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《MIT 知識分享: 建立爆炸性的生意七步方程式》
做生意要記住呢條formula ....
全文:
現在我身處於波士頓的MIT,剛上完一課 Business Platform 如何建立生意平台。 我猜要拍完這短片已經回到香港了,趁還在這個美麗的背景我就先和你分享一下。
不說不知,MIT 今年是全球排名第一的大學,根據教授 Catherine Tucker 及 Pierre Azoulay,做生意你要記住以下 formula.
Your Offering 你提供予客人的產品/服務:
(1) Stand Alone Benefit 本身的好處
+ (2) Same-Side Network Effect 同一邊的網絡效應
+ (3) Cross-Side Network Effect 跨邊網絡效應
- (4) Price 價錢
- (5) Switching Cost 轉移成本
- (6) Multi-Homing Cost 多方持有成本
has to be greater than 必要大過
(7) Competitor's Offering (Net of Price) 競爭對手給予人客的價值(扣除價錢)
首先說明,今次會比較沉悶,比較學術,但都要逐一逐一跟你解釋一下以上formula。在教室內,我們就先看看依家全世界哪一間公司最值錢。
根據2018年 Interbrand Best Global Brands 排名,全球首十名的品牌加起來總值超過9000億美金,當中6個品牌都是教授所指的 Platform Business 平台生意。十年前? 只有3個。
教授話做生意,你可以在一個 Product 產品的生意,或是一個 Platform 平台的生意?
Product 就好像一條pipeline 管道,先要入貨,加工,出貨,再收錢,一步步來的。
Platform 平台生意,就是大家一起將貨品放上去,而
(1) 有第三方參與
(2) 大家直接交流/交易
(3) 最好的平台,就是即使你什麼都不做,坐著都會有錢收。
例如一間普通的茶餐廳是Product 生意,先入貨,加工,出貨,再收錢。並非平台,因為多人吃,不會增加其他食客的價值,而食客與食客之間均沒有任何直接交流。但如果舉辦一個speed dating night (快速約會之夜),男跟女每五分鐘喝一杯奶茶就轉個對象談天,每人收費$200,一年內結婚就再收多兩萬,當然如何監管乃是題外話,這就是一個平台 platform 生意。因為有三方參與(男同女),他們可以直接交流,情投意合的話還可以直接"交易"結帳, 平台基本上什麼也沒幹便有錢收。
High tech點,Google是一個 Search Platform 搜尋平台。但如果你去 Google search 這五個字,包括 Business Services, Bail Bonds, Casino, Lawyer, Asset Management,平均你每click一下,無論你有沒有光顧也好,該公司便會因為你的那一下click而需要繳付超過50元美金廣告費予Google,所以如果你討厭那一間公司,便不斷click他吧。
2018年 Google的廣告收入超過1100億美金, 因此Google並不是一間search engine或科技公司,而主要是一間廣告公司, 9成收入都是靠廣告收入。這亦是教授所指,最好的平台收入。什麼都沒有做,只要用家搜尋資料,click一下,就有錢收。現在的Google就是這樣,每年被click一萬二千億次。
售賣衫褲並非平台,因為只有一買一賣,沒有第三方。地產經紀,僱傭中介或Dating公司雖然有第三方,亦不是完整的平台,因為客人大家都不能夠直接參與交流或者交易,始終有個中間人。包括 我司的商舖基金也是一樣,因此我們與他們都只可以被名為擬似平台 "Platformy",但並非完全是平台。
但如果像Amazon,Facebook, Uber,Apple雙方或以上可以直接交流/交易,就是真正完整的平台full platform,再加入科技元素,只要夠聰明,生意便能夠做到好大。可惜絕大部分人都失敗。為什麼呢? 要重溫一下以上的formula。
(1) 要人客買你的產品,產品先要有好的stand-alone benefit 本身有好處。 賣衫賣褲賣美容賣教育賣飲食賣車賣樓賣穿梭機也好,客人使用你的產品後一定會覺得比沒有使用來得好,他才會選擇購買。這一點不難明白。但即使多十萬個其他人客購買呢? 對於人客使用該產品的得益並無明顯影響。假如我去你的茶餐廳食飯,好像大家樂般,即使多十萬個人食,該碟飯對於那人的價值都是一樣。 因此他的WTP (Willingness-To-Pay) 並不會願意付更多錢。
(2) 加 Same-Side Network Effect 同一邊的網絡效應。如果全世界只有你一個人有Facebook, 無論Facebook如何記存你的美好回憶,你都未必會日日用。只是因為你有好多朋友用,Facebook 對於你的價值才會大大提升。以前的傳真機,座枱電話,今日的Microsoft Office, Iphone, Android, Dropbox 都一樣,越多人用,對你的價值就提升,Same Side 大家身處同一邊。
(3) 加 Cross-Side Network Effect 跨邊網絡效應,就是因為乘客多了,Uber 司機就相對增加。因為多人使用Visa / Master, 收咭的商戶就相對增加。因為多人使用iphone, AppStore的Apps Developer就相對增加,因為Apps多,又使到更多人用 iphone,雖然兩者係唔同邊,大家都循環再循環地增大。
看看這幅圖,純粹 Stand Alone Benefit,無論有多少user ,用家的 Willingness-To-Pay願意付出的價錢都差唔多。但只要有了 Network Effect, 隨著用家越多,他們的Willingness-To-Pay 就大大提升了,亦都解釋了為何 Platform Business 價值的爆炸力遠遠大於 Product Business
而最好的平台基本上係什麼都不用做,就好像你每次付款,Uber就收司機兩成交易費,Visa/Master收商戶2%,Apple就收 Apps開發商3成費用。Google? 你每次Click一Click, 他就收商戶高達五十元美金廣告費! 做平台成功是否很好呢?! 這才是真正的地產霸權! 你個電話這幾吋的螢幕,才真正是21世紀塊地。
知道你的產品或平台有什麼好處,就要(4) 減 Price。以上都曾經提過,你收多少錢呢?
(4.1) 你收誰人的錢呢? 哪一個party是less price sensitive對價格沒那麼敏感呢? 誰有 deep pocket 大量金錢呢? 一般當然是大企業或為了賺錢的商家便願意付錢多於一般普羅大眾。
(4.2) 誰人定價? 就如樓盤放售網站,劃一收費定價每月登每個盤200元? 就如Uber/Google 按需求來定價? 就如補習老師/網球教練,讓他們按自己的資歷定價? 或者就如 Priceline / ebay 般,由買家定價?
(4.3) 如何收費呢? 收費可以按次交易收費,可以按月按年subscription收費,可以現時流行的 Freemium Model, 即是先免費,吸引用家試用後,想再増加function再開始收費。
無論怎樣收費也好,要緊記,即使你定到最便宜的價錢,免費也好,都未必夠。因為你要由競爭對手處轉落你身上,人客都仍然要有switching cost 及 multi-homing cost.
(5) 再減 Switching Cost 轉移成本,即是如果轉去用你的新產品,例如打字的 keyboard新排法,人客是否需要從新學習呢? 由iphone的IOS 轉落你的 Samsung Android電話,是否需要花好多時間呢? 要緊記,不單止他,還有他的朋友呢? 如Facebook,是否需要全部人一齊轉呢? 要的話,switching cost就超級大了。
再減 (6) Multi-Homing Cost 多方持有成本,即是如果人客同時用兩款產品,是否需要很大成本呢? 我同時subscribe to Dropbox 及 Google Drive,最多付費兩次,但file save 在兩邊我並不會感到太麻煩,反而會感到有保障,Multi-Homing Cost 較低。但如果我同時一邊用 Apple iPhone,另一邊又用 Samsung Android 電話,或者一邊用Blu-Ray 另一邊又用HD-DVD看電影,我可能會感到很麻煩,機又要多部,買碟又要多隻,電話入資料又要入多次,App 可能很多都唔同,這樣Multi-Homing Cost 就會好高,等於逼我二選其一,或者索性不會嘗試新產品。
如果 Switching Cost 大,Multi-Homing Cost 又大的話,一個平台,例如Facebook / Microsoft 等,獨大機會就會大了。
簡單來說,就當你是一間舉辦 speed dating的茶餐廳,你產品的 (1) Stand Alone Benefit (假設是100元,因為有食物有飲品)
+ (2) Same-Side Network Effect (假設是300元,因為可以認識異性)
+ (3) Cross-Side Network Effect (假設是0元, 因為除男與女以外,並沒其他供應商會來)
- (4) Price (假設是每人收費200元)
- (5) Switching Cost (假設是20元,因為新客要學習speed dating 的新流程,乘車都要用錢)
- (6) Multi-Homing Cost (假設近乎0元,因為人客四處嘗試也沒所謂)
has to be greater than
(7) Competitor's Offering (Net of Price) 競爭對手給予人客價值(減除售價) (假設是40元, 因為他們只有食物,不能夠認識異性,值100元,但收費60蚊)
100+300+0-200-20-0 = 180,即是大於 40,那麼你就有生意做。
但如果你沒有network effect那300元,或者價錢收得太貴,又或者人客的switching cost太大(例如要說法文,但人客都不懂得說),加減起來低過競爭對手那40元net value 的話,你就無生意做了。
除非你把 Price 減至0,甚至乎負數,即是貼錢吸引人客來你那邊體驗,他一試之後, switching cost 去第二邊便會提升了,這叫 "lock-in",就好像第一次使用Alipay有紅包送一樣,那你就可以蝕前賺後了。
雖說來容易,但在今時今日競爭激烈的社會,蝕前賺後的策略,需要十分大的資本投入,才能夠建立到critical mass 達到有顯著的 Network Effect。教室內稱之為 Penguin Effect 企鵝效應。就如所有企鵝都看到海中有魚食,但第一隻跳下去的話,好容易便會被海豹吃掉,所以大家都不會跳下去,一直等一直等,分分鐘隨時餓死。你建立platform做生意,便要令到這一班企鵝願意同一時間跳入海,互相掩護底下大家都能夠有魚吃,產生 network effect。但你若不能夠吸引牠們一次過跳入海,當第一隻犧牲後,第二隻便不敢跳下去,那你的平台便完蛋了。
這個亦是為何很多平台死亡的原因,可以花費很多億,很多users, 但依然蝕本。Spotify音樂串流平台,過
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美國Apple 公司從2018 年初開始,提供合格的政府、教育機構和非營利性組織Apple Developer Program 會員資格費用豁免,這部分開發者可以免去每年99 ... 於 iphonenews.cc -
#72.註冊蘋果個人開發者賬號(99$/每年) - 拾貝文庫網
蘋果開發者賬號申請連結地址:https://developer.apple.com/programs/ios/. 一、首先先簡述一下蘋果開發 ... ①費用:99$/年 ... 2、點選進入Apple Developer Program. 於 wellbay.cc -
#73.在你的app裡加入廣告 - 高見龍
Git/Ruby/Rails/iOS app Developer & Instructor, 喜愛非主流的新玩具:) ... Apple Developer – iAd. Posted by 高見龍 Dec 20th, 2010 12:15 am ios ... 於 kaochenlong.com -
#74.选择会员资格- 支持 - Apple Developer
** Apple Developer Program 的会员资格年费为99 美元或以当地货币计费(如果适用)。非营利组织、教育机构或政府机构可能符合豁免会员资格年费的条件。 於 developer.apple.com -
#75.注册苹果个人开发者账号(99$/每年) - 程序员大本营
苹果开发者账号申请链接地址:https://developer.apple.com/programs/ios/. 一、首先先简述一下苹果开发 ... ①费用:99$/年 ... 2、点击进入Apple Developer Program. 於 www.pianshen.com -
#76.IOS开发者账号购买、续费支付方法 - 运维生存时间
这就是说,你需要每年向苹果支付开发者账号的费用。 ... Apple Developer Program Enrollment ID: 第一次购买开发者账号成功后,在苹果回执的邮件中有这个ID。 於 www.ttlsa.com -
#77.付費請網友協助設定iOS 開發環境 - Delphi KTop
我有加入Apple Developer Program , 取得了開發者帳號, 花了新台幣3400 元, 除了這項費用, 我不知道開發階段還需要付給Apple 什麼費用? 於 delphi-ktop-com-tw.my-hot.com -
#78.誰能管谷哥?/APP上架Android恐心血一夕白費| 科技
開發應用程式APP技術日趨成熟,目前兩大主流平台iOS與Android,大體而言,蘋果審查較嚴謹,Google較寬鬆,因此上架時間會有差異,兩者都需負擔「會員 ... 於 www.nownews.com -
#79.申請鄧白氏號碼(D-U-N-S Number) | 逍遙文工作室
原先想在鄧白氏官網申請,就發現費用上萬元!!!好在搜尋前人的 ... 首先,註冊/登錄Apple開發者後台地址:https://developer.apple.com/. 第二步: 於 cg2010studio.com -
#80.免繳99 美元蘋果開發者年費:再新增8 個國家| iPhone News 愛 ...
美國Apple 公司從2018 年初開始,提供合格的政府、教育機構和非營利性組織Apple Developer Program 會員資格費用豁免,這部分開發者可以免去每年99 美元的開發者費用。 於 wreadit.com -
#81.[ 2018 ] iOS开发者账号申请教程
如未及时续费,您的APP 会在Apple Store 会自动下架,届时可能会造成影响。 18、如有需要可直接联系苹果开发者客服:. 苹果开发者平台网址https://developer.apple.com. 於 images.tuyacn.com -
#82.蘋果確認維持線上舉辦的WWDC 2021 活動細節,主題演講將在 ...
至於Apple Design Awards 頒獎活動也會透過Apple Developer App 及蘋果開發者官網直播,而今年度的Swift 學生挑戰賽(Swift Student Challenge) 獲獎者則會 ... 於 m.eprice.com.tw -
#83.一步一腳印的iOS App 上架和更新流程 - AppCoda
天下沒有白吃的午餐,想上架App,請記得付給Apple 年費99 美金,才有資格上架,沒付錢的只能在旁邊玩沙。刷卡付錢的入口在這裡,請刷! 在App Store Connect 建立App. 在將 ... 於 www.appcoda.com.tw -
#84.苹果开发者福利!这些国家开发者会费全免 - 手机搜狐网
[PConline 资讯] 根据苹果开发者网站公布的信息,Apple Developer Program 开发者会员费用豁免计划在原有的巴西、中国大陆、日本、英国和美国之外, ... 於 www.sohu.com -
#85.IOS之App Store完整上架流程 - 思忆技术
Apple Developer :直接在Apple Developer登录,同意Apple Developer协议后的 ... Apple Developer Enterprise Program:企业账号,费用是每年299 ... 於 blog.si-yee.com -
#86.【教學】免年費開發者帳號透過Xcode編譯APP實體裝置執行
確認Apple IDs 清單內有出現剛登入的Apple ID 帳號後,點擊右下角「Manage Certificates…」。 步驟 6. 點選「+」>「iOS Development」來建立iOS 開發者 ... 於 mrmad.com.tw -
#87.Apple开发者账号-------发票获取_heqiang2015的博客
“化繁为简,走上征途。” 图来源:(百度) 苹果企业级开发者账号:Apple Developer Enterprise Program 费用:299$ 续费频次:1次/年使用范围:仅企业内部 ... 於 blog.csdn.net -
#88.Google Play 調降服務費,99% 開發者有望抽成砍半 - 科技新報
March 18, 2021 by 陳冠榮 Tagged: App store, Apple, Google, Google Play, 蘋果Android, Google. Telegram share ! 於 technews.tw -
#89.apple developer program費用 - 財經貼文懶人包
Apple Developer Program 会员资格费用豁免- 支持。 位于符合资格地区的非营利组织、取得认可的教育机构和政府机构,如计划仅在App Store 上发布免费app,则可申请豁免其 ... 於 financetagtw.com -
#90.苹果开发者账号个人、公司、企业账号的申请和区别 - 成都APP ...
今天科普一下苹果开发者账号个人、公司、企业的费用以及权限。 ... 登录Apple Developer网站,并登录,登录后点击Support,进入技术支持页面. 於 www.cdsile.com -
#91.6b67535dda31566010? - 雅瑪知識
首先需要一個鄧白氏碼,進入developer.apple.com/...action 填寫資訊: ... 可分為三種類型:個人、公司、企業,且三者的費用以及許可權等不盡相同。 於 www.yamab2b.com -
#92.Apple Developer Programへの登録|iOS版BLEアプリの作り方
今回からはいよいよApp Store申請のお話です。まずはその準備としてApple Developer Programの登録方法をご紹介します。 Contents [hide]. 1 App ... 於 www.musen-connect.co.jp -
#93.我是如何4天完成-蘋果IOS開發者帳號申請註冊 - ITREAD01.COM
https://developer.apple.com/contact/phone/cn/ ... ② 帳號費用:個人和公司每1年統一收費99美元人民幣688。企業組織型別收費299美元。 於 www.itread01.com -
#94.苹果开发者会费豁免制度覆盖到更多国家 - cnBeta.COM
苹果开发者网站周一发布,Apple Developer Program 开发者会员费用豁免计划现在扩展到更多国家(地区),在原有的巴西、中国大陆、日本、英国和美国之 ... 於 www.cnbeta.com -
#95.為你的商店網站與APP 導入Apple Pay 收款
Apple Pay 比照信用卡手續費不需額外收取費用。 ... 商店需自行申辦Apple Developer 開發者帳號Apple Developer 官網說明(英). 需開發項目. 於 www.newebpay.com -
#96.幫iOS 開發Apps 要收錢今年起指定團體獲豁免- 香港unwire.hk
在App Store 上發佈Apps 所需要的開發者帳戶(Apple Developer Program),需要繳付每年99 美元(香港費用為港幣780 元)的費用。 於 unwire.hk -
#97.寫個iPhone App程式還要審查?該注意什麼? | iThome
其次,無論Apple Developer的個人資料,或者iPhone Developer Program要求輸入的姓名與 ... A:費用沒有差別,主要的差別在於需要附上的證明文件。 於 www.ithome.com.tw