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如何讓客戶像口香糖一樣黏著你：任誰都想學商品大賣的祕密

為了解決toshiba客服的問題，作者WillemBurgers 這樣論述：

　　最受歡迎的行銷學教授  告訴你這樣行銷才是對的　　服務、行銷、廣告、定價、經銷，做對了賣什麼都能成交！　　逆轉業績、留住好客戶、贏得大客戶必讀！ 　　我們真的懂行銷嗎？1980年代，個人電腦產業掌握在巨擘公司手上：國際商業機器公司（IBM）、蘋果（Apple）、惠普（HP）及康柏（Compaq）。稍小一點的玩家也包含大公司像飛利浦（Philips）、西門子（Siemens）、東芝（Toshiba）、索尼（Sony）和其他等等。這些公司年復一年投入數十億研發成本，力求產品及製程的改善。他們花多少研發經費在研發新市場，或研發新的行銷方法？如果有，也是少數。 　　然後麥克．戴爾（Michae

l Dell）打敗了這整個產業。麥克．戴爾是如何勝出的？他並沒有投資一台較好的電腦，他的產品並不令人驚豔，也一直不令人驚豔，他不是靠著任何規模經濟開始的，他也沒有經銷通路，商家拒絕銷售他的商品。他必須直銷。他幾乎沒有錢做推廣或打品牌，他是這麼窮，窮到必須用自己的姓當作品牌名：戴爾（Dell）。我想如果你付了十萬美金給一家品牌命名顧問公司卻得到一個「戴爾」，你會要求退款。 　　所以他如何勝出？他創造了一個更好的行銷方法。他提供電話諮詢或隔日到府或到辦公室維修電腦。1980年代中期很多新加入的電腦採購者對電腦還沒有什麼概念，戴爾的產品配送新方法，特別是在服務層面，吸引了當時那些新興不諳電腦的採購族

群，那一群所謂「我們其他人（rest of us）」。為何他的競爭者不研究或嘗試新的行銷方法？這本書會回答這些問題。 　　再者，為什麼那些主流的個人電腦公司不複製戴爾模式？當工程師們拆除他牌電腦，試圖在其中找尋更好的設計點子之時，多少行銷經理試圖剖析麥克．戴爾的經營模式？如果有，也是少數。這些行銷經理真的明白且勝任他們的工作嗎？不，他們並沒有，他們在扮演行銷經理。他們扮演行銷經理的方式，如同電影《神鬼交鋒》（Catch Me If You Can）中，法蘭克阿巴內與李奧納多狄卡皮歐（Frank Abagnale∕Leonardo DiCaprio）扮演飛行員、醫學博士、律師一般，我想如果那時法

蘭克阿巴內及李奧納多狄卡皮歐扮演行銷經理，他們應該不會被抓。 　　在與這麼多不同公司共事後，我也不時感到驚訝，竟有這麼多行銷經理懵懂於他們應該做的事情……。他們很幸運，因為他們的執行長不知道這件事。你的行銷部門知道該做什麼、該如何做嗎？你呢？什麼是行銷工作？你需要知道什麼才不僅是「扮演」行銷經理？你將在這本書中找到答案。 　　不管教任何課程，一開始我總要求經理們去傾聽且去尋找他們可以付諸行動的點子，最近我在紐約哥倫比亞大學上午開了門課，與30位主管分享顧客價值開創，後來有位學員告訴我，他在前次四小時課後，共找到13個點子付諸執行。我很高興他可以從我那天早上的課找到13個點子（也有一點為他的公司

擔心，可改進之處似乎有一點太多…..）。然而事實上，就算每天只有一個點子被付諸執行而造成你公司的某些改變，這投資在行銷教育的時間及金錢也絕對值得。請看本書提供給你的那些可促成行動方案的點子。 　　所以準備好你的紙筆吧！當你讀完這本書，我不希望你說的是「這本書是我讀過最好笑最有趣的行銷書籍」，並非是我不同意這句話，但這並不是我最想要你說的。我想要你說：「這本書是我所讀過關於經營的書裡最實用的其中一本書。現在我要執行這個，執行那個……等等。」我想要這本書去改變你做的事、你做事的方式，以及你思考事情的方式。讓我們開始瞧瞧那所謂的「行銷」到底是什麼。 本書特色 　　1.行銷理論和案例並重　　《如何讓客

戶像口香糖一樣黏著你》絕對適合所有行銷的菜鳥及老手，以及非行銷人閱讀，生動有趣的寫作風格，講理論也講真實案例，例如戴爾、任天堂、蘋果電腦、英特爾……等知名企業成功和失敗的案例，將深奧的理論用淺顯的文字傳達，再搭配真實企業案例，不但能增進你的行銷知識，並且能帶領你盡情創造行銷的可能性與發展性。 　　2.最受歡迎的行銷學教授執筆　　本書作者為中歐國際工商學院策略及行銷學拜耳講座教授，他曾經為許多國際知名公司提供諮詢服務，擁有豐富的行銷實戰經驗。 　　3.提供各式行銷活動新觀念　　本書提供各式行銷活動的新觀念及新工具，應用範圍廣泛，從產品及市場的選擇及定義，製作廣告到如何定價、推廣，通路和顧客服務。

　　4.改變你看市場的方式、激發你的行動力　　本書提供的實務建議也適用於所有的企業及主管，它會改變你看自己及市場的方式，你將驚奇於它帶來的正向影響，不只使你在行銷知識上受益，更能激發你的行動力，將這些新觀念付諸執行。 作者簡介 威廉．柏格思Willem Burgers 　　中歐國際工商學院（CEIBS）拜耳講座教授，教授MBA、EMBA和高階主管策略學和行銷學，包含與哈佛商學院、紐約哥倫比亞大學合開的課程。他的學術研究領域為行銷學、策略學和國際貿易。他的文章發表於《策略管理期刊》、《加州管理評論》、《組織行為與人類決策過程期刊》、《中國商業評論》。 　　他曾為數間公司工作，例如荷蘭和瑞士飛利

浦（Philips NV）、美國托利多公司（Toledo Scale）。他也為全球許多公司提供諮詢、設計或講授公司內部高階主管課程，包括柯達（Kodak）、德國漢莎航空（Lufthansa）、瑞士諾華藥廠（Novartis）、路易．威登集團（LVMH）、巴斯夫（BASF）、奇異（GE）、神州數碼、西門子（Siemens）、惠普（HP）、諾基亞（Nokia）、聯想（Lenovo）。 譯者簡介 郭靜怡 　　政大科技管理研究所碩士，曾為美語補教老師，現任職於政大創新與創造力中心。

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區域總部組織與運作模式演進之研究 ─ 以高科技公司在亞洲營運為例

為了解決toshiba客服的問題，作者歐昌竹 這樣論述：

本研究是探討高科技公司的區域總部，隨著不同時間點如何在外部環境的影響和母公司所制定策略之下，如何發展組織與運作模式，以整合並協助不同類型子公司之營運，進而提昇區域整體之經營績效。 本研究方法採個案深度訪談法，配合文獻探討及研究架構擬出訪談大綱進行訪談。再將內容彙整並進行相關之分析與驗證，得出結論如下：區域總部在母公司與子公司之間所扮演之角色和功能為：(1)母公司對子公司所欲推行的區域政策執行者 (2)協調: 溝通母公司跨部門和子公司之間運作 (3)控制: 管理子公司之價值活動與追蹤區域績效目標達成 (4)授權: 決定次區域和子公司之權力分配 (5)整合: 統整區域內價值活動 (

6)預算: 區域和子公司業務和財務數字管控 (7)區域資源分配子公司之最適化 (8)各國家需求差異和產品市場接受度反饋母公司 (9)母公司top down和子公司bottom up資訊流彙總樞紐 (10)區域環境變化掌握因應和市場風險評估 (11)區域競爭者資訊蒐集與因應對策模擬 (12)新產品導入區域之管理 (13)母公司和子公司間執行新策略或發展新事業之橋梁 (14)子公司之績效評估 (15)子公司間創新經驗分享 (16)子公司能力提升和自我管理之培養 (17)母公司外派人才和子公司人才培育 (18)新系統管理工具導入區域之業務窗口 (19)區域外部網路連結 (20)子公司業務的品管中心。

本研究對台灣多國企業設立區域總部之建議如下：1. 初期以具有母公司背景並有市場成功開發經驗者來扮演區域總部的角色，負責整合、協調母公司方向和運作，同時輔導區域內子公司操盤、蒐集市場和競爭者資料，擔任子公司諮詢者的角色。2. 若經營產品趨於多角化，以產品業務之經營為區域總部主要功能。依國家別和產品別分別由專人來負責特定產品-市場，考核國家業務狀況和掌握各國市場競爭動態，並進行跨國家經驗分享和國家業務督導。3. 當子公司運作趨於成熟，區域總部要以各產品之國家損益表來管理不同市場經營績效，並訓練子公司具有獨立管控預算之能力，再依子公司團隊的成熟度決定授權程度。4. 可增加區域性如外部策略夥伴

網絡連結、客服、行銷、行政管理、人才培育、子公司間交流等輔助銷售功能，建立能有效管理次區域或國家差異化之解決方案，以強化子公司在當地之競爭力。