他企業間做出區隔並瞄準特殊市場的企業。 　　追隨者：它是除了以上三者之外的「世界上大多數的普通企業」，也就是小咖。 　　頂尖

企業的經營戰略，往往要鎖定事業領域，將資源集中，才能與其他企業做出差異化。這種戰略雖然高報酬，卻也是高風險，對於規模較小的普通企業來說，若縮限選擇，反而會增加經營風險！ 　　什麼才是讓大多數「追隨者企業」穩定成長的競爭策略？ 　　「普通企業」最大的目的就是企業體的存續，也就是「規避風險」！ 　　身為日本總研部長的作者，歸納出5種避險方向、12種策略， 　　在大變動時代，讓普通企業也能精準成長： 　　◎「迴避競爭」：如何不戰而勝，做到同行不相忌，以同業為槓桿？ 　　不把同業視為競爭對手，而是與同業們相互合作，避免與領導者企業正面衝突，創造最大價值，同時穩定成長，如合羽橋商店街。 　　◎「

顧客忠誠度」：如何接觸直接顧客，打動間接顧客？ 　　當你的主客群（直接顧客）難以被收服的時候，先讓周邊的間接顧客認識自己，支持你的商品或服務，間接顧客向直接顧客口耳相傳的機率自然會升高！如：英特爾。 　　◎「無包袱優勢」：如何讓沒有資產也是一種優勢？ 　　中小企業、新創企業正因為沒有資產，才具有適應環境變化的機動性與柔軟度！有效運用自身優勢，以「低成本」做為競爭策略，並兼顧滿足顧客，企業便能永續發展，如：低價美髮連鎖店QB HOUSE。 　　◎「組合」──不需自我設限，才能分散風險 　　普通企業也能在單一事業中，呈現多樣性風貌的經營方式。不刻意縮限選擇、容許多樣性，就能追求不受環境影響的穩

定成長，如具備各式各樣餐飲形態的日本Diamond Dining。 　　◎「試行錯誤」──不斷從小失誤中累積經驗 　　事情無法依照計畫進行是理所當然的，反覆進行這種「試行錯誤」的競爭策略形式不只能改善問題，還能促進組織學習，如將商品企畫、製造、零售全部一手包辦的ZARA「英德斯集團」。   作者簡介 手塚貞治 　　日本總合研究所（株）總合研究部門之部長兼主席研究員。東京大學文學部社會學科畢業、東京大學研究所總合文化研究科博士(學術博士)、中小企業診斷士。曾任職於NTT（日本電信電話股份有限公司），之後進入日本總合研究所。從事經營策略策畫、事業計畫策畫、IPO支援、IR支援、員工檢討會

專案支援等諮詢業務。 　　著作有《基礎管理論》、《經營策略的完美理論》、《策略框架的思考法》（以上由日本實業出版社出版）、《中堅員工管理學》、《必有成果！架構工作術》（以上由PHP研究所出版）、《經營策略基本入門》、《目標上市櫃：為企業量身打造的商業計畫指南》（以上由Subarusya出版）、《公開募股就看這一本》（Subarusya Linkage出版）等等（以上書名均為暫譯）。 譯者簡介 郭書妤 　　自由譯者。譯稿指教：[email protected]   序章「追隨者」非得「選擇與集中」嗎？ 0-1「追隨者」無法存活下來嗎？ 追隨者是什麼？／繼續當「追隨者」不好嗎？／關

注一下「追隨者」吧！ 0-2「選擇與集中」的經營策略真的正確嗎？ 「選擇與集中」能不證自明嗎？／泡沫經濟的後遺症在「選擇與集中」發生了 0-3對「選擇與集中」的誤解1其實是高風險、高報酬 成功便能大獲利，失敗卻有高風險 0-4對「選擇與集中」的誤解2中堅企業、中小企業早已實現「選擇與集中」 不要模仿奇異（GE）的成功／中堅企業與中小企業很難再進一步採用「選擇與集中」 0-5正視「選擇偏差的圈套」 來自統計學的教訓／經營的世界也一樣／支撐「選擇與集中」的「風險規避」 0-6對追隨者企業而言，重要的是「避險競爭策略」 「避險競爭策略」是什麼？／普通企業也能使用的競爭策略才重要／本書的使用方法 第

一章「迴避競爭」（其1）～不戰而勝～ 1-1〈競爭策略1〉同業聚集策略 為什麼競爭對手需要聚集？／在商業世界也要同心協力／同業聚集競爭策略1.聯合促銷／同業聚集競爭策略2.物流共同化／同業聚集競爭策略3.聯合採購／本競爭策略的成功要點／打造自社的特色1.  成為同業之中的交會點／打造自社的特色2.  與同業進行交易 1-2〈競爭策略2〉合作分棲共存策略 從莊園制的歷史中學習／轉換思考／與領導者合作並迴避競爭／1.產品線的分棲共存／2.區域的分棲共存／3.OEM代工／本策略的成功要點／首先從自我分析開始 第二章「迴避競爭」（其2）～以同業為槓桿～ 2-1〈競爭策略3〉活用同業基礎策略 活用同業

，當顧客的購買代理人吧／休閒事業的重生／運用同業基礎策略1.  運用商品／運用同業基礎策略2.  運用基礎建設／本競爭策略的成功要點 2-2〈競爭策略4〉殘存者獲利競爭策略 餘者有福／殘存者獲利競爭策略1.  煤油電暖器的案例／殘存者獲利競爭策略2.  和服的案例／本競爭策略的成功要點 第三章「顧客忠誠度」～為顧客所選～ 3-1〈競爭策略5〉緊密接觸直接顧客策略 顧客就是神／重點在於達成高度接觸的組織制度／密切接觸直接顧客策略1.  食品超市業界的案例／密切接觸直接顧客策略2.  家電零售業的高度接觸案例／密切接觸直接顧客策略3.  美國保險業界的案例／本競爭策略的成功要點 3-2〈競爭策略

6〉滲透間接顧客策略 朝顧客的顧客進攻／滲透間接顧客策略1.  英特爾的案例／滲透間接顧客策略2.  禧瑪諾的案例 3-3滲透間接顧客策略的模式 內容供應商的案例／設櫃店的案例／設備製造商的案例／原料製造商的案例／資訊系統開發的案例／本策略的成功要點／思考自社的「強項」／不要排斥面對面交流／打造出「商業生態系統」／不要忽略直接顧客 第四章「無包袱的優勢」～以柔克剛～ 4-1〈競爭策略7〉持續低成本競爭策略 活用無包袱的優勢／不持續就沒有意義／必要條件是兼顧低成本與滿足顧客／持續低成本競爭策略1.  網路業態／將業態轉為網路事業／持續低成本競爭策略2.  實體業態─美髮連鎖的案例／實體業態─商

務旅館的案例／本競爭策略的成功要點 4-2〈競爭策略8〉資訊仲介策略 小資本模式中常見的商業模式／徹底實踐仲介模式的策略／資訊仲介策略的分類／參與門檻降低與商品同質化的陷阱／逃離商品同質化的陷阱吧／擺脫商品同質化的方法1.  改變收費型態／擺脫商品同質化的方法2.  發展顧及委託者隱密性的服務／本競爭策略的成功要點 第五章「組合」～靠機率論得勝～ 5-1〈競爭策略9〉顧客組合競爭策略 「選擇與集中」後的未來／多元化與其始末／單一事業內的多樣化 5-2顧客組合競爭策略的模式1 開發應用商品 擴大用途的歷史 5-3顧客組合競爭策略的模式2 開發標準化產品 馬達製造商的案例／名為「標準化」的突破方

式／「標準化」讓公司成功拓展顧客業界 5-4顧客組合策略的模式3 多用途化 眼鏡業的案例／從「視力矯正」的工具轉往新用途／本競爭策略的成功要點／追隨者企業不可貿然投入「不明確的需求」／反覆實驗 5-5〈競爭策略10〉品牌組合策略 追隨者的品牌組合／餐飲業的多品牌化／多品牌的優缺點／大型特許加盟者／加盟複數品牌／本競爭策略的成功要點／品牌管理 5-6〈競爭策略11〉員工組合競爭策略 員工組合是什麼？／無法看清業界環境時……／員工組合競爭策略1.  個人完成型事業／員工組合競爭策略2.  組織內合作型事業／本競爭策略的成功要點 第六章「試行錯誤」～失敗為成功之母～ 6-1〈競爭策略12〉快速轉動

策略 讓PDCA快速轉動吧／快速轉動是最強的避險手段／快速轉動能夠激發突現／供應鏈的快速轉動／IT將「延期」化為可能／快速轉動競爭策略1.  服飾業的案例／快速轉動競爭策略2.  新創企業的案例／PDCA能融入創新嗎 6-2快速轉動經營的案例 經營的快速轉動1.  每週轉動／經營的快速轉動2.  每日轉動／本競爭策略的成功要點 終章　制定策略時遇到的陷阱──單一框架很危險 框架的危險性／以過度簡化的思考進行「選擇與集中」／標準答案並不存在／競爭策略模式的組合才是創新／思考獨有的新組合，才是真正的競爭策略 結語 注釋   序言 　　當大家聽到「追隨者企業」一詞時，會產生什麼印象？ 　

　「追隨業界領導者的企業」，又或「大多數企業」等等，應該不少人會有這類消極的印象吧？ 　　不過，事實真是如此嗎？ 　　所謂的追隨者企業，一言以蔽之就是「普通企業」。 　　這麼想的話，據說總數約有四百萬家的國內企業，其中不就有半數以上都會被歸類為追隨者企業了嗎？我認為，如果想要提振日本經濟，必須讓占比如此高的「普通企業」變得有活力。讓每一家大眾化企業充滿活力，日本經濟才有復甦的動力。因此，我想藉由本書，提供「追隨者」一些經營上的參考方針，讓企業能坦蕩又充滿自信地站在「追隨者」的位置上，穩定成長。 　　本書的重點在於追隨者企業的經營「策略」。 　　我想，追隨者企業過往追求的應是公司必須在

自己與其他企業之間做出差異化（differentiation），也就是「進行選擇與集中吧」。但是，「選擇與集中」這種策略的本質是高風險、高報酬。此策略對於奇異（General Electric）這種大型企業集團而言或許有效，但不一定適合眾多中小企業。中小企業若變本加厲地縮限選擇，反而會增加風險。 　　這樣想來，重要的反而是盡量壓低風險並謀求穩定成長的策略。我們要探討、斟酌的是內含避險的策略模式。這種策略模式的特徵，在於它並非盲目追求急速成長，而是追求無破綻的持續性成長。本書將之命名為「避險競爭策略」，並試著從「迴避競爭」、「顧客忠誠度」、「無包袱的優勢」、「組合」、「試誤」這五個觀點出發，將

之體系化並整理成十二個策略。 　　這些策略的第一要義是讓「普通企業」持續成長、實現永續經營（going concern），所以這些策略可能會跟過往的經營策略有所不同。或許有些地方乍看會讓人覺得「這也算策略嗎」，但還是請讀者在閱讀時多多了解這些觀點。 　　本書若能對各位今後的事業有所助益，那對筆者而言將會是喜出望外的確幸。   4-1〈競爭策略7〉持續低成本競爭策略恐龍滅絕的原因眾說紛紜，像是巨大隕石撞擊、全球冷卻化（global cooling）、火山活動等等。不過總而言之，應是恐龍本身的體型變得巨大，導致無法適應環境變化吧。 另一方面，經營的世界又是如何？ 就經營資源來看，領導者企業

勝過追隨者企業。追隨者企業在生產設備、營業人員、組織體制等多方面應居於劣勢。只要追隨者企業將這些條件定義為自己的「劣勢」，就得不到問題的解答。各位必須思考自己能否不要用這樣的角度詮釋這些條件，而是將之定義為「無包袱優勢」。無包袱的狀態會產生容易適應環境變化的機動性與柔軟度，而這些條件與避險息息相關。 將「無包袱優勢」以「低成本」形式有效運用的競爭策略，就是持續低成本競爭策略。尤其中小企業的固定成本，整體來說應該比大型企業還少，沒有道理不好好運用這樣的優勢。持續低成本競爭策略有一個必須注意的地方，那就是低成本的「持續性」。不論哪家公司，一開始都是低成本創業。因為剛開始只能確保最低限度的員工與體制

，所以低成本是理所當然的。一人身兼數職，少數員工為了完成業務而四處奔忙，這就是公司草創時期的樣貌。因此，多數新創企業會以「低價」為賣點，得以加入市場。 但是，如果業務擴展，員工也會增加，同時也得整頓體制，所以固定成本會逐漸增加，損益平衡點也會提升。幾乎所有公司都會脫離草創時期的無包袱狀態，而且成本結構會達到業界平均水準，然後，邊際利益率會在某處提升，換言之，公司變得需要壓低變動成本比率。就競爭策略面思考，這時已經很難再打價格戰，公司不得不從低價路線轉為高附加價值或高價路線。 也就是說，如果單看低成本，任何公司在創業階段都有可能辦到，問題在於能否「持續下去」。 「持續低成本」是策略性事先規畫「即

使公司規模大到某種程度，還是能夠維持下去」的成本結構。而且，削減成本若是以「便宜沒好貨」這種方式進行的話，那就沒有意義。

zara京站電話進入發燒排行的影片

探討航空公司國內乘客再次搭乘意願影響因素之研究-以期望確認理論為基礎

為了解決zara京站電話的問題，作者洪楷恩 這樣論述：

本研究旨在探討搭乘國內航空公司乘客再次搭乘是如何受到乘客知覺感受下所得到的確認程度的影響，以及確認程度如何影響乘客知覺價值及滿意度，因而決定旅客再次搭乘的意願；並探討乘客知覺的價值及對航空公司品牌的認同對於滿意度與再搭乘意願的關係。首先，深入進行知覺績效（知覺服務品質、知覺便利性、知覺價格、知覺風險、知覺口碑可信性）、確認程度、知覺價值、滿意度、品牌認同、再購意願等相關文獻的探討，並根據研究動機、研究目的及文獻探討，建立研究架構及研究假設。其次，整理並修訂知覺服務品質、知覺便利性、知覺價格、知覺風險、知覺口碑可信性、確認程度、知覺價值、滿意度、品牌認同、再購意願等研究變項之量表，以做為變項衡

量之工具。問卷編製完成之後，以搭乘國內航線的乘客或具搭乘經驗的民眾為研究對象，並以便利抽樣方式，進行實體問卷施測；總共發放600份問卷，回收529有效問卷。問卷資料運用SPSS.22.0進行敘述性及多變量統計分析；並以Smart PLS2.0 軟體進行研究變項之信效度分析與結構模式分析，以驗證研究假設及理論模型之契合度。研究發現搭乘國內線航空公司之乘客有下列之結果：1.知覺服務品質對確認程度具有正向顯著影響；2.知覺便利性對確認程度不具有正向顯著影響；3.知覺價格對確認程度具有正向顯著影響；4.知覺風險對確認程度具有負向顯著影響；5.知覺口碑可信性對確認程度有正向顯著影響；6.確認程度對滿意度

有正向顯著影響；7.確認程度對知覺價值有正向顯著影響；8.知覺價值對滿意度有正向顯著影響；9.知覺價值對品牌認同有正向顯著影響；10.品牌認同對滿意度有正向顯著影響；11.滿意度對再購意願有正向顯著影響；12.品牌認同與再購意願有正向顯著影響。本研究將根據研究結果加以討論，並對相關國內航空公司及研究者提出管理實務與後續研究之建議。

靠關係就能賣不停：把顧客從雲端帶到實體，就缺這社群行銷7件事！

為了解決zara京站電話的問題，作者藤村正宏 這樣論述：

體驗行銷資深專家教你「將顧客變朋友」，生意做不完！ 　　臉書粉絲團追蹤人數高，貼文按讚數卻像鬧空城？朋友啊，有解了！ 　　專家教你社群行銷開門7件事，讓你發文不再孤單寂寞覺得冷。 　　請試想下列情境： 　　‧當朋友、追蹤的粉絲頁幾乎涵蓋各行各業…… 　　→買東西，當然要先看關係！ 　　‧整天追蹤、甚至聊過幾句的部落客出書了…… 　　→跟他這麼熟了，一定要支持！（這樣才跟得上話題嘛） 　　‧一盤高貴的海鮮料理vs.一盤壽司師傅全心全意握出的壽司 　　→我不用吃到那麼好……，不過人家用心做的，貴也值得！ 　　‧明明是美妝粉絲團，卻常出現寵物短片或兩性文章…… 　　→哈哈，貓咪好可愛……

喔，這個眼影好像很厲害（手滑下單） 　　【在同類東西選擇越來越多、上網比價超容易的年代，憑什麼要顧客買你的東西？】 　　在訊息碎片化時代，社群媒體的發達，反而讓經營顧客關係更容易！別問為什麼UNIQLO、ZARA、GAP、H&M等快時尚品牌近年業績迅速下滑，你該問的是：為什麼有些公司只靠網路就能把產品賣得嚇嚇叫？ 　　手機隨時隨地可上網，網路購物甚至比逛街更容易，現代人的消費模式早已轉變：「由社群獲得資訊→產生話題、樂趣→購買商品→擴散資訊」已成大勢所趨，此「社群經濟」的型態與要點不可不知。 　　不靠「關係」便什麼都賣不出去，要怎麼「建立關係」，正是從「經營以你為中心的社群」做起。本書

分享社群經營的訣竅，助你將個人或公司打造為具集客力的獨特品牌，善用顧客朋友分享的力量，化人氣為業績，將口碑與熱度一併擴散出去。 本書特色 　　1. 具超超超豐富案例說明，各行各業都能「靠關係賣不停」！ 　　本書分享諸多圖文並茂的成功事例，涵蓋一般人想都沒想過的行業（誰想過墓碑也能做體驗行銷!?），足以激發讀者靈感。 　　2. 內容生動有趣、充滿心意，讓你把熱力帶給顧客，立即打好關係！ 　　要搏感情最怕無聊，作者將社群經營原理透過案例讓人感同身受，直接帶你體驗什麼是「資訊、體驗、價值、自在、樂趣……」，輕鬆看完書，一點就通！ 名人推薦 　　阿飛（勵志作家） 　　張嘉玲（SOHO社群經營

者） 　　鄭緯筌（臺灣電子商務創業聯誼會共同創辦人） 　　劉鴻徵（全聯福利中心行銷部協理） 　　如今行銷的戰場是在社群裡，爭的是社群影響力。這樣的影響力，其實就是一種人際關係。透過網路，人與人之間的關係並不是更疏離，而是更容易聯結在一起。經營品牌與銷售商品已經不再是單向傳遞訊息，如何跟目標顧客間的即時互動與溝通才是真正的關鍵！─勵志作家　阿飛 　　在現代，「關係」是做生意的關鍵。先做朋友，後做生意，把關係鏈變成朋友，再基於這個信任展開生意，所謂的社交變現，無非就是信任、連結與人脈。─張嘉玲／SOHO社群經營者 　　如果你在想這本書是用一堆數字圖表來驗證什麼是有效的社群行銷術，你一定會大失

所望；如果你想知道什麼是社群行銷的本質，那你看完一定會恍然大悟！─劉鴻徵／全聯福利中心行銷部協理 　　社群經濟的時代來臨了！現在社會大眾習慣從社群獲得資訊，商家若能適時醞釀與發酵各種話題（想想全聯的例子），營造出消費的樂趣與衝動，消費者自然樂於購買商品，甚至主動分享使用體驗，更達到擴散資訊的目的。─鄭緯筌／臺灣電子商務創業聯誼會共同創辦人   作者簡介 藤村正宏Fujimura Masahiro 　　1958年出生於北海道。明治大學文學系畢業。現為Free Palette集客設施研究所負責人。 　　以實踐性強的「體驗行銷」（experience marketing）概念為基礎，為各

種集客設施（展覽館、主題公園、餐廳、商店等）及企業提供專業顧問服務。同時，以經營者為目標開辦「體驗行銷塾」，至今已有超過800間公司的經營者成為該實踐班學員，更回頭創造出強有力的銷售業績。 　　授課地點遍及札幌、仙台、東京、大阪、廣島及福岡等全國各大都市，平均每年舉辦演講及研討會場次多達100場以上，每每大排長龍供不應求。 　　著有《不賣東西　賣體驗》、《做對小差異，就能讓你賣到爆！》、《抓住女性顧客的戀愛力行銷學》等諸多作品。 譯者簡介 米立安 　　畢業於國立臺灣大學，主修法律，畢業後持續從事法律、智財與商管相關專業工作。 　　熱愛日語，曾於忠孝日語受業，因此機緣，體會以作實事為

修身立命之道。 　　現為兼職譯者。   推薦序　讓我們跟粉絲耳語／劉鴻徵 推薦序　有關係就沒關係！／鄭緯筌 前言　千萬別賣「東西」，要賣就賣「體驗」 【大前提】「社群經濟」下，商業常識大不同！ 1　首要課題：和顧客「相親相愛」 2　現代消費者需求特色：免費、高性能、客製化 3　社群媒體策略必須針對特定對象 4　社群媒體的普及，讓口碑有目共睹 5　運用社群網站蒐集「顧客的聲音」 6　以「人」為中心或以「場域」為主角的媒體 7　個人的影響力將改變社會 【法則1】不再跟陌生人買東西！ 1　所有消費都在關係中進行 2　沒買過東西就已成熟客 3　社群工具不就是當年的電話嗎？ 4

　夏威夷海灘風藥局的革命性銷售手法 【法則2】化事件為「資訊」！ 1　將尋常事件轉化為有用「資訊」 2　免費提供資訊，反達四十倍廣告效果 3　對你「理所當然」的事可能是他人的寶 4　添加手寫 P O P 就讓業績刷新紀錄 5　資訊透明甚至能創造墓碑市場需求 6　導入體驗行銷的高中，入學級分跟人數齊上揚 7　善用社群即時災害應變反能強化信賴感 8　在提供的資訊中，大膽加入自己的個性 【法則3】別賣「東西」！要賣「體驗」！ 1　顧客買你商品的意義何在？ 2　單靠品項豐富與便宜，永遠贏不了網路商店 3　在削價競爭潛規則下獲利翻倍的印章店 4　扎實經營顧客關係，回客率、客單價齊上漲的高爾夫球店 5

　B2B的基本原則：跟顧客站在同一陣線 6　透過營造點心店交流場域來提升業績的製罐公司 7　把誰都能做到的事持續做到沒人做得到的程度 【法則4】傳達「價值」！ 1　在大量類似商品中，讓顧客非你不可 2　別落入「顧客都貪小便宜」的思想陷阱 3　一句話讓一客一千三百元的壽司狂賣 4　藉由母親節創造銷售機會的襪子店 5　你不知道顧客為什麼要買，顧客就不會買 6　以「坐輪椅也能安心入住」為訴求的旅館 7　針對高中棒球隊員家長服務的洗衣店 8　找出不隨時代改變的價值 【法則5】創造「共鳴」！ 1　熱愛假面騎士的髮型設計師有什麼用？ 2　沒在社群網站上討論過的事就等於不存在 3　個人頁面要優先於公司粉

絲團 4　開在二樓的店也能成為地方新景點 5　個人媒體已較大眾媒體更具影響力 6　透過樂趣來經營顧客關係的購物中心 7　用乘法來思考自己的工作 【法則6】建立通風良好而自在的社群！ 1　距離剛好、感覺自在的關係更易誘發消費 2　只要跟喜歡的顧客保持關係就夠了 3　大公司也能跟顧客產生親密關係 4　串聯老顧客，帶來更多新顧客 5　憑感覺找出金牌顧客，DM回覆率達八六％ 6　越想「包圍顧客」只會讓顧客逃得更遠 7　「通風良好」才是社群長久之道 【法則7】靠關係創造更多關係！ 1　透過社群網站擴散樂趣，創造一五○％集客率 2　好讀、易懂、想搜尋，好店名本身就具吸客力 3　不靠關係賺不了錢，鎖定「

特定少數」更重要 4　「樂趣」就是社群經濟的關鍵字♪ 5　網路上內容複製越容易，現場體驗就越有價值 6　反霸凌！教育界導入體驗行銷手法成效顯著 7　社群媒體時代，公司的品格非常重要 8　那裡頭有「愛」嗎？ 結語　未來的社會，「顧客」不再存在   推薦序 讓我們跟粉絲耳語 　　如果你在想這本書是用一堆數字圖表來驗證什麼是有效的社群行銷術，你一定會大失所望；如果你想知道什麼是社群行銷的本質，那你看完一定會恍然大悟！ 　　作者藤村先生舉了非常多社群行銷的案例，其中都是一些店家做生意的小巧思，轉換成對消費者有意義的文案或設計，持續性地跟顧客溝通所產生的效果。這本書點出大家的盲點，也就是社群

媒體不該只是為了賣東西而推銷，應該要先建立關係。 　　全聯過去雖擁有八十萬名粉絲，但在社群經營上也常常一張貼文不到一百個人回應，我跟我們小編說，我同樣寫一篇在我個人的粉絲頁都超過兩百個讚，因為我轉換成對我的好友有意義的貼文，這就是企業跟消費者之間的關係太薄弱，往往不如個人粉絲頁的好友黏度。 　　但如果我們把消費者都當作好友一樣經營呢？ 　　果然，在奧美廣告跟全聯小編的通力合作下，靠著一篇篇創意濃度很高的貼文，一則則精彩絕妙的回應對答，我們跟消費者建立起以前不曾有過的親密關係，帶動年輕客層大幅成長。 　　不要再做一堆抽獎貼文了，這樣的互動關係是薄弱的；讓我們跟顧客像是好朋友一樣聊些有趣的

話題，就像招呼客人一樣的回覆粉絲的留言，多說一些有趣的笑話，讓企業粉絲頁充滿傳統商家該有的人情味，這才是回歸粉絲團經營顧客關係的本質！ 　　還記得學生時代我們窩在被窩聽廣播的時光嗎？透過電波，我們跟 D J 交心，現在的粉絲頁小編，就像是企業 D J 一樣，透過網路，我們跟粉絲耳語。 　　社群行銷就是關係行銷，有關係才能賣東西！   作者／劉鴻徵（全聯福利中心行銷部協理） 推薦序 有關係就沒關係！ 　　曾幾何時，我們在聚餐前，都會習慣先上部落格查詢口碑；下載 App 的時候，大家也會先看看 App Store 或 Google Play 的排行榜。購物時更不忘貨比三家，希望可以兼 顧

品質與價格，找到生活中的小確幸。 　　時代快速遞嬗，人們的消費行為也受到環境變遷與科技衝擊的影響，如今大家在消費之前都會先參考社群的意見，或是關注各種口碑、排行榜的評比。這誠然已經是一種生活的日常，也是許多商家必須注意的面向。 　　想要打造暢銷商品，商家切忌因循傳統的商業思維，重複使用傳統的行銷策略和銷售手法，而輕忽了廣大消費者的真正需求。畢竟，在這個瞬息萬變的行動年代，社會大眾攝取資訊的管道相當多元，也習慣透過不同通路來購買商品。內容行銷的崛起，說明了賣商品不如說個好故事，換言之，體驗感受遠比價格來得更重要！ 　　一如本書作者藤村正宏所言，社群經濟的時代來臨了！現在社會大眾習慣從社群獲

得資訊，商家若能適時醞釀與發酵各種話題（想想全聯的例子），營造出消費的樂趣與衝動，消費者自然樂於購買商品，甚至主動分享使用體驗，更達到擴散資訊的目的。 　　只要經營得當，這是一種進入正向循環的關係行銷。換言之，對於消費模式的轉變，其實不需要感到戒慎恐懼；對業者來說，這反而是一個偌大的契機。與其針對廣大客群花一堆廣告預算狂轟猛炸，不如將經營目標放在既定客群上，妥善建立緊密關係，從而創造雙方的價值，並達到本書所提及的「靠關係就能賣不停」的最高境界！   作者／鄭緯筌（臺灣電子商務創業聯誼會共同創辦人） 摘文1：前言　千萬別賣「東西」，要賣就賣「體驗」請想像一下。你一個人創業、在家工作，只透過社

群網站銷售自己設計的原創商品，像是 Polo 衫、B.D. shirt 及 T-shirt 等服飾，也有二手包包、筆盒筆袋、貼紙及日曆等雜貨，而且是採取隨需下單後生產的方式。在初夏某個晴朗的星期天午後兩點，你在自家客廳沙發上一邊喝啤酒，一邊把熱褲及 Polo 衫等要上架的商品上傳到 Instagram、Twitter 及 Facebook，還有部落格，每一件單價折合新台幣都近四千元。到了星期一傍晚截單前，已經有六百五十人下單，銷售金額約為兩百六十萬元。沒有通路及其他營業成本，沒架設電商網站，因此也無須網站費用，只消花費委外生產及運送商品的費用。每個月只上架一次，每次都有約兩百六十萬新台幣左右的

銷售成績，利潤粗估在一百三十萬左右。是否對這樣的商業模式感到心動呢？是否會想，要是真的可以的話該有多好？還是覺得這太過理想，根本做不到呢？不過⋯⋯ 這絕對不是異想天開的事。正是現今社群媒體當道的時代，亦即「社群經濟」的時代下，這種商業模式才變得可能。實際上，在我生活周遭就能看到許多在做幾乎跟我所說一模一樣的事，並因此大發利市的人。大家好！我就是專業行銷顧問，藤村正宏。我提倡「千萬別賣『東西』，要賣就賣『體驗』！」的行銷手法已長達十年。我稱之為「體驗行銷」（experience marketing ）。我幾乎每天都在建議企業如何運用體驗行銷的概念來提升業績。從 Kitamura 相機、Panas

onic 株式會社 Eco Solutions 社、AEON 九州株式會社、GOLF Partner 株式會社、北海道連鎖觀光旅館的鶴雅集團、Yamaha 引擎等大企業（其中不乏營收破兆的企業），一直到中堅、中小企業，各式各樣的企業都是我服務的對象。另外，我也針對管理者開辦「體驗行銷實踐塾」（體驗行銷塾），目前已經有八百家以上的公司管理者體驗過這個課程，同時各自創造了強而有力的銷售業績。前面已經說過，所謂體驗行銷，不是「賣東西」，而是「賣體驗」的行銷手法。更詳細一點來說，就是不要把自己販售的商品和服務直接當成「商品和服務」來思考，而是思考目標顧客究竟能從中得到什麼體驗？體驗行銷就是從這個角度切

入。此外，也可以像下面這樣換個說法：

品牌形象與社群認同對購買意願影響之研究－以黑人牙膏為例

為了解決zara京站電話的問題，作者張智偉 這樣論述：

本研究目的旨在探討好來化工黑人牙膏產品之品牌形象與社群認同對消費者購買意願影響之研究，同時進一步來瞭解消費者之品牌形象、社群認同與購買意願之間的關係。本研究以空軍軍官學校內曾使用過或購買過黑人牙膏之軍校生、軍職或非軍職消費者為調查對象，並歸納及彙整參考文獻後來編制問卷，以便利抽樣進行抽樣，總計發放400份問卷，有效回收362份，有效回收率90.50%。施測所得資料以敘述性統計、因素分析、信效度分析、獨立樣本t檢定、單因子變異數分析、皮爾遜積差相關及多元回歸等統計方法加以分析。研究結果發現，1. 品牌形象構面對購買意願有顯著的正向影響；2. 社群認同構面對購買意願有顯著的正向影響。在品牌形象構

面中以經驗性形象最具影響力，而在社群認同構面中以社群認知最具影響力。而樣本中不同的個人背景變項內，不同之性別、職業、教育程度及每月收入的消費者對購買意願構面，皆呈現顯著差異；另外不同之婚姻及年齡的消費者對於購買意願構面則呈現無顯著差異。本研究藉以發掘消費者對於牙膏的購買需求及購買意願，並提出相關研究建議給予業者在經營策略上的參考依據。