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愛馬仕教我 做好商品不用靠行銷：副社長齋藤峰明，公開年獲利30%的祕密

為了解決電梯掛毯價格的問題，作者川島蓉子 這樣論述：

你是否還在迷信， 買一送一、破盤促銷等價格戰術？ 如果是，請看百年品牌愛馬仕， 如何堅持「不追求利潤」，打造世界最強精品！ 　　2015年，路易威登（LVMH）集團獲利萎縮37%，Prada SpA營收也連續下滑……。許多歐洲精品品牌，近十幾年來，一味追求利潤，採行集團經營，大量製造商品，砸大錢請名人代言、辦華麗時裝秀、刊登廣告，卻逐漸走入大眾時尚的行列。 　　但是，法國百年品牌愛馬仕，不受同業影響，堅持「走自己的路」，結果── 　　‧2015年營收逆勢成長，獲利更高達31.8%，台灣分店的營收也年年以兩位數攀升。 　　‧經典逸品凱莉包與柏金包「一包難求」，得等上三、五年才能到

手。 　　‧歌手蔡依林以高出原訂價21萬的價格，購入桃紅鴕鳥皮柏金包，只為了立即擁有。 　　★不做行銷卻年獲利30%，如何做到？ 　　本書作者川島蓉子是剖析品牌的高手，獨家專訪在愛馬仕工作長達25年的副社長齋藤峰明，透過他與愛馬仕的精彩故事，揭露法國百年精品企業，持續高獲利成長的祕密。 　　◎堅持手工打造，不大量生產 　　‧做出「質重於量」的市場區隔： 　　不拘泥於眼前利益，採取少量手工的生產方式。 　　‧固守「法國製造」的原則： 　　不在人工成本低廉的國家，委託代工製造。 　　◎重視工匠精神，只賣精雕細琢的好商品 　　‧貫徹匠心獨具的技術： 　　運用「馬鞍針步縫法」，一針一線製成的產

品都堅固耐用。 　　‧不實行分工作業： 　　每位工匠獨立負責單項產品的製作，每一件都有他的署名。 　　◎即使規模擴大，也絕不授權經營 　　‧不併購也不授權： 　　不加入其他集團，也不授權製造，三分之二以上的專賣店為直營，以確保品質。 　　‧精品可長期使用： 　　每樣商品都很精緻且耐用數十年，讓顧客享受質感，進而珍惜其寶貴價值。 　　◎在工作中落實企業理念，用心感動員工 　　‧沒有明文守則： 　　透過現場的實踐與指導，將觀念深植員工心中，以強化品牌韌性。 　　‧舉辦跨職務的現場研習會： 　　工匠與各國銷售人員互訪，交流經驗，增進了解與信任。 　　◎不做促銷大肆廣告，只追求與顧客的信賴關係

　　‧追求真正的品牌價值： 　　不找明星和名模代言，也不砸錢做媒體廣告，因為顧客的共鳴才是重點。 　　‧提供細膩的售後服務： 　　顧客知道自己擁有的精品由哪位工匠製作，維修也交由同一工匠處理。 　　★百年品牌不老氣，不靠行銷做自己的7大「堅持關鍵」 　　因為堅持7個關鍵，愛馬仕的品牌形象深植人心。尤其法國人只要提起愛馬仕，都能侃侃而談數小時，彷彿這是他們生活的一環。最特別的是，愛馬仕竟然沒有花大錢做行銷，而是保持自己的特色…… 　　關鍵1：促銷策略不求市佔率，而是與客戶進行「行銷溝通」 　　關鍵2：不因循舊習慣，而是每天問自己還能創造什麼 　　關鍵3：完美的經營者是，不只有商人的腦袋，也

有詩人的浪漫 　　關鍵4：能創造嶄新的經營模式，因為他說「非常討厭跟別人一樣」 　　關鍵5：不破四舊而是「愛四舊」，因為總店樓上就是「博物館」 　　關鍵6：定義21世紀的奢華，就是將生活過得優雅又富足 　　關鍵7：結合日本的「珍惜精神」，尊重大自然母性力量 　　★真正行銷的8個利器，與你想的不一樣 　　愛馬仕不行銷卻能引發共鳴的最大利器，就是以顧客需求為前提。例如，要排很久才買得到的柏金包，最初的構想其實源自歌手Jane Birkin想要一個好用的「媽媽包」。接近並體貼消費者，才是愛馬仕的行銷王道。 　　利器1：不浪費素材，賦予瑕疵品全新生命 　　利器2：由馬車進化到汽車，核心技術做到「

演化」 　　利器3：真正的精品不只用一季，能用數十年 　　利器4：確立商業模式，就能在價值與價格之間取得平衡 　　利器5：傳達理念而非擴大銷量，最重要的是如何深耕品牌形象 　　利器6：讓顧客了解商品製作過程，因認同而消費 　　利器7：體驗型的店面及品牌，使人感受到憧憬的未來 　　利器8：不景氣還能交出亮眼成績，關鍵是「維持定量，追求品質」 本書特色 　　‧專訪法國愛馬仕副社長，讓你直接感受獨特的經營策略。 　　‧透過扎實考證與珍貴照片，引領你進入百年傳奇精品的世界。 　　‧分析7關鍵、8利器，看懂愛馬仕如何不做行銷，卻能成為第一。 名人推薦 　　◎時尚部落客 後沙發 　　◎onlyBR

OWNS創意總監 陳郁雯（Rita）