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顧客需求模型：行銷者的實用工具書：Customer need Model (CM)

為了解決toyota維修中心的問題，作者賀柏瑜(BensonHo) 這樣論述：

　　Maslow發明人類需求層次、Peter Senge發明學習型組織 / KenBlanchchard發明情境領導，哈佛公司有專業銷售技巧、DDI有目標選材，每位都靠一個理論紅透「全球」半邊天。不認識，還真難說他有學透企管（訓練）！？   　　顧客需求模型理論（行銷）[CM值>CP值]、五力型組織（領導）>學習型組織/情境領導、銷售優勢>PSS、職場升遷金字塔模型（面試）>目標選材、態度七大集於一身，5本了仍不聞不問，竟抵不過任一理論書來得銷售紅？！因文人相輕？還是識貨者太少？殆僅台灣的華人區，才可能發生這種事。本本世界級五大商管理論訓練書，至今無

人聞問！？哈   　　優理YK公司全球訓練確是有真材實料的。以下陳述的話，只有國際級企管訓練專家才看得懂：為什麼1.五力型組織>情境領導II、學習型組織、教導型組織？因爲情境領導只集焦於績效的能力與意願（4階段），然而五力型組織更集焦於績效產出之學/教/策/行/檢五領導力的能力與意願（5階段），讓領導績效更顯著有力；2.銷售優勢SE>專業銷售技巧PSS？因為SE涵蓋了銷售知識/技巧/管理/態度KSMA，銷售技巧中則分述標準式(ONC)、並行式、穿插式，讓銷售更全面有效；3.職場升遷金字塔模型WPPM式面試>目標選才，因爲WPPM多涵蓋職務需要的KSMAHRC職能分類及排序比，

讓面試精準有效，目標選才只挑幾項職能；4.態度七大>KenBlanchard二態度說，因為績效與勤/信有關以外，還與誠/主/急/責/配直接相關；5.顧客需求模型CM式行銷>行銷企劃，因CM除了CP經濟/效益兩大N外，還多了SCRS安全/方便/信賴/服務四大N，讓行銷企劃更集焦、更上層樓。   　　上班族的5本隨身寶典(賀氏五大企管理論用書)已上市，你要成爲職場之神,不再爲工作煩惱,做個成功的快樂上班族,不管是內外勤人員，上班一㸃都不難，一看就開竅了！搶購趁早，以免向隅。   　　企業之最 顧客需求模型CM   　　一家企業永續經營的命脈根源是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？我

必須說:是「顧客需求模型CM」。為什麼？因有了顧客需求模型CM，才能掌握市場，才有銷售額，才有利潤，也才有企業的生存；好比人最重要的，就是生存/安全/社會歸屬感/尊重/自我實現，一樣的道理。   　　許多企業人士成天忙著業務，卻很少思索一家企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？有些企業人士認為自己已有使命/目標，實不需要再思索永續經營的命脈根源，反正就是要營利、賺大錢啊！我們往往只想到自己要甚麼？沒去想到顧客要甚麼？是人都會這樣，很正常；有些企業人士認為已知顧客要甚麼，就是要好的商品!但甚麼是好的商品？又來自他自己的定義，問題是自己的定義真的正確？

無失誤嗎？只知what I want is長治久安，但不知how to get it，如此要永續經營就難了。曾聽宏碁Acer創辦人施振榮先生在電視受訪提及：公司之最是領導，我們則持不同看法，公司之最應是「顧客需求」。因領導是一時的，因人而異；掌握「顧客需求」，卻可長長久久。   　　然而在市場上，顧客的需求究竟又在哪裡呢？既然說「顧客需求」，當然就是來自於顧客內心的真正需求，他們或許會說出來，也或許不會說出來，又或許他們自己也說不上來，有時還必須我們替他們找出來！   　　「顧客需求」，找得出來，企業才能胸有成竹、才能長治久安；企業找不出來，難能胸有成竹、長治久安。若沒找出來「顧客需求」仍能屹

立不搖，只能說該企業是福大命大，靠運氣好就能夠長期營大利、賺大錢；過了此大運，也難靠自力繼續長期營大利、賺大錢。我們無法掌控運氣，只好在自力加把勁，那就是必須找出企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)來。   　　首先，企業要針對自己的行業別、產品別，找出自己的機會與優勢，將之最大化；與其他的企業相形之下，將自己的威脅與劣勢最小化。如果理性來看，真的很難將之最小化，那就要考慮自己的行業別、產品別是否選錯了，難營大利、賺大錢，是否要考慮換個跑道，苦撐就不是明智之舉。   　　企業永續經營摒棄運氣不談，它還是要循著理性在走，要循著社會科學之企業管理理性在走!亦即要找出企業能永續經營的命脈根源

(企業長治久安的源頭)—「顧客需求」，若再精準地說，即是「顧客需求模型CM」，以持續營大利、賺大錢。   　　0.1   顧客是為了需求而購買 　　心理學家馬斯洛（Abraham Maslow）提出，人類需求可分為五個需求層次： 　　●生理需求（Physiological needs）—人類與生俱來的基本需求。 　　●安全需求（Security needs）—在生理需求滿足之後，另外一項人身安全需求。 　　●社會歸屬需求（Social needs）—追求被他人接受和歸屬感。 　　●尊重(自尊)需求（Self-esteem needs）—獨立、達成目標、專業能力、肯定、地位及受到他人尊重的需求。

　　●自我實現需求（Self-actualization needs）—當其他層次需求都滿足之後，就會追求自我實現，針對自己認定之理想或目標來努力。 　　既然人類有需求，顧客當然更有需求，這是無庸置疑的。   　　 0.1.1　誰(Who)是顧客？ 　　「顧客」是企業賴以生存的衣食父母，沒有顧客的支持，縱使企業有再大能耐也終究支撐不了多久。現今，顧客的範圍也擴大了，顧客(customer)是指服務的所有對象，包括：1.最終使用者(end user)，2.B2B客戶，3.通路商/加盟店，4.內部顧客。 　　我們若能夠掌握到正確的目標客戶群，這些真的有能力及意願購買你的產品∕服務，也才真的能夠藉

此得到好處，銷售業績長紅。 　　因此，顧客導向之精神應為：1.顧客參與—命名、規劃、流程、考核，2.授權員工，3.以客為尊—允許式行銷等。   　　 0.1.2　什麼(What)是顧客需求？ 　　人類有需求，消費者更有需求。先想想，什麼是「顧客需求」？意指顧客對於產品或服務的主要需求與期望，包括想要達成的目標，甚至探尋出他們沒說出口的渴望、夢想和幻想等；指的是你產品或服務中到底應有什麼特色，才能夠吸引到目標客戶群的注意及興趣，儘管在同質性高及削價競爭的情勢之下，仍能夠得到目標客戶群的青睞。 　　今日的企業經營都是以顧客需求為導向，而所謂「顧客導向(Customer Orientation)」，

指的是依顧客採購或使用產品來設計企業相關的五管流程。換句話說，就是要知道顧客的需求是什麼？顧客的期望是什麼？也就是要能了解顧客的心聲（VOC；Voice Of Customers）。 　　以前的顧客導向，只是你自己假想、猜想顧客可能需要什麼；現在的顧客導向，是你真正知道顧客內心在想什麼，而由此來設計、提供你的產品及服務，不只是針對顧客需要，甚至要掌握顧客感受（feeling）。若要問顧客是為了甚麼而購買？其實，問你自己就最清楚不過了。因為你自己常在買東西，三不五時就扮演消費者。當你自己出去購物，你會怎麼選擇你要買的東西呢？有人說：品牌牌子第一考量，有人說：物超所值是第一選擇，也有人說：效果好才

是王道，各種購買理由都有，但絕對逃不出你有需求才買的理由，只是信賴度的需求、經濟性的需求、還是有效性的需求差異不同。 　　現代社會進步神速，自然不能再囫圇吞棗地混日子，行銷也好、銷售也好，不可再隨隨便便、青青菜菜，要把這些信賴度、經濟性、有效性等需求全要抓出來，一個都不能漏，且還要各自獨立、互不重疊。最後，再加總總分。   　　0.2　顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶 　　在二十一世紀全球化的時代，資本移動已非常自由，並且各項成本也都幾乎已經探底，大多數的產品和服務都有過剩的問題。在現今經營環境下，我們發現最珍貴稀有的資源應該莫過於顧客了。基本上，今天企業最重要挑戰，就是要取得顧客對公司產品的忠

誠與信任。隨著時代的變化，回歸企業管理學界，「顧客需求」重要嗎？行銷管理、銷售技巧也得要日新月異地進步，它們必須隨著時代改變而修正，不可一味地墨守成規、延用舊制、抄襲過往，而必須以「顧客需求」創新改進，創造最恰當的行銷管理、銷售技巧才行。行銷、銷售是尋找、創造、聚焦實際和潛在的顧客需求，並滿足該需求的所有(有利潤的)活動。大衛．奧格威(David Ogilvy)曾說過：「好廣告會加速不好產品的死亡。」這話真正提醒我們的是：有了真確符合顧客需求的好產品，再搭配好的行銷傳播、銷售拜訪，才是致勝的不二法則；也是在告訴我們:「顧客需求」比廣告、推銷還重要。我們也可這麼說，一家公司的核心在行銷及銷售，而

核心的核心則在顧客需求。整個行銷、銷售的過程，事實上，也就是一個探詢、創造、聚焦及滿足顧客需求的過程。那麼您說，「顧客需求」能不重要嗎？所以，我們可以這樣說：顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶。   　　0.3　尋找、創造、聚焦、符合CN是通往高業績的四個巨輪 　　萬事起頭難，行銷、銷售也是一樣，想要尋找、創造、聚焦和符合顧客需求，談何容易！台語俗話說得好：「頭過身就過」。這個頭，是指尋找、創造、聚焦(顧客需求)；這個身，乃指符合(顧客需求)。所以，行銷、銷售要做得好，首先就要尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求)做得好，如此，高業績績效自然跟著來。所以才說：尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，是

通往高業績的四個巨輪，一個也不能少。 　　尋找(顧客需求)的時候，要多問多聽，顧客需求CN就找到；若還找不到，那就創造(顧客需求)出來，要多讀多想、多整合創新，顧客需求CN就終究會創造出；要將諸需求多集焦到6大類，若還集焦不到6大類，那可能就要多精煉以聚焦(顧客需求)，只要找到前三大CN就好，是不是6大類主需求？還是其中的次需求？那不重要！顧客需求CN終究會聚焦好；找到的前三大CN，再以產品特色來符合(顧客需求)就大功告成，顧客購買慾自然提升。 　　這些尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，還是要多做幾回，否則就束之高閣，不易通往高業績了。因此，光說不做，不僅無法幫助行銷、銷售工作的提升，反

而形成行銷、銷售不利的最大障礙，同時更會養成因循苟且的心理，使得行銷、銷售的功力日漸衰退，業績一落千丈，且危機一步步的逼近。有時，行銷時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在面對不同的顧客銷售時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，會不盡相同。此即為什麼行銷時要做尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在銷售時又要再做一次尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)的原因了。   　　0.4　顧客需求與「顧客需求模型」 　　有何不同？ 　　顧客需求CN與「顧客需求模型CM」當然不同。如果相同，等於回到以前的舊時代，囫圇吞棗地做行銷、銷售，以為有注意到顧客需求，就是好的行銷管理、銷售

技巧，結果行銷、銷售只做到一半，總是無法再上層樓，甚至無法超過5成的成功率。其實顧客需求可能有許多種、數十個上百，而「顧客需求模型」可只有一種，是數十個上百濃縮分類出來的一個主要需求層次模式。就如同人類需求可能百百種，而馬斯洛的人類需求層次理論卻只有一種，意思一樣。此人類需求層次理論就是指生理/安全/社會歸屬感/自我尊重/自我實現此五大需求，然而顧客需求模型理論乃指經濟/有效/安全穩定/方便舒適/服務/信賴此六大需求。講白點，顧客需求與「顧客需求模型」最大不同就在「顧客需求模型」概指前六大的顧客需求。 　　如果從今爾後，我們的行銷管理、銷售技巧，能百分百注意到全方位的「顧客需求模型」，且百分百

使用該模型前三大顧客需求總價值，就不用怕無法超過5成的成功率、再上層樓。因為我們的行銷、銷售宛如標靶治療、必可精準到位，不再囫圇吞棗了。   　　0.7.2　其他行業的適用性 　　各行各業的廠商若也有了自己的「顧客需求模型」，可以省思到他們的顧客在採購的過程之關鍵因素/需求點為何，讓各行各業的廠商也能生產更符合顧客需求的產品，及作出更有利於商戰角力的產品策略，提供顧客更需要的服務，達到其產品行銷的更高境界，讓銷售不用太費力氣。一般人會以為，有效性、安全穩定性、方便舒適性與經濟性此四顧客需求，加上信賴度一顧客需求，這「全無遺漏」概念幾乎沒什麼大錯，但我們必須強調的是，服務性這一個顧客需求，也是針

對調查與問卷之後的歸納分類得之。這樣一來，就形成了當今史上最全方位、強而有力的「顧客需求模型CM」。既然這麼好的「顧客需求模型CM」，問題是適用所有各行各業嗎？   　　各行各業顧客需求有哪些？   　　▲醫藥產業(藥品) 　　•    顧客(醫師或病人)說: 　　•    健保有給付、藥品取得成本低、藥品折扣%高、每日用藥的成本低、總療程成本低。(經濟性) 　　•    吸收度高、強效、速效、長效、廣效。(有效性) 　　•    副作用少、藥品交互作用少、過敏案例少、有廣大使用經驗、無蓄積性、保存易、耐受性佳。(安全性) 　　•    調整劑量簡單、不受食物影響、投藥頻率少、藥品劑型選擇多、

藥品可剝半磨粉。(方便性) 　　•    藥商的服務品質佳、藥品送達準時無誤、與藥商的交情好、迅速正確處理客戶的交辦事項。(服務性) 　　•    廣告/展示大、知名的期刊論文正面報導、大型醫學中心的臨床試驗証明、FDA許可通過、品牌佳、藥商專業能力足。(信賴度)   　　▲3C產業(手機或筆記型電腦) 　　2019排在台灣品牌價值第1名的ASUS，品牌價值達16.1億美元，但距離全球百大名單最後一名Prada的47億美元，還很長一段路要走，究因還是信賴度不足。現在我們用一個手機或筆記型電腦的買賣，來檢視它們顧客需求模型最有可能的構面。在買手機或筆記型電腦時，我們會考慮什麼呢？有人說：考慮它的

效能，有人說：考慮它保固多久，有人說：考慮它對使用者和善(User friendly)，有人說：考慮它的蓄電長短、待機長短、功能多寡，有人說：考慮它的超輕薄、攜帶方便、使用頻率高，有人說：考慮它外觀，有人說：考慮它的價格，有人說：考慮它的搭贈商品多寡，也有人說：考慮它的品牌、知名的雜誌正面報導，又有人說：考慮廠商的服務品質佳、它的售後服務、維修站多等等。除了外觀以外，其他竟與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：效能就是指有效性(包括了強效/速效/長效/廣效)、保固多久就是安全穩定性、對於使用者的和善(User friendly)/蓄電長短/輕薄就是方便舒適性、價格/搭贈商品多寡就是經濟性、品牌就是

信賴度、廠商服務品質佳/售後服務/維修站多就是服務性。而外觀，之前表1、2的顧客需求模型構面表都有提到：馬斯洛第七之審美需求，就是美觀性。 　　根據全球研調機構《IHS MARKIT》旗下《Omdia》公佈最新的調查顯示，2019最受歡迎的手機是哪一支？冠軍為蘋果前一年推出的iPhone XR，且銷量還超越2018。其首要的顧客需求應該是信賴度，乃領導品牌、知名的雜誌正面報導、廠商的專業能力足；其次的顧客需求則應是安全穩定性，保固多久、故障率低、有廣大的使用經驗；第三的顧客需求是有效性，效能，考慮到它的續航力蓄電長短、待機長短、功能多寡。   　　▲汽車產業 　　如果是要買車呢？我們會購買的主

要原因是什麼？有人說是因為它的性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡，有人說是因為它的故障率，有人說是因為它好不好開、開起來舒不舒服，有人說是因為它的外觀，有人說是因為它的油耗，有人說是因為它的價格，有人說是因為它的搭贈配備多寡，有人說是因為它的品牌，有人說是因為它的售後服務…等等。對照來說，除了外觀外，其他竟也與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：性能/瞬間速度/扭力/馬力就是有效性、故障率就是安全穩定性、是不是好開/開起來舒不舒服就是使用方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、品牌就是信賴度、售後服務就是服務性。而外觀，則乃審美需求，就是要藝術欣賞的美觀性。如果是買奢華雙B高級轎車，其顧客需

求亦還是指向品牌，包括信賴度、優越感(信賴度升級版)的需求。 　　2019全球百大榜單中最多的品牌是汽車品牌，汽車集團之爭結果已出爐，而國際知名市調機構《Focus2Move》也在日前公布2019年最暢銷10款車榜單，Toyota Corolla再度蟬聯全球最暢銷車款，其首要顧客需求應是信賴度，品牌可靠度、品牌形象、廣告/展示、知名雜誌報導、車商的專業能力、民族感情；其次顧客需求則應該是有效性，性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡；列第三的顧客需求是經濟性，油耗、價格、搭贈配備多寡；列第四的顧客需求則就是安全穩定性，故障率、車殼堅硬度、ABS安全氣囊、四輪碟煞、廣大的使用經驗。   　　▲房

地產業 　　若是要買房子呢？我們又會考慮什麼呢？有人說：考慮它的鋼骨結構、建材、停車位，有人說：考慮它的水電管線，有人說：考慮它的地點生活機能是否有學校/超商/銀行，有人說：考慮它的防震防漏，有人說：考慮它是否是原墓地/凶宅，有人說：考慮它的方位風水，有人說：考慮它的隔局動線是不是順暢、住起來是不是舒服，有人說：考慮它的交通便利性，有人說：考慮它的外觀，有人說：考慮它的裝潢，有人說：考慮其價格，有人說：考慮它的搭贈配備多寡，有人說：會考慮建商的品牌信譽，也有人說：考慮其代言人及廣告大不大，又有人說：考慮它的服務態度/品質—等等。又同樣地，除外觀/裝潢外，其他竟也與藥品六大顧客需求構面雷同：鋼骨

結構/建材/水電管線/地點生活機能佳是有效性、防震防漏/是否原墓地/凶宅/方位風水就是安全穩定性、隔局動線是不是順暢/住起來是不是舒服/交通便利性就是方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、建商品牌信譽/代言人及廣告大不大就是信賴度、服務態度/品質就是服務性。而外觀/裝潢，之前有提到，即審美需求，美觀性。如是買奢華毫宅，其顧客主需求也還是指向品牌，尤其是優越感(信賴度升級版)的需求勝於一切需求，如帝寶。 　　找出各行各業一般商品的一體多面顧客需求模型，是很重要的!如上表呈現一體六面或七面，顧客在整個採購的過程中，最關切的因素是諸個主要因素：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴

度，加第七個美觀性。如此，我們的研發及行銷管理都將變得集焦又輕鬆，全力去考慮我們商品給顧客使用時是否經濟？ 有效？安全穩定？方便舒適？服務佳嗎？信賴感？美觀？而這些需求點會是重要的。有了顧客需求模型，除了可比出各構面權重比後的總分高下，也可作為兩造產品策略角力的核心，因兩造產品的策略常常是出自於此各大構面的某一兩個構面。 　　每一個行業有了自己的顧客需求模型後，對於他們自己的行銷策略及行銷管理，宛如打開了一雙明亮的眼睛，不再像以前盲目地作行銷策略及行銷管理，盲目地憑天份、憑感覺、憑創意而已，而是有憑有據可依，各行各業如大學聯考不同科系的加權計分般，讓自己更了解當下顧客需求模型總分(CM值)，讓

行銷策略及行銷管理大戰邁入新的紀元，智慧實力戰，而非混水戰。顧客需求模型CM，不可等閒視之!銷售業績好壞在茲，企業永續經營的命脈也在茲矣! 　　結果發現各行各業竟有志一同，都適用同一個「顧客需求模型」：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴度。   　　0.8　產品優特點的銷售主張 　　一家企業的銷售主張，常常是針對產品的優特點來主張、促銷；而產品的優特點，往往就是顧客六大需求之某幾個主需求構面或是次需求構面。產品優特點的銷售主張，乃指企業向消費者描述自己的產品，跟競爭對手有什麼不同、或比競爭者更好的優點主張，它應要能讓消費者馬上聯想到企業品牌跟競爭對手的差異，亦俗稱作「賣點」。

銷售主張要有令人難忘的優特點，並解釋這種優特點對消費者有什麼樣的益處。好的銷售主張Selling point，有助於企業規劃其經營品牌、行銷策略、銷售推廣、廣告文案。 　　打9折、免運費、24小時全天候為客戶服務、強大的退貨政策...這些經濟性、服務性的優惠，並不宜作優特點的銷售主張，因這些特質並非獨一無二，任何競爭對手都能模仿。所謂藍海策略的思惟，就是以顧客為導向，提供別人無法滿足的需求，或物超所值的產品與服務。買和不買不只是價格的問題，而是總價值的問題，要不斷地向顧客塑造產品優特點的總價值。舉例說明如下：   　　1.　美國的安維斯（Avis）租車的廣告文案： 　　We’re number

two. We try harder. （我們是第二名，所以我們會更努力。） 　　過去多年來，安維斯一直是處在第二大汽車租賃公司的地位，第一名是Hertz租車。這是最經典之信賴度優特點的銷售主張實例，把負面事實+努力之服務性，成功扭轉成企業的總價值優勢。 　　當時，安維斯公司一直處在經營不善的狀態。他們決定了聘請著名的廣告公司Doyle Dane Bernbach，打造全新的品牌形象，於是有了We try harder的廣告企劃。這個廣告文案非常成功，讓安維斯的市場份額在短短4年內，從11%上升到35%。   　　2.　M&M巧克力著名的廣告文案： 　　The milk chocol

ate melts in your mouth, not in your hand. （只融你口，不融你手。） 　　M&M是另一個令人印象深刻之有效性優特點的銷售主張，也強調出不融你手明顯安全性的好處。因M&M巧克力的糖果外殼，可以防止巧克力融化而弄髒消費者的手。 　　一個令人難忘的「產品優特點的銷售主張」，有以下3個特色： 　　1.獨特的：指出自己產品跟競爭品的獨特差異是什麼，也就是競爭對手所沒有的需求構面差異，絕對會令人難忘。比如說：原本消費者就喜歡３C平板，銷售者再跟他介紹種種好處、功能性十足，讓消費者準備好要掏錢出來時，但竟然加了一句話「這款平板賣得超好的，來看的人幾乎

人手一台。」卻讓消費者打退堂鼓，把平板放回原處，消費者雖曾很心動，但大家都有的東西就沒有獨特性了。舉凡購買公事包、電腦，尤其衣服、鞋子，銷售員若對消費者說出這話，會讓消費者馬上產生放棄的念頭，對「普及品」反感的消費者，這種人數量還真不算少呢！ 　　2.對客戶的優點好處：人是利益的動物，若公司提供的產品或服務，並不是消費者在意或想要的需求構面，那麼對客戶來說，就沒有優點好處了，就算再獨特，也不會有太大的價值。 　　3.一起展現CM值：展現CM值的責任應該由全公司分擔，對強而有力、記憶點強的CM值之銷售主張口號，乃能讓產品或服務突出的一種方式，企業所有事業部門應該一起努力讓CM值的銷售主張不只是口

號，一起展現顧客需求構面總分(CM值)。   　　0.9　業績的提升 　　業績要提升，首要當然是行銷、銷售的核心要掌握住，即顧客需求模型之顧客六大需求要抓出來，尤其要抓出前三大需求構面，不管是主需求還是次需求，只要公認是前三大即可。比如行銷管理，事前要規劃妥善；銷售技巧都融會貫通，當場要揮灑自如，尤其在環繞利益需求時，要環繞前三大利益需求，藉以呈現諸需求構面的總價值，使取得訂單變得輕鬆自然。唯有行銷、銷售中，都能圍繞著前三大需求構面，應用到爐火純青地步，業績要不提昇都難。 　　業績要提升，行銷管理、銷售優勢能力就要提升：行銷管理要提升，就要提升它的每一個管理環節，尤其是尋找、創造、聚焦、符合C

N顧客需求；還有顧客需求模型總分(CM值)比較表、及產品優特點的銷售主張也要事前規劃妥善。銷售優勢能力要提升，業務管理、知識要提升，業務技巧也要提升(比如環繞利益需求要提升、結束要提升等)，再度呼應了上一段所述。 　　問題是如何提升行銷、銷售每一環節？每一步驟？行銷管理、銷售優勢又如何能全面融會貫通？並且要應用到爐火純青的地步？首先要思考、記憶每一環節的管理/知識/技巧，再則，要運用每一環節管理/知識/技巧，包括行銷管理的找出KSF關鍵成功因素(可能是某需求構面)、系統/創意思考與選定策略(可能又是某需求構面)&方案措施，銷售技巧中的環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時好取得協

議及訂單等等，行銷管理、銷售優勢的提升，就能水到渠成。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創業績之最高峰。 　　所以，業績的提升這個主題，才是我們探究到最後的重中之重，每個讀者及行銷、銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠確保業績的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，業績的提升更將輕鬆到手。   　　0.10　顧客需求模型CM的應用 　　相信大多數的企業都已經了解到顧客對公司來說是很重要的，再結合於所有產業的經驗與和專家接洽與訪談，我們可針對前面所產生「顧客需求模型」的6個主要因

素，發展我們應用管理的建議。亦即一旦找到了「顧客需求模型」，該如何運用該模型以影響顧客的購買行為？首要，當然是要從行銷、銷售下手。 　　在行銷、銷售中，有了「顧客需求模型」，實為六大顧客需求層次，如何尋找、創造、聚焦及符合前三大顧客需求，對許多職場上的員工來說，包括行銷、業務人員，仍是高難度的動作。比如說，大多數企業行銷部門仍都是以比較不理想的作法，就是「由內而外」的方式進行創新、改進產品，之後再和顧客溝通；應該在產品上市前，針對已知的「顧客需求模型CM」，先以「由外而內」方式，請業務部門去設法了解、尋找、甚或創造、聚焦顧客欲達成的目標是什麼，進而滿足顧客甚而沒說出口的渴望、夢想和幻想等前三大

顧客需求，之後再進行創新、改進產品。如此，新產品及服務一旦上市，必將造成轟動。 　　在行銷、銷售過程中，先去了解、尋找、或創造、聚焦公司及自己能為顧客帶來什麼樣的價值，以吸引顧客的注意與動機。所以我們須思考的是，不應只是最底層的兩個經濟性、有效性的CP值，而是六大構面的CM值；思考如何提升供給每位顧客的價值，才能為公司創造最大的總體利益價值。為要達成這項目標，我們須根據我們對顧客需求的能力所及，去滿足顧客的價值，以新產品或服務的競爭優勢來全力地推廣推銷。  

toyota維修中心進入發燒排行的影片

智慧家電購買意願之研究-以創新擴散理論 與科技接受模式為基礎

為了解決toyota維修中心的問題，作者張瑜庭 這樣論述：

摘要論文名稱:智慧家電購買意願之研究-以創新擴散理論與科技接受模式為基礎 頁數:45 頁校所別:國立臺北商業大學 企業管理系(所)畢業時間:110 學年度第 1 學期 學位:碩士 研究生:張瑜庭 指導教授:陳玫真關鍵詞:創新擴散理論、科技接受模型、智慧家電21 世紀興起的智慧家電，目前正處於生命週期的成長期階段，產品功能及應用的 廣泛度都還在起步階段，消費者是否願意改變原有的習慣改採用智慧家電又或是哪種 型態的智慧家電能獲取消費者的觀點。本研究根據創新擴散理論及科技接受模型，探討影響消費者購買智慧家電的因 素。經過文獻探討將科技接受模型的知覺有用性、知覺易用性，及創新擴散模型的相 對優勢、試

用性、複雜性、相容性、觀察性對於消費者購買意圖的影響提出七個假 說。在研究期間共計回收有效問卷 568 份，透過線性迴歸分析對七個假說進行驗證。 研究結果顯示:消費者知覺智慧家電的知覺有用性、知覺易用性對購買意圖有顯著正向影響;消費者知覺智慧家電的相對優勢、相容性、試用性、觀察性對購買意圖有顯著正向影響。

工具機產業的精實變革4.0

為了解決toyota維修中心的問題，作者劉仁傑,巫茂熾 這樣論述：

投入精實系統研究超過數十年的兩位作者， 以其推動工具機等產業精實變革經驗， 分享從精實變革到精實智慧製造的導入實務。 　　從精實變革邁向精實智慧製造 　　工具機產業所在之機械產業位居台灣４大兆元產業之一， 　　也是極少數具產業群聚、短鏈優勢，有機會與德日齊名的本土產業， 　　亦為推升台灣經濟成長的重要命脈之一。 　　本書由東海大學精實系統團隊學者，聚焦工具機產業特性與發展歷程， 　　提出七項精實變革的理論與程序， 　　再精選工具機產業熟悉的七個主題，作為實踐精實變革的具體方法。 　　智慧製造浪潮近十餘年來已儼然成為產業顯學， 　　對於發展超過70年的本土產業來說，是危機也是轉機， 　　尤其

在經歷過疫情蔓延重創經濟發展的挑戰後， 　　智慧轉型更顯為產業能否再創下一波成長高峰與榮景的關鍵， 　　作者提出精實智慧製造，期盼能協助產企業， 　　尤其是工具機產業，提出轉型動能與解方。 各界專家讚聲推薦 　　經濟部工業局局長／呂正華 　　臺灣工具機暨零組件公會理事長／許文憲 　　財團法人中衛發展中心企業輔導部總監／樊秉鑫 　　台中精機廠股份有限公司董事長／黃明和 　　友嘉實業集團總裁／朱志洋 　　上銀集團總裁、臺灣工具機暨零組件公會名譽理事長／卓永財   作者簡介 劉仁傑 Ren-Jye Liu 　　日本神戶大學經營學博士，現任東海大學工業工程與經營資訊學系暨研究所教授、東海大

學精實系統團隊核心成員。曾任日本大阪市立大學商學部客座教授、美國賓州大學華頓商學院訪問學者。中文及外文著作十分豐富，著書五度獲得「經濟部金書獎」，包括《日本企業的兩岸投資策略》（聯經）、《重建台灣產業競爭力》（遠流）、《企業改造》（中衛）、《共創》（主編，遠流）、《世界工廠大移轉》（合著，大寫）。長期致力於精實系統推動、台灣製造產業體系變革暨台日商策略聯盟研究，經常應邀到國內外大學、大型企業，講授追求物質文明與精神文明的製造管理理論與實務洞察心得。 巫茂熾 Mao-Chih Wu 　　東海大學精實系統團隊核心成員、資深顧問。歷任連豐機械設計工程師，友嘉實業研發部課員、課長、經理、協理、事業

部副總經理等職務。 　　彈性製造系統的主導性新產品、五軸加工技術暨加工機業界科專等專案計畫主持人。 　　近年積極致力於精實製造與客製化管理、精實智慧製造、產品開發管理與電腦系統導入之實踐研究。   出版序／謝明達　 推薦序 從精實變革到數位轉型／呂正華　 後疫情時代，工具機產業風雲再起的關鍵！／許文憲　 「創造價值」才是迎戰數位時代的關鍵／樊秉鑫　 一路走來始終如一／黃明和　 精實變革 最佳範本／朱志洋　 升級轉型 提升價值／卓永財　 序　章 迎接工具機生產典範變革與智慧製造的挑戰 　 PART01 精實趨勢篇 第 1 章 世界生產方式的變遷與潮流 第 2 章 回歸原點

實踐精實變革　 PART 02 變革程序篇：7個程序 第 3 章　 意識改革 凝聚共識　 第 4 章　 以5S奠定精實變革基礎　 第 5 章　 加工作業的流程生產　 第 6 章　 裝配作業的合理化　 第 7 章　 標準作業改善　 第 8 章　 以人為核心的工作模式　 第 9 章　 組織管理及經營策略的調適 　 PART03 變革實踐篇：7個主題 第10章 變革成功的法則　 第11章 加工流程化追求有效配套　 第12章 裝配節拍化 驅動製造變革　 第13章 精實變革的供應鏈管理　 第14章 精實變革與製造資訊的關鍵密碼　 第15章 精實變革的資訊科技應用　 第16章 精實變革的策略管理　

PART 04 他山之石篇：3 家頂尖日本企業的實地觀察 第17章 高松機械工業株式會社　 第18章 天田株式會社　 第19章 西鐵城精機宮野株式會社 　　 PART 05 精實智慧製造 第20章 精實智慧製造的共創平台與核心主張　 第21章 顧客價值觀點的智慧機械　 第22章 台灣機械產業的轉機與挑戰　 後記　 參考文獻　 前言 迎接工具機生產典範變革與智慧製造的挑戰 　　精實系統（Lean System）源自豐田汽車的TPS（Toyota Production System），已經成為全球產業界的顯學。台灣工具機產業是少數能夠結合台灣產業群聚優勢，與德日齊名的本土產業。工具機產業受

到精實變革風潮影響雖然比較晚，但實踐成果在日本已經廣為周知，台灣則在2006年以後日漸普及，後續發展受到舉世的關注。 　　台灣機械工業歷經60年的發展，從早期的機械裝配、維修及複製，迄今已邁向自主研發設計、生產與行銷。機械工業在我國經濟發展上扮有舉足輕重的角色，機械工業中最具代表性的工具機產業，與資訊工業及半導體工業並列我國3個最具國際競爭力的產業。台灣工具機產業是極少數沒有依賴國外技術，結合台灣產業社會特質，發展成具有國際競爭力的本土產業。 　　☉台灣工具機的崛起與昌盛 　　1980年代台灣工具機在國際間嶄露頭角，截至2007~08年間，維持了20餘年的持續成長，創下了年產值1,500

億台幣的最高紀錄，列名全球第5大生產國暨第4大出口國。 　　我們認為，理解台灣工具機產業發展，有必要兼顧長期歷程研究。精研全球工具機產業發展史的大阪工業大學教授廣田義人（2011）指出，東亞各國都從後進國出發，逐漸趕上並超越歐美各國，堪稱最大特徵。他整理了1970年與2008年全球主要工具機生產國的工具機產值，並與作者整理2018年進行彙整（表1），說明日本、中國大陸與台灣等亞洲國家在此期間的驚人躍進。台灣在38年間，產值從排名全球第27成長到第5，產值成長了620倍。2018年產值雖然略有成長，排名卻掉到第7。 　　正因為工具機企業與當地工具機使用顧客企業之間，存在著相互技術交流的特質，

工具機產業的發展一方面支配著使用工具機的所在國製造產業競爭力，另一方面也激盪本身的技術精進。因此，工具機產業發展的實質意涵，不僅有助於通商貿易朝向順差發展，技術人員的培育更是成為製造大國不可或缺的要素。 　　工具機產業與景氣變動有著直接的關係，受到全球金融海嘯影響，2008年及2009年工具機的業績也跟著下跌，隨著景氣提前回春， 2010年工具機需求逐漸恢復，受惠於ECFA，2011年再創歷史新高。根據卓永財擔任理事長的TMBA整理自Gardner Publications, Inc出版的全球工具機市場資料，台灣產值為52.6億美元位居第6，出口值以40億美元的成績排名第4。 　　☉過去的

成功不能指出未來的方向 　　從國際競爭力形成的觀點，台灣工具機的產業發展大致可以1990年代後期為分水嶺，區分為兩個階段，並分別以「群聚共生」和「模組共生」表達其特質。1990年代中期為止，台灣工具機產業的分工網絡優勢與特色，反映在專業分工、創業精神和靈活調適之上。這個產業「群聚共生」的特質，被認為是台灣工具機產業從70年代只能外銷東南亞的生產小國，邁向90年代末期全球生產大國的關鍵。 　　「模組共生」則反映了新近的成長特色。我們調查1997~2006這10年間的變化發現，台灣機械產業群聚調適產業全球化趨勢，不僅擁有繼續高度成長的量變，更帶動了專業模組廠崛起的質變。除整機廠持續成長之外，孕

育的工具機模組廠，納入中國大陸，甚至日本市場的「模組共生」，蔚為台灣工具機最大特色。工具機的滾珠螺桿、主軸、刀庫、刀塔、分度盤、冷卻系統、配電盤、伸縮護蓋、鐵屑輸送機等9大模組，已經由少數廠商所寡占。主力模組廠商規模，逐漸與工具整機廠並駕齊驅。 　　管理學上的典範（Paradigm）是指一群專業人士經由經驗和知識累積，所共有的思維模式。我們陸續根據國際工具機產業合作研究與國內田野調查發現，台灣工具機產業在「模組共生」指導原則下所發展出來的4大成功典範，顯然已經不能指出未來的方向，剛好是正面臨的4大課題。 　　第一，批量生產，整個生產流程充斥重工與浪費。台灣的裝配廠與機械加工廠之間，通常會累

積一定的量才下單，或者累積一定接單量才進行加工。這正是「大量庫存」與「嚴重缺料」的形成原因。需求3件，要等到10件才加工，爲追求效率一次卻加工20件。在這個過程中，裝配廠面臨了一定時間與數量的「待料型缺料」；加工完成後，則換成在加工廠形成了可觀的「待單型庫存」。 　　第二，外銷新興工業國，產品升級緩慢。群聚優勢帶動的成本優勢，讓台灣工具機能輕易攻占新興國市場。根據日本工作機械工業會、財團法人工具機發展基金會資料，統計台灣製工具機的單位重量價值，僅達日本製機台的45~48%。 　　第三，迴避開發，以及因此造成開發與製造過程的不確實。我們的長期追蹤發現，台灣工具機產品升級的關鍵，不在於政府各項

補助計畫投入的前瞻技術和產品升級，而在於未真正投入開發設計工作，以及開發與製造過程所呈現的系統性不確實。大部分的裝配廠主導開發與製造能力不足，活用協力廠能力受到限制；這項能力影響到製造過程的確實程度。 　　第四，台灣工具機產業群聚所孕育的零組件模組優勢，呈現一劍兩刃。台灣的工具機零組件廠在與台灣工具整機廠共同成長的同時，也成為日本產品降低成本、中國大陸產品追趕台灣的幕後功臣。台灣工具機因此陷入發展困境，有待透過製造體系變革來突破。 　　☉積極摸索典範變革方向 　　這4個典範，固然造就了台灣工具機在產銷上雙雙締造歷史新高，甚至帶動工具機模組廠的崛起。然而台灣工具機產業長期發展的隱憂，卻因為

成績亮麗而日漸突顯。 　　譬如，北京機展都在台北機展的1個月之後，實質上已經帶給台灣工具機產業很大的威脅，尤其在外銷新興工業國與成本優勢上，正急起直追。在這個過程，大陸工具機廠共享了由台灣孕育的工具機模組廠，大幅縮短追趕時間。 　　正因為共享模組廠，又迴避開發，特別是迴避合作開發，導致台灣工具機產品升級速度緩慢。政府在各種前瞻技術和產品升級投入的資源過於侷限於單一技術升級，如果沒有在製造流程與供應鏈體系下工夫，提倡精實製造、精實供應鏈與合作開發，便不易打破進一步精進的瓶頸。 　　產品模組化帶動產業群聚變遷，原本成熟的分工網絡轉為模組化優勢，長期隱憂也跟著開始浮現。檢視這個過程的脈絡與跡象

，我們發現台灣工具機部分企業正迎接管理典範變革的挑戰。 　　第1，進軍先進國市場，已初見曙光。不僅專業模組廠已經被日本廠商視為最大的競爭對手，整機廠也不遑多讓。東台精機與友嘉實業在日本設立獨資或合資據點，大同大隈、台灣瀧澤與崴立機電等日系台灣據點擴張，大光長榮與準力機械的OEM發展，以及倉敷機械、和井田製作所與OM製作所等知名日本企業在台設立新據點，都有逐漸取代部分日本市場之策略性目的。 　　第2，與全球同步，開始重視豐田模式，摸索供應鏈體系變革。工具機產業在產品及介面標準化之下，正面臨到全球化的壓力與挑戰。要擺脫同質競爭，要有能力進行客製化，也代表過去以批量生產的典範漸漸不敷實際。200

6年9月，台中精機與永進機械領軍協力廠組成工具機M-Team雙核心團隊，開創工具機組織間學習與磨合之先聲；2011年4月並進一步融入東台精機、百德機械與麗馳科技等企業暨所屬協力廠，形成M-Team聯盟。此外，友嘉實業、台灣麗偉、勝傑工業、眾程科技與松穎機械等友嘉實業集團所屬企業，也正力圖變革。各種跡象顯示，近年成為全球顯學的精實製造與組織間關係變革，已經逐漸受到台灣工具機業界的重視。 　　☉日本工具機的精實摸索 　　長期以來，日本是全球工具機最大生產國暨輸出國，台灣工具機業者關心的是「日本工具機的精實變革是否如同汽車產業的成功？」 2008~2012年間作者所屬研究群，活用經濟部工業局、中

衛發展中心的委託研究資源，對於日本工具機企業導入TPS情形，完成了全面性的實地調查研究報告。順利參訪了Mazak、Okuma、Amada富士宮事業所、OKK、Sodick、Citizen、Waida、高松機械、中村留、瀧澤、Brother、THK、Enomoto、Tsubakimoto、津田駒工業、白山機工。再加上2018和2020年，帶領所屬團隊自主研究參訪，小松製作所、牧野、發那科、DENSO WAVE、Amada土岐事業所、三菱電機名古屋製作所與DMG MORI等極具代表的工具機暨零組件企業及機械製造產業，累計22家。 　　推動精實變革多年的頂尖工具機企業不在少數，大都已經發展出十分獨

特的生產方式。搭配別緻名稱的生產方式、態度堅決的經營者、走過篳路藍縷的卓越資訊科技應用，說明了凡走過必留下痕跡的製造流程變革精神。其中，Amada的「用餐式生產」與「攤位作業方式」、高松機械的「看板式生產」、Citizen 的「有人化工廠」、THK的「準時交貨設計」，以及Enomoto的「單件流製造」，堪稱代表。 　　根據作者觀察，這些獨特的裝配或加工方式，以沒有重工與沒有多餘庫存為前提，已經繳出了亮麗的成績單。Amada的「用餐式生產」，隱喻工具就像刀叉，而零件像食物，透過可調整高度和旋轉的工作台，進行非常有節拍的轉塔裝配。而Enomoto的排屑機製造完全貫徹單件流，與台灣同業比較，估計L

ead Time只有30%，半成品庫存只有15%。 　　在過去，並不是所有的日本工具機企業都重視TPS，甚至認為產品的差異化優勢，才是獲利的關鍵。儘管到今天，這樣的現象還是部分存在，不同的產品特質，支配TPS的短期推動績效。然而，已經愈來愈多的企業發現，從長期觀點，產品創新與製程創新是完全可以並行不悖的。值得關注的，部分日本優良企業的產品開發，強調採用前負荷（Front Loading）的方式。他們在初始的產品企畫及構想階段，就集結了顧客及協力廠商，利用CAD、CAM來做出虛擬產品。他們的經驗顯示，初期討論時間雖然會延長，但是卻不會發生逆流作業的情況。在同一段時間內把大家的問題一起解決，便可

大幅縮短開發時間。 　　☉為何要變革？ 　　本書提出的核心問題意識：台灣工具機產業應如何透過附加價值的創造，維持與提升其競爭優勢。台灣工具機產業被認為是極少數能夠匹敵日本造物經營能力的產業，在技術與市場調適上具備國際化能力與分工定位。因此，從價值創造觀點解析產業競爭力的提升之道，不論在理論上或實務上均極具潛力。 　　在經濟學中，產出商品之售價扣除中間投入即為附加價值。 　　附加價值＝售價－中間投入 　　企業之附加價值涵蓋的內容包括稅金、人事成本、折舊、租金、利息支出與利潤，高附加價值意味著，企業有機會繳納較為豐厚的稅金，對社會提供較高的貢獻，可以給予員工較高的工資與福利，安定員工生活

，同時保留下來的利潤，可以持續支付往後技術、商品開發的費用，為企業長久經營奠定基石。 　　附加價值之高低，取決於企業的價值創造能力。附加價值並不是單方面由製造廠商所決定，而是由市場上顧客所願意支付的價格來決定。因此使用高科技或昂貴的原料在商品上，並不一定能提高商品之附加價值，當成本高到與售價相當時，附加價值將被壓縮。 　　因此，價值創造能力就是相對於競爭對手的差異化能力，作者認為來自兩個方面。一個是相對於競爭對手的組織能力，亦即具備獨特性、內隱性、難以模仿的組織日常管理的建構與進化能力。另一個是相對於競爭對手，獲得顧客認同的價值提供能力。此處的顧客價值除了眾所周知的功能型價值之外，還包括滿

足顧客需求的解決方案型（Solution）價值。組織能力與顧客價值的高度化，表達了讓競爭對手學不到、學不像的價值創造能力的可持續性。 　　台灣工具機企業的組織能力有待精進，2006年起的產業製造組織變革風潮，奠定了重要的基礎。從與顧客互動取得價值的概念則剛剛起步，在中國大陸市場卓然有成的部分企業，已經強烈感受到提供使用顧客解決方案，在價值創造上的重要意涵。這是台灣工具機產業發展60年來十分難得而寶貴的經驗。同時，最近興起的台日工具機企業聯盟，在技術、市場等能力互補之下，已經不乏直接邁向兼具組織能力與顧客價值的精采案例。 　　☉智慧製造的挑戰 　　2011年德國吹起了名曲「工業4.0」之後

，美國的「先進製造夥伴計畫」、日本的「產業復興計畫」、中國的「製造2025」、韓國的「製造創新3.0」，以及台灣的「生產力4.0」或「智慧機械」，製造創新的策略論述，蔚為全球風潮。其中，以物聯網為中心的智慧工廠，結合人工智慧應用和大數據分析的資源開發，部分大企業展示了智慧科技應用的驚人進展，舉世注目。 　　然而，2010年代後期，工業4.0風潮出現了不和諧的聲音。從總體面，為確保國內工業的競爭主導地位，各國政府的策略意圖不同，以及每個國家的製造發展脈絡與基礎設施也不相同，這種新技術並不會普遍適用於所有的產業。從個體面，在政府鼓吹下積極摸索投資的製造企業現場，卻因為無法取得相對的價值而苦惱不已

。曾經喧騰一時的熄燈生產、機器人大軍、鞋廠回流德國，都沒有真正實現。2019年5月22日出版的日經商業週刊，對這種製造現場的過度期待、投資無法回收，甚至用AIoT泡沫化來形容。 　　智慧製造最大的挑戰是「如何創造價值？」，能夠「做」完全不代表能夠「創造價值」，AIoT卓然有成的市場末端數據活用、影像深度學習，對智慧製造的啟發非常有限。製造現場的數據來自標準化與慣例化，而標準化與慣例化又奠基於符合目的的流程。從這個角度，智慧製造與精實系統，有異曲同工之妙。因此，從實體系統（Physical System）切入，延伸現場主義的精實精神，是活用AI與IoT的關鍵。 　　我們主張秉持事實，亦即豐田

學主張的「三現」，從現地、現物的實際觀察出發，思考符合台灣現實的解決方案。我們不討好這幾年熱中推動智慧製造的產、官、學、研，就是因為相信「危機就是轉機」，擁有強烈的危機意識，才能徹底省思無法創造價值的本質，並轉為製造創新的可持續力量。 　　這正是本書新版新增第五輯的目的。我們主張「精實智慧製造」，亦即從顧客價值創造探討台灣製造業推動製造創新。工具機暨零組件產業積極推動智慧製造的現場，除極少數獲得具體成果的企業之外，大多乏善可陳，目前仍無法實踐價值。我們發現大多數業者沒有站在顧客立場思考顧客使用流程的問題解決，欠缺「目的實踐」的智慧機械；廠內的機械加工或組裝流程，大多欠缺穩定與配套的精實智慧製

造目標，無法對來訪的顧客提供啟發。因此，我們提出的精實智慧製造共創平台，就是以「先精實化再智慧化」、「發展結合目的與共識的實踐流程」、「堅持顧客價值」做為核心主張。 　　☉本書的架構與活用方法 　　本書以上述台灣工具機企業的主客觀環境為基礎，著眼於工具機產業的精實變革。我們深信，透過個別企業的努力與產業製造組織的變革，能夠提升工具機企業的組織能力，特別是消除浪費的日常管理的建構能力與精進能力。 　　全書共分為五輯。第一輯為精實趨勢篇，從世界製造企業生產方式變遷與潮流，分析此波長達十餘年的全球精實變革風潮的本質，導引本書主張的變革程序，觸及在工具機產業實踐上的核心課題。第二輯為變革程序篇，

針對本書主張的7個程序，進行理念、步驟與方法等邏輯層面的詳細解析。第三輯為變革實踐篇，為工具機企業量身訂製了7個主題，用工具機各級職工的熟悉語言，進行詳盡的實務性解說。第四輯是他山之石篇，收錄兩位作者實地訪問的3家工具機企業個案，他們擁有日本近百家工具機企業中公認最佳實踐的精實系統。第五輯是精實智慧製造篇，發展顧客價值的實體系統是我們對工具機暨零組件產業的主張。 　　本書因應產業界的強烈期待而誕生。作者所屬研究團隊深耕台灣工具機產業已超過30年，不僅在全球管理學術界擁有中英日文著作，確立了工具機產業研究的頂尖定位；同時在實務世界也一向以與工具機產業界朋友並肩作戰、共同學習、一起成長為榮。我們

期待本書提供的精實系統理論性暨實踐性內涵，能夠讓第一線的推動人員運用到實際工作，帶動遍地開花效果，並且能夠讓經營管理、財務、廠務、研發、業務行銷等背景的人員理解精實變革意涵，共襄盛舉。   【出版序】謝明達／財團法人中衛發展中心董事長　猶記得2020年初，新冠肺炎橫掃全球的這場戰役中，臺灣靠著即時的邊境管制政策與全民的共通合作打贏了第一次的勝仗，其背後功不可沒的要角，要屬工具機等廠商快速組成口罩國家隊，讓民眾短時間獲得充足的口罩，得以維持正常的生活與經濟活動，一舉推升臺灣為全球第二大口罩生產國，甚至還以餘力捐贈歐、亞、美洲等多國捐贈出超過5,000萬片以上的口罩，種下後來疫苗國際互助的善循

環。工具機產業在臺灣發展已超過70年歷程，對於臺灣產業的成長扮演著相當關鍵的角色。然而面對席捲全球的智慧製造浪潮下，更讓規模以中小企業為主的工具機產業，清楚意識到持續轉型升級的迫切性，過去的優勢，已不再是明日成功的保證，唯有擁抱改變，才能搶得市場先機。中衛發展中心從經濟穩定成長的1990年代開始，協助產企業籌組衛星工廠體系，靠著打群架的形式讓台灣產業得以站上世界舞台，接著運用TPM、TQM、QCC以及TPS等管理工具，強健產企業的經營體質、轉型升級。其中精實管理的實踐，也從製造品質改善、成本降低等面向，逐步拓展至精實創新，甚至是整個經營系統的效能提升，也就是全方位TPS系統，我們持續觀察到企業

靠著TPS的實踐，成就出持續改善的組織文化，進而提升企業經營的韌性。    配合政府2016年起推動「智慧機械產業推動方案」等相關產業政策，中衛中心開始積極協助產企業加速數位轉型的推展，聚焦於數位轉型整體藍圖規劃（考量供應鏈與競爭策略）與大數據應用，並結合國內外策略合作夥伴籌組「數位轉型 X AI輔導生態系」，協助企業建置AI生產及智慧工廠，滿足少量多樣的快速生產需求，並結合上下游業者籌組產業國家隊，期盼提升供應鏈及產業整體競爭力，持續拓展國內外市場。近年來在業者與政府的努力之下，工具機所在之機械產業總產值於2017年起首度成為我國繼半導體、面板後的兆元產業，且連續3年均突破兆元大關，足見產業

相當穩定發展的態勢。本書為2012年劉仁傑教授與巫茂熾先生出版《工具機產業的精實變革》經典增訂版，中衛發展中心相當榮幸能繼續發行本書，相信藉由本書的出版，能帶給不只是工具機產業，更多不同產業在運用精實變革、數位變革上有更多啟發與進展。

汽車售後服務與顧客抱怨之行動研究 -以L公司為例

為了解決toyota維修中心的問題，作者周哲麒 這樣論述：

售後服務對於一家公司或企業而言是相當重要，其重要性能讓企業擴大客群、使忠誠顧客變為終身顧客、提高產品知名度、獲得競爭優勢、良好企業形象。雖然銷售汽車重要，但購車後的售後服務則是留下顧客的關鍵，提供顧客多元的售後服務與設施，將能夠讓顧客留在原廠進行保養、安檢服務。顧客抱怨對每家企業都是非常重要的潛在風險與價值，若能有效的處理顧客抱怨，則將為企業避免法律訴訟、減少負面口碑，同時也能增加品牌忠誠度、增加品牌行銷、優化服務缺點及創造企業形象等。汽車公司對於服務失誤而言在車輛品質、服務品質、客戶諮詢、銷售品質等，都是企業存亡的關鍵項目。本研究目的在於瞭解汽車售後服務與處理顧客抱怨應該注意哪些因素，如何

增加汽車服務廠的售後服務的品質，及處理顧客抱怨的效率與有效性，希望帶給汽車銷售公司提升服務品質與改變，幫助汽車公司提升售後服務能力，期望未來能增加消費者滿意度。本研究採取行動方法進行汽車售後服務與處理顧客抱怨相關議題與分析，透過四個行動研究步驟「規劃、行動、觀察、反省」，將重要的內容依照其行動步驟模式進行汽車售後服務與處理顧客抱怨。研究對象主要以為擁有一般品牌與L公司兩類消費者之購車經驗、售後服務經驗、以及顧客抱怨等經驗，共有28位參加本研究知深度訪談問卷填寫，經由研究結果顯示重要結論包含以下幾點：一、真誠積極服務：讓顧客留下良好印象，增加信賴關係。二、安心可靠維修：專業安檢保修，降低故障機率

。三、即時處理客訴：傾聽顧客投訴，即時解決問題，避免顧客流失。此外，根據前述研究分析結果，考慮目前汽車公司實際推行情況，尚有提升的空間，提出可提升學習成效的具體建議要點如下：一、倡導會員制度。二、教導消費者使用App、O2O線上線下多元整合化。三、增設維修等候服務之商務處理設施。四、發培訓顧客抱怨之SOP處理方式。五、加強技術與服務人員的交車解說。關鍵字：售後服務、保修服務、顧客抱怨、行動研究