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壽險業務員目標導向與工作績效關係之研究

為了解決job orientation中文的問題，作者游季珠 這樣論述：

本研究主要目的是探討壽險業務員目標導向與工作績效間的關係，特別是針對目標導向的三個構面（學習導向、績效導向及趨避導向）對工作績效之影響。本研究根據目標導向理論預估業務人員的工作績效，其中透過保費收入、佣金收入、壽險件數、跨售件數來檢視業務員的工作績效。另外、影響壽險業務員業績工作績效的原因相當多，除了業務員職級、年齡、年資、教育程度外，壽險公司的人力資源管理策略及整合行銷（壽險業務員銷售產物保險）的推行都可能影響業務員的工作績效。因此本研究除了探討目標導向三個構面對工作績效之影響效果外，並分別探討職級、年齡、年資、教育程度對業務員工作績效之影響。本研究透過階層廻歸分析方法，針對某大壽險公司業

務員進行實證研究。研究結果顯示：就以佣金為衡量基礎的工作績效而言，學習導向和績效導向分別與工作績效有顯著正向關係。壽險業務員的工作性質涉及面對面的人際互動，所以必須有主動積極的學習精神、高度的企圖心，以達到較高的工作績效；績效導向者善於設定目標水準，故亦與工作績效有顯著正向關係。本研究經過實證結果後得到下列結論：一、學習導向與工作績效呈正向關係。二、績效導向與工作績效呈正向關係。三、趨避導向與工作績效無顯著關係。