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賣車女王十倍勝的業務絕學：陳茹芬週日不上班、很少發名片，卻贏別人十倍，怎麼辦到?

為了解決toyota新車贈品的問題，作者陳茹芬,鄧文華 這樣論述：

《蘋果日報》以頭條新聞報導她，稱她賣車女王、台灣最強。 中國最大汽車品牌：長安汽車，也邀請她至對岸開辦講座。 世界上這麼多傑出業務員，為什麼長安汽車如此器重這位台灣的業務「女生」？ 　　因為一般業務一年平均賣70輛，陳茹芬卻創下十倍的紀錄， 　　拗贈品的、推托回去想一想的、死不見她的、甚至客訴過她的，全部變成她的好客戶。 　　而且她不靠團購，跟大家一樣，一輛一輛踏實賣——賣了703輛！       　　陳茹芬目前是TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理， 　　曾創下一年5億的營業額，占全營業所的三分之一。 　　客戶說，聽她談起車，好像你什麼願望都能因此實現， 　　有個客人甚至

只是來展間借個洗手間，離開時聊聊， 　　竟「順手」就買了部車，而且家裡的車才換不到一年。 　　對外號「娜娜」的陳茹芬而言，業務是世界上最迷人的工作。 　　做業務很忙很累? 　　她說：「別的業務靠應酬拿訂單，我用媽媽告訴我的家規，就能讓客戶揪客戶。」 　　這是她入行18年以來，業績十倍勝的祕技大公開。 陳茹芬說： 　　◎「姊賣的不是車，是態度」，超級業務和一般業務，其實只有一點不一樣： 　　．推銷商品時，一般業務最常說：「大哥╱大姐，給我一個機會」， 　　聽到這種話，陳茹芬會反問：「為什麼別人應該花錢給你一個機會？」 　　要怎麼讓客戶主動找上你、拜託你介紹一下產品？ 　　陳茹芬說，要把一個

工作做到了不起，而非找個了不起的工作。 　　．做業務做到讓客戶主動幫她宣傳：「記住喔，娜娜週日不上班」——憑什麼？ 　　不過順手整理廣告單送清潔婦，後來對方全家都成了她的客戶。 　　陳茹芬光靠早晨出門跟街坊的微笑與問早，訂單就會一直來。怎麼辦到？     　　．難搞的奧客，其實是隱藏版忠實戶， 　　「成交簽約不是到此為止，是另一張訂單的開始。」 　　面對打死也不見她的難纏奧客，你怎麼從客戶的門口、前進到停車地下室、 　　最後登堂入室坐下來談？陳茹芬親自示範給你看。 　　◎如何讓客戶從「回去想一想」變成現在就簽約？ 　　賣車女王親授破解話術： 　　．客人A：「你算我便宜，以後我再介紹客人給

你，說話算話。」 　　陳茹芬：「謝謝啦，你買了再介紹客人給我，我包紅包給你，這樣我又多一個客人。」 　　破解關鍵：客戶想套交情，先給他軟釘子碰，再把主導權搶回來。 　　．客人B：「你再降1500元我就買。」 　　陳茹芬：「這樣好了，不如交車那天我請你吃2000元大餐，我還多交一個朋友。」 　　破解關鍵：善用「不如……」句型，從拗降價、討贈品的鬼擋牆話題中跳出來。 　　．客人C：「我親朋好友揪團，一次跟你買3輛，沒有比較便宜？這樣我不買。」 　　陳茹芬：「我給你3輛的價錢，跟人家訂30輛一樣便宜。」 　　破解關鍵：強調不管買多少都一樣便宜，從以量制價的爭執中跳脫。 　　．老是因為被客戶嫌貴

而降價，那麼你降到多低都不夠。 　　陳茹芬教你這樣嗆聲：「不然你就跟它拚了，不保（險）最便宜。」 　　破解關鍵：故意刺激對方，讓他好好評估，幾百元的車險和生命，哪個重要？ 　　◎業績目標壓力好大？向陳茹芬學感性行銷和業績布局，就不必每個月從頭做起： 　　．怎麼替客人分類？不依職業，也不看收入、穿著；而是講話方式及腔調， 　　每講一句話，都在跟客人對上頻率，從陌生人變成「咱自己人」，什麼都好談。 　　還有什麼小撇步，能讓客人覺得「我們同一國」？ 　　．要顧客一次跟你買一萬元，不會有人理你；不妨改用階梯式拉高客單法， 　　從3000元慢慢往上帶、不知不覺越買越多，對方不但不覺被拐，下次照樣跟

你買！ 　　◎下班後，跟著銷售女王祕密特訓，練膽講話、保持體態：     　　．陌生開發？陳茹芬高中就做過了，打開心防找人搭訕，被當神經病也沒在怕。 　　從通學路上和路人攀談開始，到排隊買個蔥油餅，串聯陌生人聊不停， 　　甚至讓西裝師父加班替她趕製裙子，別人要等30天，她5天就拿到。 　　．做業務第一天，陳茹芬就先去把衣服改緊，提醒自己保持體態。 　　早晚150個仰臥起坐、澱粉攝取少一半，堅持很苦，但是放棄以後，更苦！ 　　終於從嬸味主婦變身犀利女強人。 　    　　陳茹芬說：膽子這種東西是這樣的，你越不用就越縮小，越敢用就越大。 　　就是這樣的超級態度，成就她成為台灣最強賣車女王。

名人推薦 　　國都汽車總經理暨和泰汽車副總　劉源森 　　知名企管講師、《商周》專欄作家　謝文憲 　　格蘭西服設計總監　陳和平 　　暢銷作家　吳淡如 　　金鐘獎最佳主持人　秦偉

toyota新車贈品進入發燒排行的影片

利用結構內容分析法探討台灣四大日系汽車之動態競爭行動與回應

為了解決toyota新車贈品的問題，作者林玉玲 這樣論述：

台灣汽車市場大多定位在日系的品牌上，像是Honda、Toyota、Nissan等，日系的車子的重點在人，它們強調操作簡單、不複雜，一切都圍繞著人來設計，其車款大多都很省油，符合全球潮流的低排放、環保等要求，價格也走平價路線，車款以轎車、休旅車居多。因此，如何在此產業中獲得消費者的關注，成為了各家廠商利用行銷手法等策略競爭的行為重點。本研究接續蘇憶香(2012)動態競爭理論之研究-以台灣四大日系汽車為例，該論文運用動態競爭建構動態競爭模式以及競爭者圖像，結合陳明哲之推論，獲得日系車商回應競爭行動之速度與強度，2012年到2017年台灣四大日系汽車品牌廠商在台灣汽車市場之市占率變化不大，故本研究

延續該論文，採用結構內容分析法，蒐集2018年台灣四間日系汽車品牌廠商-Honda、Toyota、Nissan、Mazda在12個銷售月份市場之促銷優惠相關資料共計322筆，可明確辨識劃分為同一類別的競爭互動行為有18筆，用以探討四間廠商之競爭回應狀況。

商業推廣設計.2

為了解決toyota新車贈品的問題，作者日本G社編輯部 編著 這樣論述：

《商業推廣設計》是一套介紹企業如何利用多種媒體進行商業推廣宣傳的系列圖書，由日本Graphic社提供版權。本系列圖書收錄了很多國際知名企業和品牌的優秀設計案例，內容涉及餐飲、服裝、音樂、零售、制造、化妝品、醫藥及公益活動等幾十個行業。其中每個案例都包含標志、包裝、招貼、POP廣告、展示、網頁、贈品及多媒體廣告等不同的商業推廣形式。編者通過豐富的圖片展示和詳盡的文字描述，從企業理念、經營戰略、市場策略與創意設計等角度，對這些經典案例進行了深入剖析。這使本書不但具有較高的資料參考價值，還有最新的商業推廣設計理念的闡述，能夠提升企業對于商業推廣的理解與認識，並在當今多維的

市場推廣中為設計師提供非常有價值的設計方法與思路。

客戶經營與管理-以LEXUS為例

為了解決toyota新車贈品的問題，作者徐介銘 這樣論述：

摘　　要隨著時代的變遷,台灣的經濟快速成長,同時也提昇人民的生活水準,在2001年台灣加入WTO後,進口關稅與配額逐年放寬,高級進口車迅速拓展,進口品牌爭先恐後的搶進市場,社會大眾對於生活品質越來越重視,促使汽車從早期的代步工具提升至象徵個人品味、社會地位,高級車市場倍受矚目,不只是要更高標準的安全配備與獨具的創新設計外,客戶的滿意度都是攸關廠家是否能在市場上佔有一席之地,並保有品牌忠誠的顧客的關鍵。研究者於1992年進入車界從事TOYOTA販賣與服務工作,於1998年轉任LEXUS 銷售業務代表,並於2017轉任LEXUS所長從事高級車販賣管理職。中間歷經了國產車.進口車銷售工作及管理,目

前負責LEXUS進口車區域經營之據點長,二十多年高級車銷售管理經驗,發現近年來整體高級車市場版圖重整以及發展趨近飽和,於是利用這次在職進修機會, 針對台灣高級車市場作客戶滿意與銷售研究分析。希望藉由這次對高級車市場之研究結果發表,能提供台灣高級車業者未來發展的方向參考。