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愈難賣，愈要說故事（修訂版）

為了解決luxgen銷售量的問題，作者史考特・魏斯特米契・安東尼 這樣論述：

想要客戶買單? 超級業務專家告訴你 : 好故事讓你事半功倍， 搶攻女性、銀髮、有錢人三大市場！ 　　你賣的是冷冰冰，難以理解的金融商品， 　　面對的是有錢、有閱歷、有個性的客戶，你能做什麼？ 　　越是抽象的產品，越要用具體的故事來引人入勝， 　　感同身受、淺白說明才能贏得信任與銷售。 　　只要有人說故事，聽眾永遠不缺席！ 　　愛因斯坦解釋相對論原理：「把你的頭放在火爐上一秒鐘，感覺像是一小時。和一位美女共坐一小時，感覺像一秒鐘，這就是相對性。」 　　愛因斯坦引起大家共鳴的方式，就是本書「故事行銷法」的中心：化繁為簡、促進了解。一旦複雜的概念都能被了解，下一步就是與客戶建立終身的關係。

　　史考特・魏斯特和米契・安東尼是美國金融、理財界最會說故事的演說家，最擅於將創意行銷策略應用到金融服務業。集十幾年的工作經驗，他們發現，頂尖的金融銷售人員都具有將事情簡化的本事，他們運用簡單的實例說明、類比和比喻，在每位顧客的心中，清楚呈現他們自己和其構想，客戶自然樂意和他們對話，並向親朋好友推薦他們銷售的方式。 　　>與有錢人建立關係 　　富裕市場的可投資資產相當驚人，透過「九種富裕類型」歸納出有錢人的九種人格特質，讓你進一步了解富裕階層的動機、關心的事和需求。 　　>進軍銀髮市場 　　65歲以上的投資人，比45~54歲的人有錢9倍，爭取和留住一位銀髮客戶可以為你帶來更多更好的收益。他

們需要的是簡單但有效率的服務。 　　>搶攻女性市場 　　你的辦公室是門可羅雀，還是人潮川流不息，取決你與人建立關係的能力。女性客戶追求和重視的正是這一點。 　　在網路與DIY投資盛行的時代，民眾依然盼望得到專業的教導、指引與肯定。太多人在投資的路上單打獨鬥，只因為他們找不到一位了解如何有效溝通的代理人。只要懂得將複雜的事情化為簡明易懂的道理，你的客戶自會源源不絕。本書闡述的故事行銷真理與範例，將徹底革新你行銷服務與自己的方式。 　　◎本書要點 　　一、購買是一種感情成分較高的決策，而非邏輯。 　　研究發現，一般人面對有關經驗的問題時，腦中相關的情感會最先被激起，而後才是相關的事實。在人

類大腦的反應中，情感永遠先於事實。人總是先感受，之後再合理化。 　　二、要發現客戶真正的感覺。 　　當你介紹公司或產品時，千萬別再太過投入自己的表演，以致忽略了對方希望你停止、繞道，甚至迴轉的身體語言訊號。若是你錯過這些訊號，銷售便告失敗。 名人推薦 　　江榮原／阿原品牌創辦人 　　尚瑞強／台新金控個人金融事業群執行長 　　胡開昌／納智捷汽車總經理 　　黃書明／富蘭克林華美投信總經理──專文推薦 　　「故事有其娛樂效果，行銷有其來龍去脈，說好一個誠懇的故事，繼而拉近感情、激勵自己和別人的認同，是最經典也最有效的行銷方式。但願所有讀者都能在這本書裡找到重新整理人生故事的方法，再用這樣的方

法一則又一則的改寫個人的未來際遇。」─江榮原／阿原品牌創辦人 　　「客戶通常不會直接用言語表露他們的失望，但他們會藉著語調、表情、肢體動作回應。只有真正了解客戶的思維，才有可能提升客戶信任度進而增加委託管理的資產。本書提供了銷售人員許多實用的觀察客戶方法。」─尚瑞強／台新金控個人金融事業群執行長 　　「購買是一時的行為，要如何讓消費者認同，並串起情感延伸服務，才是銷售的最終目標。讀者可以從本書蒐集到有價值且實用的比喻與實例，而更高的目標則是解放你的創意源頭，讓你開始以故事行銷的方式思考。」─胡開昌／納智捷汽車總經理 　　「近年來，「FinTech」( 金融科技) 席捲全球並成為金融業的新

顯學，台灣也積極搭上這股風潮，此時重看本書，格外有意思。雖然是以金融商品銷售舉例，但作者提出的全腦說服、右腦語言及對客戶屬性分析的觀點，均適用在各行各業中，也可以提供一般讀者作為行銷溝通的學習教材，值得一讀。」─黃書明／富蘭克林華美投信總經理 作者簡介 史考特・魏斯特 Scott West 　　美國個人金融、理財界的知名演說家，擅長將創意行銷策略應用到金融服務業。現任Van Kampen Funds資深副總。 米契・安東尼 Mitch Anthony 　　具十多年專業演說家與溝通顧問資歷，專長於傳授金融服務人員如何改進人際關係與溝通技巧，以提升業績。他身兼作家與全美知名廣播節目「

Daily Dose」主持人，其專業諮詢常見於美國各大媒體，包括《今日美國報》與《讀者文摘》等刊物。 譯者簡介 陳智文 　　國立政治大學外交系畢業，曾任CNBC、《經濟日報》新聞編譯，目前為自由譯者。譯有《誰坐在我的椅子上》等書。 推薦序  找到重新整理人生故事的方法  江榮原 推薦序  贏得客戶的關鍵  尚瑞強 推薦序  珍惜客戶的情感連結 胡開昌 推薦序  科技金融趨勢下，更要會說故事  黃書明 作者序　說好聽的故事   Ⅰ別讓客戶睡著了 第一章  全腦說服  以故事取代數據/理財專員也是老師/大腦的特性/ 客戶要啟發，不要困惑/矛盾的企業主/右腦被故事喚醒

第二章　學會說右腦語言  故事行銷的觸媒/背景資料/遠景/幽默/影像/視覺刺激/情感認同/ 價值認同/比喻/故事/對你的好感 第三章　決定的源頭是直覺 本能追隨直覺/從想法到決定/專業易激起防衛/營造情感基礎/ 引導想法/邏輯無法改變情感/過往經驗如煙霧   Ⅱ訓練說故事的本領 第四章　三十秒閱讀肢體語言  你所發出的訊號/眼睛是靈魂之窗/團結者人格/企業家人格/ 分析者人格/激勵者人格 第五章　用問句，捨棄陳述句  來一場撲克牌遊戲/用發現過程挖金礦/誘導客戶透露背景經歷/ 如何成就今日的財富？/優秀理專會問的其他問題/你為什麼要換人服務？ 第六章　自嘲勝過自我推銷   幽默就像針和

線/用自嘲和幽默摧毀防衛心/善用笑語活絡氣氛/ 禁用術語/幫我變聰明/風趣的力量 第七章　一個比喻勝過六十分鐘說明  比喻是種翻譯的力量/時常演練自由聯想/大膽運用比喻/ 實例勝於說明/抓住客戶的無形需求/讓客戶感受、試用 第八章　用比喻完成銷售  實例最有影響力/經典比喻─市場先生/善用自然環境作比喻   Ⅲ瞄準富裕市場 第九章　鎖定九種富裕類型  與有錢人建立關係/有錢人對金融服務的評量/你該知道的九種富裕類型/ 其實你可以挑選客戶/學會辨別客戶類型/放出試探氣球/九種客戶的服務重點 第十章　進軍銀髮市場──有尊敬才有生意 六十五歲的市場大餅/最有錢的一群在想什麼？/銷售前先做「年

齡調整」/ 微幅調整辦公室氣氛/真正改換辦公室設備/對六十五歲客戶做簡報/ 銀髮市場的七大特質/從他們的寂寞延伸服務/投資建議要和客戶的價值連結 第十一章　搶攻女性市場──多聽比多說有效      聰明對待女人賺大錢/火星、金星與資金/貝西和三位理財專員/ 「我們需要談一談」/協力合作或競爭/女性客戶的顧慮/通不是手段，是目的/多聽有助蒐集資料/利用價值階梯釐清價值觀/用對方法營造合作關係/ 銷售後的追蹤重點   Ⅳ開始說故事 第十二章　巴菲特說故事的本領 巴菲特的魅力來自溝通能力/實話實說不做作/老祖母聽懂了嗎？/ 巴菲特說故事/你想要哪一種客戶？ 第十三章　隨時都可以說的故事 何時開

始投資？/如何面對市場？/投資原則/為何需要理財專員？/ 投資風險與獲利 推薦序 找到重新整理人生故事的方法 文／江榮原　阿原品牌創辦人 　　一個人的口才再好，總有辭窮的時候，一個人的經驗再豐富，也會發生使不上力的困境，所以我們要經常充電。剛拿到這本書時，我告訴助理婉拒《商業周刊》出版部的邀文吧，投資、金融方面的書並不是我閱讀的領域，寫推薦文一要具備知名度，二要深讀這本書並產生獨特觀點，兩項都有社會責任要背負，兩項我都不具備。書就被我放在床頭有一搭沒一搭地在睡前草草翻閱，一直也沒讀進去。 　　過了兩週，助理來催稿，我才知道原來她並沒有婉拒成功，編輯真的來索稿了，為不想使邀稿人期待落空

，也給助理面子，我嚴肅的逐頁重讀這本在台灣出版四年竟已經再刷十三刷的書《愈難賣，愈要說故事》，我想弄清在紙本閱讀這麼蕭條的年代，這十三刷的紀錄到底暗藏了什麼祕方，一改過去晚上靠在床上讀書的習慣，我變成每天清晨六點準時坐在書桌前專心讀它，連續四天像做功課一樣將這本書讀完，讀時，家中無比安靜，讀罷，心智異常清醒。 　　專心閱讀就像細火燉雞，箇中美味層次漸出，快飲細品都能讓人讚嘆，原來這不僅僅是一本教你怎麼說故事的工具書，作者廣深兼顧、雅俗並行，融合了思考性的分析與探討，讀者要配合深思反省才得字裡行間的字字珠璣。作者又大量引用通俗的故事案例，輕鬆翻讀就交代清楚商業活動時複雜的心理與肢體語言交替運動

的奧妙，最難得的是，他們把艱深的消費心理學簡約成快速看懂的靜態圖表，還勇敢地在每一章節下結論，你跟著作者一次又一次提醒，彷彿就一步一步接近打開成功的關鍵。 　　這幾年因FB和Line蔚為流行，大眾漸漸喜歡快速簡短的「金句」，你要是屬於不想深入理解故事的那一類型，只想得到迅速高張的令旗，那這本書絕對光華玲瓏，精彩洋溢。我自己的心得是它像成人版的《牧羊少年奇幻之旅》，看似自說自話，其實遍布人生哲理於其間。說故事容易，要說到教人感動，你必須有足夠的人生體驗才能添辣加鹽，使平凡變可口。說故事不難，要說到使聽眾改變習氣，你必須有足夠的結構力和引導力，才能激發出生命集體美好的共鳴。 　　兩位作者巧妙的

在兩百八十頁的書裡遍撒珍珠，就算你不想因為學技巧而被洗腦教化，他們誠懇的人生交換，也足以讓讀者收穫滿滿。「有錢並不會改變一個人的核心情感，價值的發現要先於產品提供……」，這多麼像賣遍全世界的iPhone品牌精神，也像佛學老師在散布佛法智慧的利他自利。「與其聽你的意見，一般人更喜歡談自己的經驗」，只要看全球蔚為風潮的談話節目，就知道人有多麼急於想表達自己的一知半解。「人之所以有想像力，是為了彌補他所沒有的」，光看大陸歷史劇和韓國偶像劇怎麼席捲亞洲人的眼睛，就證明只要有人說故事，聽眾就永遠不缺席。 　　故事有其娛樂效果，行銷有其來龍去脈，說好一個誠懇的故事，繼而拉近感情、激勵自己和別人的認同，是

最經典也最有效的行銷方式，然在此之前我們能否真心誠意好好地擁抱生活，就像陳懷恩先生在電影《練習曲》裡的一句話，「有些事現在不做，一輩子都不會做了」，但願所有讀者都能在這本書裡找到重新整理人生故事的方法，再用這樣的方法一則又一則的改寫個人的未來際遇。 推薦序 贏得客戶的關鍵 文／尚瑞強　台新金控個人金融事業群執行長 　　說話，是上天賦予人的能力；然而，如何說得有意思、吸引人，就是一門學問，也是藝術。 　　我在金融圈二十多年，一路從基層做起，接觸過金融業各種領域，深刻體認到無論是什麼金融業務，都必須站在客戶的角度思考，在了解客戶需求的基礎上，提供相對應服務。客戶來銀行，不只是為了購買理財商

品，完成存、提款業務，多數客戶期待理專能協助他們了解艱澀的金融商品、累積財富、解決財務問題。但是有太多理專只專注於銷售商品，忽略了客戶的需求。 　　客戶通常不會直接用言語表露他們的失望，但他們會藉著語調、表情、肢體動作回應。客戶要的是理專聽出他們的需求，幫他們做分析，解決他們的疑惑。銀行的第一線人員是連結客戶與銀行間的重要橋樑，如何在客戶走進銀行時，就發掘客戶的期望，並即時提供協助與解答，本書提供了許多實用的觀察方法。 　　好聽的故事讓人著迷、感動，甚至讓人不斷提出「然後呢？」的問題。安徒生童話故事、格林童話、寓言故事，都是人人琅琅上口甚至不斷運用在待人處事上的參考。《愈難賣，愈要說故事》

就是掌握人們喜歡聽故事的特性，提出如何藉著「故事行銷法」讓客戶產生認同，建立關係。尤其，本書第九章提到，在所有曾離開理財專員的富裕階層客戶中，有八七％的客戶是因為雙方關係欠佳，服務品質不好。研究顯示，在整體滿意度中，客戶對他們與理財專員關係的重視程度，是投資績效的四倍，由此可見，單靠投資績效不足以成功。 　　站在服務最前線的理財專員應時時從客戶立場出發，用客戶了解的語言描述金融商品及服務，還要知道客戶在想什麼、對你的看法、對你的服務品質和投資專業有何認知，甚至客戶對你的競爭者的認知。真正了解了客戶的思維，才有可能提升客戶信任度進而增加委託管理的資產。當雙方關係呈穩固狀態時，客戶甚至會推薦親朋

好友成為你的新客戶，幫你開創更大的市場。本書在女性、銀髮及有錢人三大客群上有深入淺出的說明，將客戶類型、需求動機都清楚地描述，讓有心從事金融理財專員的人士，可以很快認識、了解這些客層的思維，以及與他們互動的最佳方式。 　　在描述女性市場時，作者列出許多理專不敢投入女性投資市場的三大迷思，包括：女性的推銷過程比男性更花時間、女人對投資較男人情緒化、女人比男人保守。 　　根據數據分析，顯示女性客戶在三十歲以前投資比例雖然低於男性，但當進一步剖析女性的理財分配時，可觀察到女性隨歲數增長，投資類型更加多元。女性或許對理財起步較慢，然而一旦意識到理財的重要性，卻較男性更能專注的學習、吸收理財資訊，並

在投資操作上表現得更加靈活。本書對女性市場著墨甚深，見解精闢。當你知道女性客戶擁有這樣的特質，卻還是以一視同仁的態度提供女性與男性客戶同等的服務，不但無法與女性客戶建立關係，甚至連進入女性市場都有困難。 　　工欲善其事，必先利其器。無論你的志向是成為一名理專，或你已是理專想要脫穎而出，本書以深入淺出的文字舉出許多實例，帶出說故事是造就成功行銷不可或缺的元素。理專需要靈活運用說故事的多種技巧，與客戶產生連結、共鳴，在互信的基礎上，方有可能共創無限的可能。共勉之。 推薦序 珍惜客戶的情感連結 文／胡開昌　納智捷汽車總經理 　　為何說故事可以帶動銷售業績？要說出怎樣的動人故事，才能在人們心中

留下深刻的印象？ 　　《商業周刊》重新出版史考特．魏斯特與米契．安東尼的暢銷書《愈難賣，愈要說故事》，書中明白告訴讀者為什麼說故事這麼重要，本書以神經學／心理學為出發，說明大腦的特性，一個成功的「故事行銷」即是喚醒客戶的右腦並讓他做出決策。換言之，就是透過動聽故事，洞悉客戶需求，將以個人經驗的情感認同，找出決策的主要老闆，轉換成實質的價值。 　　以納智捷汽車（LUXGEN）來說，過去我們發表了〈走向世界〉篇廣告，搭配著紀曉君唱的〈神話〉，LUXGEN的車緩緩從三義廠經台北出發走向世界，短短的一百三十八公里，台灣的汽車產業花了五十年，終於以自創的品牌走向世界。這支廣告，打破以往名人駕駛車輛急

速奔馳的吸睛畫面，將品牌形象與在地情感連結，讓大家不僅認識、也認同LUXGEN，那一年銷售量也創下了新高點。 　　此外，有位LUXGEN車主駕駛SUV在大陸佛山遭逆向貨車正面衝撞，車頭全毀，幸運的台商駕駛只受到輕微擦傷，事後他的太太寫信謝謝裕隆董事長嚴凱泰，救了先生一命。透過電視台的報導，真實的故事，不需要生硬的實驗室數據，更能將車輛的高安全性完整呈現。 　　同時，我們也很鼓勵第一線人員提供客戶真誠與超越期待的服務。每個月我們從眾多故事中篩選出五個感動服務案例，並將故事結集，每年出版《一○○個LUXGEN的感動服務故事》一書，這些故事將客戶與第一線同仁緊緊的串連，同時也直接傳遞出我們的品牌

精神。這些點滴，持續提升我們的客戶滿意，LUXGEN連續好幾年，在國內的服務滿意度調查中，都獲得優異的成績。 　　購買是一時的行為，要如何讓消費者認同，並串起情感延伸服務，才是銷售的最終目標。本書雖然以金融產品為範例，但故事行銷對女性、銀髮與有錢人市場的分析適用於各行各業，希望讀者能從本書蒐集到有價值且實用的比喻與實例，而更高的目標則是解放你的創意源頭，讓你開始以故事行銷的方式思考。 推薦序 科技金融趨勢下，更要會說故事 文／黃書明　富蘭克林華美投信總經理 　　近年來，「FinTech」（金融科技）席捲全球並成為金融業的新顯學，台灣也積極搭上這股風潮，《商業周刊》選擇此時重新出版史考特

．魏斯特與米契．安東尼的暢銷鉅作《愈難賣，愈要說故事》，格外有意思。 　　不同於一般消費性產品，金融商品看不到也摸不著，而且通常伴隨大量的知識、統計數據及專業術語，等於在投資人面前直接劃下一道鴻溝，如何跨越它、了解它、運用它，對投資人及金融從業人員都是一項挑戰。所幸，在科技發展與網路應用盛行的現代，投資人自己也可以篩選所需要的產品清單，只是，在擁有充足的分析數據後，投資人為什麼還是無法做出購買決定？ 　　答案很簡單，因為人是用右腦做決策。對大多數人而言，採取行動、接受冒險、做長遠規畫的決策都是出自右腦產生的直覺，但透過資訊科技取得的數字、圖表及歷史經驗，都是用來刺激左腦的事物，自然無法喚起

右腦的反應。 　　本書作者史考特‧魏斯特和米契‧安東尼是美國金融零售經紀業的知名演說家，最善於將創意行銷策略應用到金融服務業，他們先從腦科學與心理學的角度分析左腦與右腦如何運作，釐清大多數金融銷售人員對投資人需求與決策流程的認知差異，再將數十年累積的銷售經驗逐一印證，整理出「故事行銷」所需要的技巧及能力，書中除了教導讀者如何說出好聽的金融故事，也跟讀者分享如何實際運用在女性、有錢人和銀髮族等三大銷售市場。 　　故事是一項有力的媒介，用客戶確實了解的觀念去解釋他們不懂的觀念，肯傾聽、會講故事、幽默風趣、帶著啟發性的談話，才是客戶內心期待的理財顧問，更是現今FinTech浪潮下，金融從業人員必

須強化的能力及突顯的價值。 　　金融人員的價值是什麼？作者在書中有一個很貼切的比喻：假設您準備出遊，有機會在兩架飛機中做選擇。第一架飛機機長經驗老到，拿的是機長的合理薪水；第二架飛機沒有機長，您可以自己駕駛。如果您選擇沒有機長的飛機，機艙內會裝設電腦，讓您連上網路並得到所有駕駛飛機所需的知識和技巧，請問您會選擇哪一架飛機？ 　　客戶尋求金融人員提供服務，並不是為了取得資訊，而是希望得到經驗分享，尤其在FinTech趨勢下，資訊隨時、隨處可得，透過行動裝置普及，業者還可以獲得更多關於客戶投資理財行為的數據分析，用以提升服務的個性化、差異化。「銷售是八○％的情感＋二○％的邏輯」，未來的金融人員

，如果只會依賴數據、圖表及冷冰冰的專業術語與客戶溝通，不懂得人際交往的技巧，善用比喻、強化說明、激發想像、訴諸情感等方式引導客戶，讓客戶產生情感共鳴並累積長期的信任，將很快的在數位金融潮流下被淘汰。 　　一則好的故事可以幫助我們打動人心，影響人們對事情的詮釋，並產生實質影響力。只是說金融商品的故事並不像跟小朋友說故事一樣簡單，如何將抽象的金融商品轉化成具體的需求和解決之道？如何將討厭的數字串連成有趣的畫面，這不只需要高超的說故事技巧，更需要專業背景之外，對人性深刻的觀察和同理心。 　　本書雖然是以金融商品銷售舉例，但作者提出的全腦說服、右腦語言及對客戶屬性分析的觀點，均適用在各行各業中，也

可以提供一般讀者作為行銷溝通的學習教材，值得一讀。 【摘文】　第六章　自嘲勝過自我推銷 「我不僅用盡自己的大腦，還包括所有能借用的腦力。」——美國總統威爾遜（Woodrow Wilson） 一位理專獲派負責某個被前幾位業務代表搞砸的區域；過去四年折損了五位業務，這個地區也是全國表現最差的地方。理專的業務經理告訴他，如果他能撐過前六個月就算成功，還警告他不要期望任何潛在客戶會給他好臉色。這位業務經理的不祥警告，還只是保守的形容。 他拜訪的第一位商人既粗魯又自大。那人站著說：「儘管轉身走出去，我沒興趣和你或你的公司談。如果你夠聰明，就不要再回來。」 這位菜鳥業務安靜地轉身離開，又停下來說：「先

生，我很難就這樣走開，這是我至今得到最熱情的對待。」商人低頭瞪著他，忍住笑，但最後還是因為這個不屈不撓的回答而大笑起來。 「我相信，」他說：「你叫什麼名字，小子？給我你的名片。」這位業主終於提起興趣，並向這位業務簡述過去和他的公司及其他理專打交道的經驗。 這位菜鳥理專花了兩年終於拿到商人的生意，但若沒有自我解嘲和機靈的幽默感，這道門永遠打不開。 幽默就像針和線，靈巧地運用，你就能修補任何東西。幽默也是做生意的潤滑油，能夠避免摩擦並贏得好感。 敏銳的自嘲與幽默手法的最大優勢，在於幫助客戶放鬆。放輕鬆的客戶也是容易接納意見的客戶，緊張的客戶絕對處於防衛狀態。 在觀察客戶與理專的會面過程中，我們無法

不注意到友善氣氛的起落，和理專在建立這些氣氛上所扮演的角色。你的舉止就像是自動調溫器，能設定會談的溫度。當你表現隨和、活潑、自然，且經常面帶微笑，你的舉止就像一陣溫暖的熱帶微風，讓客戶放鬆。相反地，當你表現得令人望而生畏、過於急切和嚴峻，會讓客戶更加緊張。 真正的專業人士都知道，他們有責任為自己的會議定調。你有責任控制自己的情緒，散發正面的情感、壓抑負面的感受。這一點可藉由自嘲式的幽默和避免落入防衛狀態達成。

luxgen銷售量進入發燒排行的影片

探討消費者購買汽車意願之影響因素-以汽車品牌ŠKODA在台灣市場為例

為了解決luxgen銷售量的問題，作者李庭瑜 這樣論述：

汽車已成為現代人生活之必需品，龐大的需求使得各廠牌無不推陳出新，只求在市場上能佔有一席之地。過去文獻指出品牌形象、知覺價值是汽車購買意願的重要影響因素，而資訊時代來臨，網路社群更是異軍突起的新型銷售管道。故本研究採用品牌形象、知覺價值及社群媒體為作為分析構面，並對ŠKODA車款的購買意願進行調查，提供個案公司在行銷端上之建議。 本研究採網路問卷研究潛在消費者在品牌形象、知覺價值及社群媒體與購買意願的關係，對象為至ŠKODA銷售據點參觀過之民眾，問卷發放於車款資訊之群組，發放期間為2022年3日15至22 日止，有效回收問卷共 124 份，並採用SPSS、AMOS軟體進行分析。本

研究結果如下：(1) 品牌形象、知覺價值、社群媒體皆對於ŠKODA車款之購買意願有顯著影響。(2) 知覺價值在品牌形象與購買意願的關係間具有中介效果。(3) 知覺價值在社群媒體與購買意願的關係間具有中介效果。本研究根據以上結論，提出相關建議如下： 一、對業者的建議有：(1) 加強 ŠKODA 獨特的品牌形象，提升顧客對品牌的信賴度 (2)善用社群媒體的影音功能，著重性能配備的介紹 (3)加強宣傳 ŠKODA 車款重視安全、平價的特性 (4) 增加互動式活動，在群眾間傳播發酵。 二、對未來研究的建議有：(1) 採質性訪談了解汽車購買意願之內在因素(2) 在各大網路平台廣為發放以提升樣本

多樣性 (3) 納入不同汽車品牌的行銷策略進行分析比較 (4) 納入專門的影音平台進行分析。

奮進的力量：台灣車輛產業開疆闢土20年實戰故事

為了解決luxgen銷售量的問題，作者財團法人車輛研究測試中心、彭芃萱 這樣論述：

每一台車子的背後，都有車輛中心的影子 　　從零組件驗證、外銷測試、技術移轉、專利授權，到培育催生；從毫無獨立製造能力，到憑藉自主品牌走向世界，車輛中心就是台灣車業千億產值的黃金推手。 　　做為堅實的研發後盾與智庫，它的故事值得你我細細探究…… 本書特色 　　台灣第一本深度闡述車輛產業發展歷程的專書，在建國百年的今天，「車輛研究測試中心」（ARTC）與台灣整體車輛業者上下游間的整合與互動，顯得別具意義。 　　從飛羚到納智捷，台灣從毫無獨立製造能力，到今天得以輸出車輛品牌與整車出口，期間產業奮鬥的過程，藉由車輛中心的角色發揮了令人驚艷的成果。 　　「台灣電動車發展元年」號角響起，全書揭露當前最先進

的技術與研究發展，協助讀者掌握未來車輛商機所在。 　　1990年「財團法人車輛研究測試中心」（ARTC）正式掛牌成立，經歷20年的發展，從剛開始逐步累積的國際級研測能量，到2005年正式成立研發部門，由技術精進期進入研發轉型期。一步一腳印地建立台灣車輛產業自主發展能量的基礎外，台灣汽車產業本身的發展，也進入另外一個新階段，例如自主整車的正式問世，讓全球車壇都見到台灣在車輛產業的成就，並將在未來引領全球車電系統風潮。 作者簡介 口述撰文財團法人車輛研究測試中心（簡稱車輛中心，ARTC） 　　成立於1990年，以從事技術研發與產品品質改善業務，促進車輛產業升級發展為宗旨，提供具國際公信力的車輛及零

組件檢測與驗證服務，以保障行車安全、維護消費者權益。 　　車輛中心全力協助車輛業者開發利基及優質性產品，配合產業國際化的需求，建立全球驗證管道，拓展本土產品的外銷市場。同時，為實現成就「車輛研發創新與知識服務的領導者」願景，因應車輛安全、環保與智慧電子化的發展趨勢，積極投入前瞻、關鍵技術研發，結合政府資源協助業者突破整車及零組件開發瓶頸，建構自主創新品牌的平台，促使產業與世界接軌，挹注創新價值，期能與產業攜手共進，使台灣也能在國際車壇，占有一席之地，引領風潮。 採訪整理 彭芃萱 　　政治大學法學院碩士，多年財經記者經驗，主要採訪財經企管領域，寫作經驗豐富。 推薦序 車輛業界最堅實可靠的盟友

楊世緘 推薦序 海隅一角的科研重鎮 尹啟銘 推薦序 壯大產業生命力，連結全球供應鏈 施顏祥 推薦序 堅持、永續、創新局 黃重球 推薦序 ARTC的蛻變─從平庸到創新卓越 林信義 推薦序 引領尖端趨勢，建構前瞻架構！ 陳國榮 觀點與期勉 前　言 第一章 建設為本──科研平台的成形 ? 車輛中心成立之初 ? 暫駐湖口建設第一批實驗室 ? 千挑百選彰濱工業區終出線 ? 黃沙遍地平台藍圖漸成 ? 萬全準備展開世紀遷徙 ? 不斷精進科研創新實力 ? 打造安全健康優質職場 第二章 挑戰極限──藉試車場之力馳騁國際 ? 新工法起造東南亞首座試車場 ? 向

國外取經建立管理制度 ? 國際級平台一試成名 ? 挑戰極限的耐久測試 ? 彰濱十年功練就一身好本事 第三章 精準無虞──追求安全的極致保障 ? 建立車輛安全管理制度基礎 ? 建置翻覆分析技術守護行車安全 ? 模擬測試碰撞一撞見真章 ? 碰撞測試關鍵一秒沒得重來 ? 星星標章評價為安全加分 ? 虛擬測試效果好又省成本 第四章 車電能耐──汽車電子的創新挑戰 ? 完全掌握電磁波技術最優先 ? 開疆闢土爭取電磁相容性認可 ? 一台車行遍天下首重可靠度 ? 包羅萬象的環境因素測試 ? 車電領域開花結果釋放產業利多 第五章 救愛地球──責無旁貸的環保重任 ? 優先建立汙染油耗制度 ? 累積檢

驗能量厚實環保能力 ? 推展綠能燃料力行節能減碳 ? 管制噪音源頭不斷求進步 第六章 智慧安全──先進安全與人工智慧 ? 全靠影像智慧「看見」才有安全 ? 自動停車與主動安全控制 ? 奠立電子式手煞車技術的磐石 ? 主宰系統和諧運作的車載網路技術 第七章 綠色革命──電動汽車的尖端科技 ? LED初試啼聲研發照亮商機 ? 決心投入電動車開發研究 ? 訂定國家標準法規與國際接軌 ? 各國齊推電動車開創新經濟 第八章 世界之翼──行銷國際的強力推手 ? 憑專業國際驗證暢行天下 ? 直攻大歐盟的一條龍服務 ? 深耕北美碰撞零件一支獨秀 ? 獲三大車廠認可打進世界供應鏈 ? 兩岸做強又做大

賺遍全世界 後　記 To You, Thanks! 推薦序1車輛業界最堅實可靠的盟友總統府國策顧問　楊世緘 　　1987到1991年是台灣企業轉型的一個重要時期，政府除了持續推動自動化及建立中衛協力制度外，更透過產業輔導及科研發展體系，大力挹注產業的升級發展，很多大企業就是在此一時期奠定了規模擴大的基礎。當時，工業局推動成立了好幾個財團法人研究單位，車輛中心就是其中之一，依據的是汽車工業發展6年方案，當時我在工業局長任內，就被賦予推動這個中心成立的任務。 　　在成立車輛中心時，當時只有一個堅持的信念：「台灣車輛業需要一個專責協助產業發展與轉型的單位」，這個單位除了要執行政府對於車輛汙染、耗

能及安全品質的把關工作外，也要積極協助產品取得外銷的驗證認可，同時更投入人才培訓、產品改良，以及研究創新的工作，充分支援整車及零組件業產品開發，所以在成立之初，特別以「車輛研究測試中心」來命名，把「研究」兩個字擺在前面的意義，就是因為研究是無限量的，對產業更是永續的需求。 　　從本書中我們可以看到，車輛中心這一路走來雖然很辛苦，包括永久試驗場地的遲未定案、兩度的廠址搬遷，以及彰濱場址的環境與風速問題等，所幸在同仁的努力下都能一一克服，而且耕耘多年之後，現在車輛中心的驗證能量已充分發揮應有的效益，在其協助下國內法規推動亦與先進國家並駕齊軀，也充分支援自有品牌（納智捷）汽車的開發，整車及零組件外銷

驗證等都已展現具體成效。另外，為了支援產品開發的技術缺口，近幾年來中心投入的智慧安全系統及電動車的研發，成果頻頻得到國際大獎，移轉給廠商進行量產的也不在少數。目前行政院推動的電動車政策，若能建構妥善的使用環境，以具吸引力的價格，提供消費大眾快速更換電池或充電服務，才能逐漸普及；台灣若能把握好此一機會，成功推動電動車的運行，將是一件揚名立萬的事情，車輛中心應在掌握核心技術、完備驗證標準與設施上，積極作為，發揮臨門一腳之功效。 　　身為中心創立董事長，看到過去20餘年來車輛中心不負眾望，從初期累積各項研測能量做為基礎，在湖口小小的基地慢慢成長（前10年），到今日在彰濱工業區歷經10年的快速建設，為

產業建立了國際級的研發平台，全力推展研發技轉合作，和不斷擴展外銷市場，並陪伴產業界走向自主研發之路，讓我覺得非常欣慰。回想起來，總算不負政府所託，也不負產業的期盼，更為台灣車輛產業留下了貢獻。 　　透過這本書，我們可以看見車輛中心的成長故事，也間接見證推動車輛產業的政策演變，以及在產業協力下所締造出的特殊歷程與成就。綜觀近20年來台灣車輛工藝的發展，設計能力與製造品質有目共睹，但缺點是市場未達經濟規模；而這幾年大陸已由全球汽車工廠演變成最大的市場，兩岸如何運用同文同種的優勢，結合台灣的設計製造能力與大陸的市場潛力，打造一個強而有力的合作團隊，是一個值得深思的議題；也希望車輛中心能夠以創新的思維

和最大的服務熱忱，做為產業進軍國際最堅實可靠的盟友，共同打造車壇另一個高峰。 推薦序2海隅一角的科研重鎮行政院政務委員　尹啟銘 　　啟銘與車輛中心結緣很深，20年來，除了參與這個單位的成立，並一路陪著它成長，對它懷有濃厚的情感。 　　汽車產業具有火車頭工業的特性，相關產業鏈包含精密加工、模具、鋼鐵冶煉、石化等相關產業，因此政府於1979年8月公告「促進汽車工業發展方案」，推動提高產業自主性及加速產業發展，此時我國車廠採取引進外國母廠資金及技術合作方式，大規模生產製造以降低成本，並期藉此提高外銷產量及零組件自製率，惟推動過程中遭逢國際經濟、外交情勢的快速變化等原因，致使計畫無法順利達成目標；其後

為了使我國汽車產業更具國際競爭力，以因應全球「自由化」、「國際化」的發展趨勢，政府在1985年3月通過「汽車工業發展方案」，逐年降低關稅稅率、鬆綁進口車市場，同時歡迎外國母廠來台投資及技術合作，並以降低貨物稅，鼓勵我國業者自行設計開發汽車關鍵組件，以因應外國車廠的競爭。 　　啟銘經與廠商研討並借鏡主要汽車工業國家的發展歷程後，深知台灣在缺乏產業縱深與市場規模的狀況下，要發展汽車工業必須循序漸進，政府亦須主動參與協助，與產業界協同建立平台，引進國際研測與認證技術，讓我國汽車產業跳脫代工組裝的模式，促成產業自主發展及升級，此為規畫設立「財團法人車輛研究測試中心」的目的之一。 　　1990年車輛中心

正式成立，初期先在新竹湖口臨時場地建立專業人力與基本研測能量，並且逐步發展與國際驗證體系認可關係；另同步尋求適合試車場的永久場址。啟銘記得當時曾與技術處陳昭義處長及接任的黃重球處長，共同協助車輛中心解決用地的問題。 　　2000年起，車輛中心完成遷移至彰濱工業區鹿港區的現址後，憑藉著管理與經營團隊的努力，不僅完整延續湖口奠基時期所累積的基本研測及認證能量，成為整車、零組件產業升級發展的後盾，而且也協助經濟部相關局處、交通部、環保署等主管機關推動產業發展政策及建立車輛管理制度；車輛中心並於2006年成立研發部門，開始投入發展自主研發設計，由技術精進期邁入研發轉型期。2009年5月時，啟銘到中心訪

視，看到同仁努力不懈的成果，將一片黃沙滾滾的海埔新生地打造成車輛的科研重鎮，並屢獲國內外發明競賽金銀獎的肯定，證實此一平台已扮演著我國汽車產業研發創新的重要驅動者！ 　　《奮進的力量》這本書的出版，讓我們以近距離及不同角度看到這群科技人努力的故事，看他們在專業堅持、團隊分工、執著不懈的揮汗付出，也看到這群在海隅一角默默打拚的工程人員，如何實質提升台灣汽車產業的能量，克服產業發展的靜摩擦，加速滾動發展，達成政府與產業共同設立的期望與目的。 　　啟銘認為車輛中心未來在台灣產業所扮演的角色，除了以人才設備能量做為強力後盾，成為產品外銷的最佳推手之外，更要不斷地追求研發創新，成為開拓利基藍海的先鋒，在

政府與產業間扮演更積極的角色，讓台灣在競逐國際市場中有更大的揮灑舞台。 推薦序3壯大產業生命力，連結全球供應鏈經濟部部長　施顏祥 　　車輛產業在台灣發展近一甲子，一路披荊斬棘走過生產技術導入、快速追隨，近年致力開發自主科技與品牌競逐全球市場，年年為台灣的經濟成長、就業機會、甚至帶動相關產業鏈發展，提供相當大的貢獻。經濟部一直以來長期支持國內車輛產業，於1990年成立「財團法人車輛研究測試中心」，1991年投入共用引擎開發計畫，1995年推動成立華擎機械，陸續研發1.2至2.2公升全系列自主引擎，為後續國內自主整車裝上心臟；並於1999年支持車輛中心建立彰濱工業區的實驗室與試車場，2005年建立

車輛碰撞實驗室，明（2012）年也將完成可容納電動大客車的國際級EMC測試實驗室；而為建立國內自主整車及系統零組件產業，並掌控車輛系統模組主導權，近年來結合ICT台灣優勢科技，鼓勵業者發展我國自有品牌車輛產業，帶動投資及就業提升。國內車輛產業正逐步建立完整的研發、測試與驗證能量，回顧國內車輛產業在這段長達20年的發展歷程中，車輛中心的加入，確實扮演著相當重要的角色。 　　行政院在2006年規畫「整車工業自主技術建立計畫」，由裕隆集團與IT業者宏達電、億光等合資成立「華創車電」，透過上、下游垂直整合、異業結盟（導入ICT科技）的方式，建立出具有系統模組主導權的整車研發平台，2009年亦催生了納智

捷（LUXGEN）自主品牌，已初步達成計畫設定的「根留台灣」、「自主技術」、「自有品牌」、「產業效益」四大政策目標，也宣告台灣汽車工業已邁入新的里程碑。四年半的計畫參與廠商41家，整合協力體系高達195家，截至今（2011）年7月止已創造533.5億元產值，增加4,358位就業人口，亦促成台灣造車工藝更加精實。 　　全球車輛產業演進雖僅百餘年，但科技發展猶如「進化論」般地隨著時代與環境更迭而改變。面對21世紀的綠能與低碳經濟趨勢，車輛電子及新能源科技儼然成為產業革新的主要動力，這也促使台灣有機會能以資訊電子產業的優勢，結合造車工藝發展智慧化與電動車輛，爭取成為全球車電產品的主要供應基地；同時行

政院亦於2010年核定發展智慧電動車為產業推升的重點項目，搭配先導運行、提高購車誘因、健全使用環境、訂定環保標準以及輔導產業等五大策略，期望在這一波重大變革中，讓汽車工業進行轉型，帶動整體關聯體系的發展，並落實台灣建立低碳島的政策目標及願景。 　　台灣車輛產業受限市場經濟規模，早就以拓展全球市場為目標，多年努力下來，在零組件方面已有顯著的成績，面對中國大陸成為世界最大的產銷市場，政府在1994年便已放寬汽機車業投資對岸，開啟產業交流互動，讓業者得以搶占先機；而2010年兩岸經濟合作架構協議（ECFA）將汽車零組件納入早收清單，更利用兩岸汽車貿易零關稅配額與車型分工，讓台灣產品銷往中國大陸，進一

步提高機器設備稼動率，倍增產能規模，促使兩岸產業共同透過資源整合與優勢互補，藉技術、品牌、行銷合作與產品加值來創造雙贏局面，進軍全球市場。 　　在產業轉型發展的關鍵時刻，期許車輛中心能運用研測平台的強化，持續發展智慧車輛關鍵系統，以及加快綠能電動車的核心技術開發，協助電動車產業發展，貢獻創新前瞻科技成果與經驗，作為支援產業發展的後盾及最佳幫手，除此之外，期望積極進行商品化推廣，讓台灣能在這場全球綠能科技競賽中，搏得一席之地。 　　本書深入淺出介紹車輛中心建構歷程，從工程師的角度，以故事性的方式，細述中心各項研測能量的建置與成功事蹟的幕後實境，詼諧中勾勒出這20年來與產業攜手走過的歷程，是一本引

導世人探索車輛科技領域的書籍，值得推薦給對車輛領域有興趣的讀者或從事開發研究的工程人員閱讀。 推薦序4堅持、永續、創新局經濟部次長　黃重球 　　一個行業的發展，是要穩健、堅持、永續，透過長期努力來做。車輛中心成立迄今逾20年的時間，就像是一個小孩子從出生到長大，歷經了種種磨練、考驗及挑戰的過程。 　　20多年前，政府推動汽車產業發展，有兩件最重要的事要做，第一件事情就是成立車輛中心，第二件事情，就是要開發一顆屬於國人自有的引擎，這兩件事情都有成果，但也都很辛苦。尤其是車輛中心在成立過程中面臨龐大基地的預算編列、選址、工程施作及搬遷等問題，都是歷經排除萬難與不斷努力，才有今天的成果，也證實當初的

眼光和堅持確實是對的。 　　記得重球剛到經濟部技術處的時候，我們原先規畫車輛中心的永久場址，還比現在大上一倍，當時在選址上面臨了很多困難，同時也考慮到投入建設及維持運作的成本，實在過於龐大，幾經與業界研商需求之後，才決定以現在的規模來做，並且定址在彰濱工業區。 　　如今回首，包括2000年彰濱實驗室開幕，2002年國際級試車場、2003年電磁相容與2005年實車碰撞實驗室接續啟用，都是重球在技術處長任內逐步完成，特別能感受到基礎建設的價值，也因此促使車輛中心的科研實力逐漸在國際競賽中嶄露頭角，一步步打造出國際級的研測平台，不僅適時支援了台灣汽、機車產業的發展，更在國際間打出了知名度，成為東南亞

國家相關機構學習的標竿。一方面藉由國際驗證體系的建立，讓台灣產品在國內通過驗證，即可銷售到海外市場，另外一方面則透過科研能量的精進，積極朝向自主研發領域邁進，使得車輛中心已成為台灣汽、機車產業進軍國際市場的一個重要協力夥伴。 　　車輛中心同時也是產業與政府間的最佳橋樑，在產業政策研擬與落實上，擔任政府施政的專業幕僚，尤其是針對車輛電子、電動車發展與促進整車外銷等議題，皆能成功扮演各項事務的推動角色。 　　就整個汽車產業而言，雖然台灣本土市場不大，不過在ECFA簽訂之後，我們更有機會逐步擴大到海外去，同時，也正面臨一個很新而且很好的機會；電動車的發展已經跳脫傳統車輛產業的技術，這是台灣車輛產業可

以積極把握的好時機，如何縱橫應用車輛與ICT產業的智慧化、綠能化發展，是車輛中心未來在測試驗證、科研發展等方面可以持續加強的地方。 　　當然，除了支持產業發展之外，我們也希望車輛中心要從消費者的角度來從事知識教育，讓社會大眾了解車子應該怎麼做，才更智慧、更安全，因為這也是培育人才、創意發想的來源。 　　20年來，車輛中心所累積的各種能量，已為台灣汽車產業立下相當程度的支援基礎，未來在面對更多變局及競爭之下，展望下一個10年或20年，期許車輛中心同仁，在本體崗位上，能夠在測試驗證、科研應用、社會教育等各方面繼續努力，秉持「工程的品質、服務的思維」，再為台灣車輛工業做出貢獻，創下新的里程碑。 推薦

序5ARTC的蛻變──從平庸到創新卓越車輛中心前董事長　林信義 　　30年前，當國人準備發展第一輛自行設計開發的整車──「飛羚101」的時候，我正好在車廠服務，親身經歷那一段從零組件到整車，樣樣都要送國外測試、反覆修改，耗費大量時間、金錢與人力的艱困環境。也因此，我非常清楚成立車輛研究測試中心的重要性與迫切性，也參與了中心永久場址的催生工作。1994年起因擔任車輛公會理事長，且在一連串的因緣際會之下，成為車輛中心的第三任董事長，從1996至2000年，一起歷經了一波三折的選址、建設動工，以及工程浩大的世紀大搬遷，最後終於從新竹湖口順利南遷到彰濱現址。轉眼又是10年過去，每隔一段時間回到現場看車

輛中心都有不一樣的感受，也一路見證車輛中心這番得來不易的誕生到脫胎換骨的成長歷程。 　　車輛中心主要的實驗室群及試車場等研發測試資源於2000年正式啟用，正當台灣為因應進入WTO，車輛產業亟需轉型發展之際，可說是適時提供了業者最佳後援，不僅僅在產品性能驗證、偵錯改良與分析設計等方面展現專業，甚至於協助廠商建立自主技術及拓展國際外銷市場等服務，也一應俱全，達成政策所賦予的使命，支援了台灣零組件產業以優質、彈性、差異化及價格合理等優勢，可以在國際上大展拳腳、開疆闢土。 　　近幾年來，車輛中心的專業實力快速成長，主動轉型研發，令人刮目相看的關鍵技術一項又一項開發出來，且在國際獎項中大放異彩，到今（2

011）年10月共奪得國際三大發明獎等競賽11金9銀的成績，同仁們的拚勁，我看在眼裡是欣喜，也是驕傲，因為10年前車輛中心不會研發、只是個測試機構而已。尤其在2009年，裕隆集團繼1986年推出「飛羚101」，相隔20多年之後，再次以自主品牌汽車「納智捷」出擊，交出亮眼成績；其中，車輛中心的工程菁英們也以最專業完整研測能量，全力支持這個國人自主設計製造的夢。 　　如同書中所提到每個實驗室、檢測技術、法規標準、產品研發及其他種種環節與任務，在過程中總難免有風有雨的心路歷程，讓人感觸良多；然而車輛中心皆能秉持一貫的服務態度，針對每個技轉的案件，都像嫁女兒出去一樣，一直關心下去，這一點我覺得車輛中心

的同仁非常了不起。我相信許多產業界的朋友、甚至一般讀者們都可以從中看出這個充滿使命感與熱愛工作的法人單位，是如何用心成就台灣車輛產業的價值。 　　10年前，車輛中心陪伴產業一起走過WTO的衝擊；10年後，兩岸簽訂ECFA，又是一番新局面、新挑戰，如何更進一步促進兩岸整車與零組件產業的互補與合作，催生出共榮的實質效益，進而拓展海內外產銷規模，這些都是車輛中心在創立屆滿21週年之際，所要扮演的更關鍵性角色，也是產業的期許，而我深信以車輛中心的專業根基與專注勤奮，絕對不負所託。因為，就我本身的感覺，車輛中心早已越過創新的障礙，找到成功的熱情及方法！ 推薦序6引領尖端趨勢，擘建前瞻藍圖！台灣區車輛工業

同業公會理事長　陳國榮 　　台灣車輛產業這幾年快速成長與變動，主要有兩大推動力量，一是電動車輛的發展，另一是整車與零組件積極進入國際市場。這兩個大發展都要感謝車輛中心的積極推動與協助。車輛中心由車輛汙染、噪音、耗能及品質性能測試，發展到整車碰撞及電磁波測試；由了解國內法規到研究全球法規；由取得我國政府認可到歐美認可，不僅協助產業外銷及推動政府政策，更建立國際級研發團隊，這20多年來，車輛中心的成就令人刮目相看。 　　黃隆洲總經理及全體同仁以經營企業的精神，夜以繼日的努力，成就台灣車輛產業走向智慧化及國際化，也吸引電子控制、電池、馬達、充電系統及商業服務等產業持續投入車輛產業，做大做強車輛產業。

預估未來幾年經由汽車高值化及進入中國大陸與東南亞市場，我國車輛每年生產量有機會從現在的30萬台增加到50萬或是60萬台，產量會加倍。也期盼更多的讀者經由此書了解，台灣車輛產業已經不是單純的生產及組裝汽車，我們還領先國際，將先進的各種汽車電子系統放入車上，建立台灣自己的聰明、智慧型汽車。 　　車輛中心成立之初，主要的任務就是協助我國政府單位執行國內車輛法規測試，這幾年來車輛中心團隊為了協助產業外銷，更主動向歐洲政府、美國大車廠及許多國際機構取得多項國際認可，這種主動積極投入國際化的精神，就是台灣企業家的精神。看著車輛中心不辭辛勞，積極接洽國外政府機構，接受長達一兩年的考驗去取得歐美信任，就好像我

們產業去國外爭取訂單一樣；車輛產業也知道去國外打拚時並不孤單，因為有強大的車輛中心技術團隊做夥伴，早在我們之前就去了解市場及法規，我們很感佩，有這樣國際化支援能力的法人機構做我們的後盾。 　　在建立國際驗證管道及推動電動車發展政策的同時，車輛中心的研發團隊，更透過智慧汽車電子系統及電動車的各項創新研究，提升產業研發能力，這是另外一個值得產業肯定的努力。台灣去年整車外銷將近3萬台，今年將超過4萬台，台灣自創品牌納智捷也在大陸開始投產，未來台灣車輛產業將以智慧化系統零件及智慧電動車去爭取中國大陸、東南亞、印度及歐美市場等，產業會再創一番榮景。因此還需要車輛中心持續從國際法規、國際標準、測試、研發、

驗證及政府政策，全方面發展協助產業。 　　車輛中心與車輛公會這幾年在推動兩岸搭橋會議及兩岸ECFA商談等議題方面，進行了深入合作，這也展現出車輛中心在測試與研發之外的能力，經由對車輛產業的了解，協助政府推動政策，如此將會對產業做出更大的貢獻。對車輛有興趣的讀者，可經由此書看到一般汽車書籍看不到的車輛研究與測試發展祕辛，從而更了解車輛研發與設計的複雜性。隨著經濟發展的轉變，隨著科技的提升，未來的車輛產業將結合高科技的電子業。期許車輛中心百尺竿頭更進一步，發揮在地生根及國際化的雙重優點，與車輛產業一起快步成長、邁向國際。 前言 　　車輛產業百年來在歐、美及亞洲各大汽車集團爭相競逐下，全球汽車保有數

量已超過10億輛，平均約7個人就擁有一輛汽車，若將全部汽車串聯起來可達450萬公里長，而這個長度大約可繞地球超過110圈。目前，全世界汽車年產銷數量超過7,700萬輛，汽車儼然成為全球規模最大的產業。 　　車輛產業的興起，不僅縮短城市與城市、人與人之間的距離，提升人際情感互動及交流。對國家來說，它更是非常重要的工業。因為一輛汽車有上萬個零件，是技術密集、關聯性大、附加價值極高的策略性工業，可以帶動機械、電子、鋼鐵、橡膠及玻璃等相關工業。因此，又被稱為「火車頭工業」，對一國總體經濟影響深遠。 　　做為一個國家的火車頭工業，行政院政務委員尹啟銘指出，車輛產業在台灣本身的先天發展條件下，基本上有其不

足之處。1960年嚴慶齡先生成立裕隆汽車製造股份有限公司，並成為日本日產（NISSAN）第一個海外合作對象，一直到1972年政府公布「促進汽車工業經營方針」，以政府公部門的力量來協助產業推展之後，台灣汽車工業才有一個較為明顯的雛形。 台灣車業奮進一甲子 　　在日據時代台灣已有汽車，但都是從國外進口，數量少且多為營業、軍方或達官顯貴所擁有。直到1950年代韓戰爆發的美援時期，在裕隆集團創辦人嚴慶齡「發動機報國」理念下，成功製造全台首輛吉普車，台灣才正式進入汽車工業時代。相較於1900年初，美國福特汽車開始進入量產時期，已經整整晚了50年。 　　爾後日、美、歐系等多家車廠陸續進入台灣，促使台灣汽車

普及化、融入大眾生活，裕隆汽車自主品牌的誕生，更讓MIT（Made In Taiwan）台灣造車工藝受到矚目。 　　就台灣汽車保有數觀之，1975年全台汽車保有數不到10萬輛，但及至2010年，已超過680萬輛；以汽車保有數及人口數比例分析，1975年，平均約50人擁有一部汽車，2011年時，人車比密度則高達平均約3.3人就擁有一部汽車。對民眾而言，車輛已成為相當普及的代步工具。 1. 開拓，從零開始（1953 ~ 1978） 　　二次大戰後，台灣經濟以農業為主，輔以輕工業。當時，和泰汽車集團創辦人黃烈火成立「和泰商行」，取得美孚石油、日本豐田汽車及橫濱輪胎代理權；1949年，進口第一輛日本豐

田汽車「BM型卡車」，隨後再引入豐田皇冠Crown做為營業用車，成為台灣計程車款的先驅，開啟台灣汽車的進口。 　　同一時期，出身上海世家的裕隆集團創辦人嚴慶齡輾轉來到台灣，他先成立台元紡織，本著汽車為工業之母的理念，堅持以「發動機報國」，於1953年成立「裕隆機械廠」，自製第一具柴油引擎，1956年引進美國吉普車大廠WILLYS，雙方進行技術合作，同年更名為「裕隆機器製造股份有限公司」，並於1957年正式產出10輛軍用吉普車，組成車隊一路從台北到高雄展開長途試車，向國人證明台灣也能製造汽車，民眾大受鼓舞，轟動一時。 　　隨後，裕隆再與日本「日產自動車株式會社」簽訂技術合作，出產平頭大客車（當時

稱「金馬號」），做為往來北高兩地的公路客運使用；1960年3月，1,200c.c. 　　青鳥小汽車問世，開啟了國產小汽車的歷史大門，成為台灣初期國產計程車的首選，同年，裕隆機器製造公司再次更名為「裕隆汽車製造股份有限公司」，台灣第一家汽車製造公司正式誕生。當時，由於台灣機械工業水準仍普遍不高，少有工廠能供應合格零組件，裕隆必須自行生產大部分零件，也因此為台灣汽車工業發展寫下新頁。 　　受裕隆努力成果激勵，以及考量國防與軍事工業發展，政府開始重視汽車工業，於1961年制定「發展國產汽車工業辦法」，決心扶植本國產業，管制小汽車進口，甚至規定營業用車須使用國產車，以及採高關稅與自製率要求等種種措施，

保護本地產業茁壯發展。 　　1960年代，台灣漸漸與世界接軌，政府也准許外國人攜入小客車並開放小貨車進口。1967年，進一步修訂「國內汽車工業保護及進口外國汽車辦法」，開放汽車生產執照申請，並且有限度開放進口小汽車。當時申請設廠的包括：三陽工業、羽田機械、太子汽車、三富汽車、六和汽車、中華汽車等6家較具規模的汽機車及零組件製造公司。他們開始導入國外汽機車裝配技術，主要是以進口零組件進行組裝，自製率初期僅達約20%，卻也打破長久以來僅有裕隆獨大的局面，台灣車輛工業開始進入多家齊放新時代。 　　1970年代，政府的「汽車管制進口」措施並未獲得立法院認同，因此，政府於1971年底全面開放小汽車進口，

而原先對於公用汽車及計程車限用國產車規定也一併取消。此時，台灣接連在外交上遭受退出聯合國，與日本斷交等打擊，政府轉赴美國洽談合作，促成美國福特汽車來台投資，1972年「福特六和汽車」成立。此一合作案有利導入新技術，帶動衛星工業發展，突破以往完全依賴日系車廠的情況。此後，台灣車廠如三富、羽田陸續引進歐洲雷諾、標緻車廠造車技術，也多是依循原有裕隆汽車的模式與海外技術母廠進行合作，但無論是海內外產業環境或市場背景，當時台灣的車輛產業都尚未形成氣候。 2. 奠基，工藝提升（1979 ~ 1989） 　　1979年中美斷交，行政院決定有計畫的發展汽車工業，通過「促進汽車工業發展方案」，希望結合國際外交目

的，同時促使汽車工業快速成長。先後推動與美國通用（GENERAL MOTOR）汽車合作，成立「華同汽車公司」，投資生產重型汽車；以及與日本豐田（TOYOTA）洽談合作，合資建立「大汽車廠」計畫。然而，華同汽車案受到日本進口車的低價競爭，以及政府對小汽車自製率的限制規定，導致計畫失敗，在通用汽車撤資後，華同於1983年停止生產。「大汽車廠」計畫則是政府為帶動相關產業並達成國產車大量外銷的目的，擬訂設立年產量20萬輛以上的大汽車廠，但中、日雙方因外銷比率無法達成共識。以致兩項計畫最後均功敗垂成。 　　政府深知要進一步發展台灣的整體工業，車輛產業可以帶領零組件領域，包括精密加工、模具業、金屬、石化相

關產業的發展。歷經「華同重車案」及「大汽車廠案」的推動未如預期之後，政府放寬外商來台投資設廠標準，希望台灣車廠透過擴大合作規模、步上國際舞台。 　　1981年，當時已接掌裕隆集團的吳舜文女士，毅然決定「自辦大車廠，走出自己的一條路」，投入20億元成立「裕隆工程中心」（YLEC）。花費近五年的時間研發，1986年，第一輛由國人自行設計開發的車型—「飛羚（Feeling）101」終於誕生。同一時期，行政院於1985年2月通過「汽車工業發展方案」，除了以零組件自製、外銷為推動重點之外，更是加強鼓勵業者自行設計車型、底盤與引擎，提供減免貨物稅等優惠。 　　「飛羚101」研發工作，帶動台灣汽車工藝提升及

開發技術的快速成長，各車廠生產及改良、研發設計技術陸續引進，加上各項國家建設陸續展開，國瑞、大慶、國產、太子及慶眾陸續加入汽車生產行列；隨後，全台大大小小的汽車零件工廠大幅成長至2,000餘家，較具規模的廠商已超過300餘家，其中不乏為因應整車廠與國外技術母廠的零件供應體系，緊密與日、美、法、英、德等工業先進國家相關工廠進行技術合作，使得汽車產業順勢進入快速成長時期，台灣汽車銷售量曾竄升至近60萬輛的規模。 　　那段時期，為台灣車輛產業的生產技術成長期，車輛研發開始萌芽，自製率提升，但缺乏關鍵技術與具規模的研測平台，自行設計開發的「飛羚101」所有重要測試都須仰賴國外，不僅耗費測試成本及時間，

更讓整體開發時程無法充分掌握，這是當時所有參與開發工作者的切身之痛。 　　尹啟銘回憶，當時與廠商互動，並派員了解全球其他主要汽車工業國家的發展狀況後，體認到以台灣缺乏產業縱深與市場規模的先天條件，若非由政府與產業界協同建立起具國際規模的研發測試平台，很難讓台灣本地整車廠擺脫幾十年來代工組裝的窘境，更別說積極發展自主能力。 　　雖然飛羚101、102銷售不如預期，裕隆因此暫停自我設計生產計畫，但是，透過執行國外車型台灣化的改型開發案，卻為台灣汽車工業培育出一批相當重要的人力資源。裕隆工程中心的人才之後分散至產、學、研等機構服務，部分工程師也成為日後成立的「財團法人車輛研究測試中心」（簡稱車輛中心

）骨幹。台灣車輛人才從研發、設計、製造、測試等各個領域開枝散葉，開始展露實力。 3. 茁壯，積極研發（1990 ~ 1999） 　　1980年至1990年代初期，台灣經濟仍持續顯著成長，民眾的購車意願持續熱絡，商用貨車與乘用車需求量大增，國產車產銷數量逐年成長；此時期，政府大力推展經濟自由化及國際化，雖然對國產車的保護政策逐漸取消，但仍透過產業輔導及科研發展體系的推升，協助各車廠開始自行設計車型，新車型推出時間也逐漸與國外技術母廠同步，甚至能夠進一步改良及創新，同時，零組件外銷金額大幅成長，台灣車輛產業逐漸成為全球分工體系的一環。 　　1990年，行政院通過「促進產業升級條例」取代「獎勵投資條

例」，積極輔導及鼓勵企業升級或轉型發展，持續挹注整 每一台車子的背後，都有車輛中心的影子台灣汽車史上的第一撞隨著車輛科技的發展，國內車輛安全開發需求與消費意識的提升，「實車碰撞實驗室」成了各界殷殷期盼的技術能量。2003年車輛中心在經濟部的支持下，著手規畫「實車碰撞實驗室」。當時擔任實驗室主管的陳偉霖副理，正好前往美國參加SAE年會，他看到德國Messring公司開發實車與模擬碰撞共軌系統。回國後，他和工程師們腦力激盪「共軌」的可能性，也就是將「實車碰撞設備」與「模擬碰撞設備」放在同一空間。因為彰濱廠址的碰撞實驗室空間有限，當時課長許樹林（現任零組件品質部經理）決定採用並排放置的方式，讓「

實車碰撞系統」與「碰撞模擬系統」兩套設備共存於同一實驗室，不但節省數百坪的設備建置空間，部分輔助設備，例如高速攝影太陽燈也可共用，大幅降低「模擬碰撞系統」的建置成本。車輛中心採買的新設備是由美國Seattle Safety公司所設計的「伺服控制模擬碰撞系統」，衝擊動力與HYGE相同，都是由氣壓缸提供，但是多了一組伺服油壓煞車裝置，能夠控制衝擊力道大小，精準地模擬出更多複雜的碰撞力道變化。同時，新台車長度達3.5公尺，寬度為1.5公尺，即使將整台轎車擺上去做衝擊測試，也不成問題。實車碰撞設備可將2噸重的測試車，從時速0，瞬間加速到時速100公里，進行碰撞測試；在前撞區有一座看似簡單的混凝土牆，裡

面藏著重達220公噸厚實的結構體，能夠承受各型大小車輛的撞擊。在前撞與側／後撞區都設有地下攝影坑，可以從車輛底部拍攝碰撞過程，也可在碰撞區的四面八方進行高速攝影。為了提供高速攝影所需的光源，必須裝設亮度近似太陽光強度的投射燈，打開燈後，即使黑夜也如同白晝。由幾根看似簡單的鋼骨所構成、用來執行撞擊測試的台車，也不是隨便打造而成的，而是經過精密的結構設計，包括外觀尺度、重量、重心位置等，都要符合國際法規嚴格規範，更重要的是要經得起無數次碰撞且不能損壞。車輛中心的碰撞設備是國內第一套，在無相關經驗可以借鏡的情形下，實驗室施工及機器設備安裝的過程幾經波折。施工時，機器設備的安裝並不順利，人會因為環境變

化而「水土不服」，機器設備也是一樣，這些飄洋過海的舶來品，進駐實驗室後必須經過一連串的工程與系統調校，才能讓測試車在200公尺的跑道加速過程，在碰撞時不會發生向左或向右偏移超出2.5公分的情形，這種動態的精準度可是一項艱難的工作。動態安全課課長黃興閎回憶道：「在設備安裝試車過程，曾有測試車在拖曳過程發生脫離的情況，大家眼看著測試車偏離軌道揚長而去，幸好有安全防範措施，緊急將測試車停下來並未撞擊其他設備。」大夥兒茶餘飯後都笑稱：「這輛測試車想必是百般不願被我們抓去撞牆吧！」在硬體設備的建置過程中困難也不少。黃興閎指出，在安裝系統與設備調校時，前來協助的美國Seattle Safety原廠工程師，

以及車輛中心的工程師們相當辛苦，一群人連續2、3個月，每天忙到三更半夜，只是為了盡早使系統能有最佳性能表現，「當時支持所有人的就是一股毅力，相信自己的工作是在提升台灣的車輛安全性，是在救人，而救人的工作怎麼能慢慢來！」 在這2年的建置期間，總是見到實車碰撞實驗室燈火通明。夏天時，所有工作人員在悶熱的環境，伴著擾人的蚊蟲揮汗趕工，而接近完工之際卻已是隆冬時節，大家仍頂著海邊強烈刺骨的東北季風，進行各項設備的確認與試跑。終於，台灣首座，也是唯一的一座「實車碰撞實驗室」，於2005年1月14日正式開幕，完成台灣汽車史上的第一撞，寫下車輛安全管理的重要里程碑。從此，台灣車輛安全工程的開發測試能量，再向

前邁進一大步，與國際汽車大廠並駕齊驅。

廣告名人代言特質之研究-以食品類為例

為了解決luxgen銷售量的問題，作者李志希 這樣論述：

摘要企業為創造品牌形象，選擇適合的名人代言商品。企業品牌隨名人知名度有助提升品牌形象及產品銷量。本研究主要探討知覺價值、購買意圖、品牌形象與品牌態度之關係，利用產品屬性建立名人代言差異化及行銷方式，在消費者購買商品的意願為最佳考量。以廣告名人代言效果，做為吸引消費者選擇廣告態度及產生購買意願，為衡量名人代言之正、負向效果，亦即平衡或不平衡的狀態，進而推究其原因與判斷。本研究探討名人代言產品，企業、廣告經紀公司與名人之間的優劣影響，透過食品市場，以現有的名人案例進行深度訪談，歸納與分析出名人代言的效果，以及企業選擇代言人與品牌形象、名人選擇代言商品的條件等。名人所代言產品的特質、名人的吸引力、

可靠性、專業性、適配性等，均影響消費者之購買意願。企業在邀請名人代言宣傳品牌文化、建立品牌形象，創造產品價值，亦得以延長企業生命週期。綜觀各行銷，如電視植入節目、電商平台、網紅直播及名人自創品牌等行銷模式，足以有效地使消費者產生購賣意願，快速提升產品知名度，進而創造產品的銷售量。關鍵詞：名人代言、平衡理論、知覺價值、歸因理論。