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衛浴設備經銷商管理模式與策略之研究—以Ｃ公司為例

為了解決toto經銷商的問題，作者顏文宏 這樣論述：

中文題目：衛浴設備經銷商管理模式與策略之研究—以Ｃ公司為例校（院）系所組別：輔仁大學科技管理碩士學位學程在職專班研究生：顏文宏指導教授：吳春光 博士論文頁數：92頁關鍵詞：通路策略、通路權力、通路氣候、衛浴設備、通路績效論文摘要內容：現今企業處於競爭激烈的環境，皆希望能達到持續獲利以及使產品能夠獲得高市占的經營目標。然而製造商能生產出品質好、價格有競爭力的商品但如果沒有銷售通路的配合與支援，產品就無法順利地轉移到消費者，對現今大多數的企業來說，掌握了銷售通路，就能掌握市場，而在銷售的通路中，經銷商被視為是企業銷售能力的延伸。通路在衛浴設備產業中，一直以來都處在重要的地位，而如何透過經銷商管理

運用良好的通路策略得以提升整體通路績效，引起本研究想要探討的動機。本研究以衛浴設備的經銷通路為研究對象，探討供應商對經銷商的管理模式與策略，透過相關文獻探討參考以往學者的相關研究之文獻理論整理出本研究的理論架構，透過問卷調查法，搜集資料後進行敘述性統計及信度與效度等分析，再以PLS偏最小平方法分析線性結構模式來探討衛浴設備經銷商的管理模式與策略，找出較佳的管理模式與策略能對通路績效產生良好的影響。研究發現：當供應商使用經濟性權力來源時，便會採取非強制型通路策略，且與通路成員的關係持續性具有正向影響；當供應商對經銷商使用經濟性權力來源時，則與通路成員的關係持續性具有正向的影響；而供應商與經銷商之

間維持良好的關係持續性，對整體通路績效具有正向的影響。因此得知供應商對經銷商較佳的管理模式與策略，為當供應商運用經濟性權力來源時所採取的非強制型通路策略，可使通路成員間之合作關係維持良好的持續性發展，有了良好的關係持續性對於通路績效的提昇就具有正向的影響。