建商不給水電圖的問題，透過圖書和論文來找解法和答案更準確安心。 我們找到下列各種有用的問答集和懶人包

顧客需求模型：行銷者的實用工具書：Customer need Model (CM)

為了解決建商不給水電圖的問題，作者賀柏瑜(BensonHo) 這樣論述：

　　Maslow發明人類需求層次、Peter Senge發明學習型組織 / KenBlanchchard發明情境領導，哈佛公司有專業銷售技巧、DDI有目標選材，每位都靠一個理論紅透「全球」半邊天。不認識，還真難說他有學透企管（訓練）！？   　　顧客需求模型理論（行銷）[CM值>CP值]、五力型組織（領導）>學習型組織/情境領導、銷售優勢>PSS、職場升遷金字塔模型（面試）>目標選材、態度七大集於一身，5本了仍不聞不問，竟抵不過任一理論書來得銷售紅？！因文人相輕？還是識貨者太少？殆僅台灣的華人區，才可能發生這種事。本本世界級五大商管理論訓練書，至今無

人聞問！？哈   　　優理YK公司全球訓練確是有真材實料的。以下陳述的話，只有國際級企管訓練專家才看得懂：為什麼1.五力型組織>情境領導II、學習型組織、教導型組織？因爲情境領導只集焦於績效的能力與意願（4階段），然而五力型組織更集焦於績效產出之學/教/策/行/檢五領導力的能力與意願（5階段），讓領導績效更顯著有力；2.銷售優勢SE>專業銷售技巧PSS？因為SE涵蓋了銷售知識/技巧/管理/態度KSMA，銷售技巧中則分述標準式(ONC)、並行式、穿插式，讓銷售更全面有效；3.職場升遷金字塔模型WPPM式面試>目標選才，因爲WPPM多涵蓋職務需要的KSMAHRC職能分類及排序比，

讓面試精準有效，目標選才只挑幾項職能；4.態度七大>KenBlanchard二態度說，因為績效與勤/信有關以外，還與誠/主/急/責/配直接相關；5.顧客需求模型CM式行銷>行銷企劃，因CM除了CP經濟/效益兩大N外，還多了SCRS安全/方便/信賴/服務四大N，讓行銷企劃更集焦、更上層樓。   　　上班族的5本隨身寶典(賀氏五大企管理論用書)已上市，你要成爲職場之神,不再爲工作煩惱,做個成功的快樂上班族,不管是內外勤人員，上班一㸃都不難，一看就開竅了！搶購趁早，以免向隅。   　　企業之最 顧客需求模型CM   　　一家企業永續經營的命脈根源是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？我

必須說:是「顧客需求模型CM」。為什麼？因有了顧客需求模型CM，才能掌握市場，才有銷售額，才有利潤，也才有企業的生存；好比人最重要的，就是生存/安全/社會歸屬感/尊重/自我實現，一樣的道理。   　　許多企業人士成天忙著業務，卻很少思索一家企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？有些企業人士認為自己已有使命/目標，實不需要再思索永續經營的命脈根源，反正就是要營利、賺大錢啊！我們往往只想到自己要甚麼？沒去想到顧客要甚麼？是人都會這樣，很正常；有些企業人士認為已知顧客要甚麼，就是要好的商品!但甚麼是好的商品？又來自他自己的定義，問題是自己的定義真的正確？

無失誤嗎？只知what I want is長治久安，但不知how to get it，如此要永續經營就難了。曾聽宏碁Acer創辦人施振榮先生在電視受訪提及：公司之最是領導，我們則持不同看法，公司之最應是「顧客需求」。因領導是一時的，因人而異；掌握「顧客需求」，卻可長長久久。   　　然而在市場上，顧客的需求究竟又在哪裡呢？既然說「顧客需求」，當然就是來自於顧客內心的真正需求，他們或許會說出來，也或許不會說出來，又或許他們自己也說不上來，有時還必須我們替他們找出來！   　　「顧客需求」，找得出來，企業才能胸有成竹、才能長治久安；企業找不出來，難能胸有成竹、長治久安。若沒找出來「顧客需求」仍能屹

立不搖，只能說該企業是福大命大，靠運氣好就能夠長期營大利、賺大錢；過了此大運，也難靠自力繼續長期營大利、賺大錢。我們無法掌控運氣，只好在自力加把勁，那就是必須找出企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)來。   　　首先，企業要針對自己的行業別、產品別，找出自己的機會與優勢，將之最大化；與其他的企業相形之下，將自己的威脅與劣勢最小化。如果理性來看，真的很難將之最小化，那就要考慮自己的行業別、產品別是否選錯了，難營大利、賺大錢，是否要考慮換個跑道，苦撐就不是明智之舉。   　　企業永續經營摒棄運氣不談，它還是要循著理性在走，要循著社會科學之企業管理理性在走!亦即要找出企業能永續經營的命脈根源

(企業長治久安的源頭)—「顧客需求」，若再精準地說，即是「顧客需求模型CM」，以持續營大利、賺大錢。   　　0.1   顧客是為了需求而購買 　　心理學家馬斯洛（Abraham Maslow）提出，人類需求可分為五個需求層次： 　　●生理需求（Physiological needs）—人類與生俱來的基本需求。 　　●安全需求（Security needs）—在生理需求滿足之後，另外一項人身安全需求。 　　●社會歸屬需求（Social needs）—追求被他人接受和歸屬感。 　　●尊重(自尊)需求（Self-esteem needs）—獨立、達成目標、專業能力、肯定、地位及受到他人尊重的需求。

　　●自我實現需求（Self-actualization needs）—當其他層次需求都滿足之後，就會追求自我實現，針對自己認定之理想或目標來努力。 　　既然人類有需求，顧客當然更有需求，這是無庸置疑的。   　　 0.1.1　誰(Who)是顧客？ 　　「顧客」是企業賴以生存的衣食父母，沒有顧客的支持，縱使企業有再大能耐也終究支撐不了多久。現今，顧客的範圍也擴大了，顧客(customer)是指服務的所有對象，包括：1.最終使用者(end user)，2.B2B客戶，3.通路商/加盟店，4.內部顧客。 　　我們若能夠掌握到正確的目標客戶群，這些真的有能力及意願購買你的產品∕服務，也才真的能夠藉

此得到好處，銷售業績長紅。 　　因此，顧客導向之精神應為：1.顧客參與—命名、規劃、流程、考核，2.授權員工，3.以客為尊—允許式行銷等。   　　 0.1.2　什麼(What)是顧客需求？ 　　人類有需求，消費者更有需求。先想想，什麼是「顧客需求」？意指顧客對於產品或服務的主要需求與期望，包括想要達成的目標，甚至探尋出他們沒說出口的渴望、夢想和幻想等；指的是你產品或服務中到底應有什麼特色，才能夠吸引到目標客戶群的注意及興趣，儘管在同質性高及削價競爭的情勢之下，仍能夠得到目標客戶群的青睞。 　　今日的企業經營都是以顧客需求為導向，而所謂「顧客導向(Customer Orientation)」，

指的是依顧客採購或使用產品來設計企業相關的五管流程。換句話說，就是要知道顧客的需求是什麼？顧客的期望是什麼？也就是要能了解顧客的心聲（VOC；Voice Of Customers）。 　　以前的顧客導向，只是你自己假想、猜想顧客可能需要什麼；現在的顧客導向，是你真正知道顧客內心在想什麼，而由此來設計、提供你的產品及服務，不只是針對顧客需要，甚至要掌握顧客感受（feeling）。若要問顧客是為了甚麼而購買？其實，問你自己就最清楚不過了。因為你自己常在買東西，三不五時就扮演消費者。當你自己出去購物，你會怎麼選擇你要買的東西呢？有人說：品牌牌子第一考量，有人說：物超所值是第一選擇，也有人說：效果好才

是王道，各種購買理由都有，但絕對逃不出你有需求才買的理由，只是信賴度的需求、經濟性的需求、還是有效性的需求差異不同。 　　現代社會進步神速，自然不能再囫圇吞棗地混日子，行銷也好、銷售也好，不可再隨隨便便、青青菜菜，要把這些信賴度、經濟性、有效性等需求全要抓出來，一個都不能漏，且還要各自獨立、互不重疊。最後，再加總總分。   　　0.2　顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶 　　在二十一世紀全球化的時代，資本移動已非常自由，並且各項成本也都幾乎已經探底，大多數的產品和服務都有過剩的問題。在現今經營環境下，我們發現最珍貴稀有的資源應該莫過於顧客了。基本上，今天企業最重要挑戰，就是要取得顧客對公司產品的忠

誠與信任。隨著時代的變化，回歸企業管理學界，「顧客需求」重要嗎？行銷管理、銷售技巧也得要日新月異地進步，它們必須隨著時代改變而修正，不可一味地墨守成規、延用舊制、抄襲過往，而必須以「顧客需求」創新改進，創造最恰當的行銷管理、銷售技巧才行。行銷、銷售是尋找、創造、聚焦實際和潛在的顧客需求，並滿足該需求的所有(有利潤的)活動。大衛．奧格威(David Ogilvy)曾說過：「好廣告會加速不好產品的死亡。」這話真正提醒我們的是：有了真確符合顧客需求的好產品，再搭配好的行銷傳播、銷售拜訪，才是致勝的不二法則；也是在告訴我們:「顧客需求」比廣告、推銷還重要。我們也可這麼說，一家公司的核心在行銷及銷售，而

核心的核心則在顧客需求。整個行銷、銷售的過程，事實上，也就是一個探詢、創造、聚焦及滿足顧客需求的過程。那麼您說，「顧客需求」能不重要嗎？所以，我們可以這樣說：顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶。   　　0.3　尋找、創造、聚焦、符合CN是通往高業績的四個巨輪 　　萬事起頭難，行銷、銷售也是一樣，想要尋找、創造、聚焦和符合顧客需求，談何容易！台語俗話說得好：「頭過身就過」。這個頭，是指尋找、創造、聚焦(顧客需求)；這個身，乃指符合(顧客需求)。所以，行銷、銷售要做得好，首先就要尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求)做得好，如此，高業績績效自然跟著來。所以才說：尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，是

通往高業績的四個巨輪，一個也不能少。 　　尋找(顧客需求)的時候，要多問多聽，顧客需求CN就找到；若還找不到，那就創造(顧客需求)出來，要多讀多想、多整合創新，顧客需求CN就終究會創造出；要將諸需求多集焦到6大類，若還集焦不到6大類，那可能就要多精煉以聚焦(顧客需求)，只要找到前三大CN就好，是不是6大類主需求？還是其中的次需求？那不重要！顧客需求CN終究會聚焦好；找到的前三大CN，再以產品特色來符合(顧客需求)就大功告成，顧客購買慾自然提升。 　　這些尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，還是要多做幾回，否則就束之高閣，不易通往高業績了。因此，光說不做，不僅無法幫助行銷、銷售工作的提升，反

而形成行銷、銷售不利的最大障礙，同時更會養成因循苟且的心理，使得行銷、銷售的功力日漸衰退，業績一落千丈，且危機一步步的逼近。有時，行銷時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在面對不同的顧客銷售時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，會不盡相同。此即為什麼行銷時要做尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在銷售時又要再做一次尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)的原因了。   　　0.4　顧客需求與「顧客需求模型」 　　有何不同？ 　　顧客需求CN與「顧客需求模型CM」當然不同。如果相同，等於回到以前的舊時代，囫圇吞棗地做行銷、銷售，以為有注意到顧客需求，就是好的行銷管理、銷售

技巧，結果行銷、銷售只做到一半，總是無法再上層樓，甚至無法超過5成的成功率。其實顧客需求可能有許多種、數十個上百，而「顧客需求模型」可只有一種，是數十個上百濃縮分類出來的一個主要需求層次模式。就如同人類需求可能百百種，而馬斯洛的人類需求層次理論卻只有一種，意思一樣。此人類需求層次理論就是指生理/安全/社會歸屬感/自我尊重/自我實現此五大需求，然而顧客需求模型理論乃指經濟/有效/安全穩定/方便舒適/服務/信賴此六大需求。講白點，顧客需求與「顧客需求模型」最大不同就在「顧客需求模型」概指前六大的顧客需求。 　　如果從今爾後，我們的行銷管理、銷售技巧，能百分百注意到全方位的「顧客需求模型」，且百分百

使用該模型前三大顧客需求總價值，就不用怕無法超過5成的成功率、再上層樓。因為我們的行銷、銷售宛如標靶治療、必可精準到位，不再囫圇吞棗了。   　　0.7.2　其他行業的適用性 　　各行各業的廠商若也有了自己的「顧客需求模型」，可以省思到他們的顧客在採購的過程之關鍵因素/需求點為何，讓各行各業的廠商也能生產更符合顧客需求的產品，及作出更有利於商戰角力的產品策略，提供顧客更需要的服務，達到其產品行銷的更高境界，讓銷售不用太費力氣。一般人會以為，有效性、安全穩定性、方便舒適性與經濟性此四顧客需求，加上信賴度一顧客需求，這「全無遺漏」概念幾乎沒什麼大錯，但我們必須強調的是，服務性這一個顧客需求，也是針

對調查與問卷之後的歸納分類得之。這樣一來，就形成了當今史上最全方位、強而有力的「顧客需求模型CM」。既然這麼好的「顧客需求模型CM」，問題是適用所有各行各業嗎？   　　各行各業顧客需求有哪些？   　　▲醫藥產業(藥品) 　　•    顧客(醫師或病人)說: 　　•    健保有給付、藥品取得成本低、藥品折扣%高、每日用藥的成本低、總療程成本低。(經濟性) 　　•    吸收度高、強效、速效、長效、廣效。(有效性) 　　•    副作用少、藥品交互作用少、過敏案例少、有廣大使用經驗、無蓄積性、保存易、耐受性佳。(安全性) 　　•    調整劑量簡單、不受食物影響、投藥頻率少、藥品劑型選擇多、

藥品可剝半磨粉。(方便性) 　　•    藥商的服務品質佳、藥品送達準時無誤、與藥商的交情好、迅速正確處理客戶的交辦事項。(服務性) 　　•    廣告/展示大、知名的期刊論文正面報導、大型醫學中心的臨床試驗証明、FDA許可通過、品牌佳、藥商專業能力足。(信賴度)   　　▲3C產業(手機或筆記型電腦) 　　2019排在台灣品牌價值第1名的ASUS，品牌價值達16.1億美元，但距離全球百大名單最後一名Prada的47億美元，還很長一段路要走，究因還是信賴度不足。現在我們用一個手機或筆記型電腦的買賣，來檢視它們顧客需求模型最有可能的構面。在買手機或筆記型電腦時，我們會考慮什麼呢？有人說：考慮它的

效能，有人說：考慮它保固多久，有人說：考慮它對使用者和善(User friendly)，有人說：考慮它的蓄電長短、待機長短、功能多寡，有人說：考慮它的超輕薄、攜帶方便、使用頻率高，有人說：考慮它外觀，有人說：考慮它的價格，有人說：考慮它的搭贈商品多寡，也有人說：考慮它的品牌、知名的雜誌正面報導，又有人說：考慮廠商的服務品質佳、它的售後服務、維修站多等等。除了外觀以外，其他竟與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：效能就是指有效性(包括了強效/速效/長效/廣效)、保固多久就是安全穩定性、對於使用者的和善(User friendly)/蓄電長短/輕薄就是方便舒適性、價格/搭贈商品多寡就是經濟性、品牌就是

信賴度、廠商服務品質佳/售後服務/維修站多就是服務性。而外觀，之前表1、2的顧客需求模型構面表都有提到：馬斯洛第七之審美需求，就是美觀性。 　　根據全球研調機構《IHS MARKIT》旗下《Omdia》公佈最新的調查顯示，2019最受歡迎的手機是哪一支？冠軍為蘋果前一年推出的iPhone XR，且銷量還超越2018。其首要的顧客需求應該是信賴度，乃領導品牌、知名的雜誌正面報導、廠商的專業能力足；其次的顧客需求則應是安全穩定性，保固多久、故障率低、有廣大的使用經驗；第三的顧客需求是有效性，效能，考慮到它的續航力蓄電長短、待機長短、功能多寡。   　　▲汽車產業 　　如果是要買車呢？我們會購買的主

要原因是什麼？有人說是因為它的性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡，有人說是因為它的故障率，有人說是因為它好不好開、開起來舒不舒服，有人說是因為它的外觀，有人說是因為它的油耗，有人說是因為它的價格，有人說是因為它的搭贈配備多寡，有人說是因為它的品牌，有人說是因為它的售後服務…等等。對照來說，除了外觀外，其他竟也與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：性能/瞬間速度/扭力/馬力就是有效性、故障率就是安全穩定性、是不是好開/開起來舒不舒服就是使用方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、品牌就是信賴度、售後服務就是服務性。而外觀，則乃審美需求，就是要藝術欣賞的美觀性。如果是買奢華雙B高級轎車，其顧客需

求亦還是指向品牌，包括信賴度、優越感(信賴度升級版)的需求。 　　2019全球百大榜單中最多的品牌是汽車品牌，汽車集團之爭結果已出爐，而國際知名市調機構《Focus2Move》也在日前公布2019年最暢銷10款車榜單，Toyota Corolla再度蟬聯全球最暢銷車款，其首要顧客需求應是信賴度，品牌可靠度、品牌形象、廣告/展示、知名雜誌報導、車商的專業能力、民族感情；其次顧客需求則應該是有效性，性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡；列第三的顧客需求是經濟性，油耗、價格、搭贈配備多寡；列第四的顧客需求則就是安全穩定性，故障率、車殼堅硬度、ABS安全氣囊、四輪碟煞、廣大的使用經驗。   　　▲房

地產業 　　若是要買房子呢？我們又會考慮什麼呢？有人說：考慮它的鋼骨結構、建材、停車位，有人說：考慮它的水電管線，有人說：考慮它的地點生活機能是否有學校/超商/銀行，有人說：考慮它的防震防漏，有人說：考慮它是否是原墓地/凶宅，有人說：考慮它的方位風水，有人說：考慮它的隔局動線是不是順暢、住起來是不是舒服，有人說：考慮它的交通便利性，有人說：考慮它的外觀，有人說：考慮它的裝潢，有人說：考慮其價格，有人說：考慮它的搭贈配備多寡，有人說：會考慮建商的品牌信譽，也有人說：考慮其代言人及廣告大不大，又有人說：考慮它的服務態度/品質—等等。又同樣地，除外觀/裝潢外，其他竟也與藥品六大顧客需求構面雷同：鋼骨

結構/建材/水電管線/地點生活機能佳是有效性、防震防漏/是否原墓地/凶宅/方位風水就是安全穩定性、隔局動線是不是順暢/住起來是不是舒服/交通便利性就是方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、建商品牌信譽/代言人及廣告大不大就是信賴度、服務態度/品質就是服務性。而外觀/裝潢，之前有提到，即審美需求，美觀性。如是買奢華毫宅，其顧客主需求也還是指向品牌，尤其是優越感(信賴度升級版)的需求勝於一切需求，如帝寶。 　　找出各行各業一般商品的一體多面顧客需求模型，是很重要的!如上表呈現一體六面或七面，顧客在整個採購的過程中，最關切的因素是諸個主要因素：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴

度，加第七個美觀性。如此，我們的研發及行銷管理都將變得集焦又輕鬆，全力去考慮我們商品給顧客使用時是否經濟？ 有效？安全穩定？方便舒適？服務佳嗎？信賴感？美觀？而這些需求點會是重要的。有了顧客需求模型，除了可比出各構面權重比後的總分高下，也可作為兩造產品策略角力的核心，因兩造產品的策略常常是出自於此各大構面的某一兩個構面。 　　每一個行業有了自己的顧客需求模型後，對於他們自己的行銷策略及行銷管理，宛如打開了一雙明亮的眼睛，不再像以前盲目地作行銷策略及行銷管理，盲目地憑天份、憑感覺、憑創意而已，而是有憑有據可依，各行各業如大學聯考不同科系的加權計分般，讓自己更了解當下顧客需求模型總分(CM值)，讓

行銷策略及行銷管理大戰邁入新的紀元，智慧實力戰，而非混水戰。顧客需求模型CM，不可等閒視之!銷售業績好壞在茲，企業永續經營的命脈也在茲矣! 　　結果發現各行各業竟有志一同，都適用同一個「顧客需求模型」：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴度。   　　0.8　產品優特點的銷售主張 　　一家企業的銷售主張，常常是針對產品的優特點來主張、促銷；而產品的優特點，往往就是顧客六大需求之某幾個主需求構面或是次需求構面。產品優特點的銷售主張，乃指企業向消費者描述自己的產品，跟競爭對手有什麼不同、或比競爭者更好的優點主張，它應要能讓消費者馬上聯想到企業品牌跟競爭對手的差異，亦俗稱作「賣點」。

銷售主張要有令人難忘的優特點，並解釋這種優特點對消費者有什麼樣的益處。好的銷售主張Selling point，有助於企業規劃其經營品牌、行銷策略、銷售推廣、廣告文案。 　　打9折、免運費、24小時全天候為客戶服務、強大的退貨政策...這些經濟性、服務性的優惠，並不宜作優特點的銷售主張，因這些特質並非獨一無二，任何競爭對手都能模仿。所謂藍海策略的思惟，就是以顧客為導向，提供別人無法滿足的需求，或物超所值的產品與服務。買和不買不只是價格的問題，而是總價值的問題，要不斷地向顧客塑造產品優特點的總價值。舉例說明如下：   　　1.　美國的安維斯（Avis）租車的廣告文案： 　　We’re number

two. We try harder. （我們是第二名，所以我們會更努力。） 　　過去多年來，安維斯一直是處在第二大汽車租賃公司的地位，第一名是Hertz租車。這是最經典之信賴度優特點的銷售主張實例，把負面事實+努力之服務性，成功扭轉成企業的總價值優勢。 　　當時，安維斯公司一直處在經營不善的狀態。他們決定了聘請著名的廣告公司Doyle Dane Bernbach，打造全新的品牌形象，於是有了We try harder的廣告企劃。這個廣告文案非常成功，讓安維斯的市場份額在短短4年內，從11%上升到35%。   　　2.　M&M巧克力著名的廣告文案： 　　The milk chocol

ate melts in your mouth, not in your hand. （只融你口，不融你手。） 　　M&M是另一個令人印象深刻之有效性優特點的銷售主張，也強調出不融你手明顯安全性的好處。因M&M巧克力的糖果外殼，可以防止巧克力融化而弄髒消費者的手。 　　一個令人難忘的「產品優特點的銷售主張」，有以下3個特色： 　　1.獨特的：指出自己產品跟競爭品的獨特差異是什麼，也就是競爭對手所沒有的需求構面差異，絕對會令人難忘。比如說：原本消費者就喜歡３C平板，銷售者再跟他介紹種種好處、功能性十足，讓消費者準備好要掏錢出來時，但竟然加了一句話「這款平板賣得超好的，來看的人幾乎

人手一台。」卻讓消費者打退堂鼓，把平板放回原處，消費者雖曾很心動，但大家都有的東西就沒有獨特性了。舉凡購買公事包、電腦，尤其衣服、鞋子，銷售員若對消費者說出這話，會讓消費者馬上產生放棄的念頭，對「普及品」反感的消費者，這種人數量還真不算少呢！ 　　2.對客戶的優點好處：人是利益的動物，若公司提供的產品或服務，並不是消費者在意或想要的需求構面，那麼對客戶來說，就沒有優點好處了，就算再獨特，也不會有太大的價值。 　　3.一起展現CM值：展現CM值的責任應該由全公司分擔，對強而有力、記憶點強的CM值之銷售主張口號，乃能讓產品或服務突出的一種方式，企業所有事業部門應該一起努力讓CM值的銷售主張不只是口

號，一起展現顧客需求構面總分(CM值)。   　　0.9　業績的提升 　　業績要提升，首要當然是行銷、銷售的核心要掌握住，即顧客需求模型之顧客六大需求要抓出來，尤其要抓出前三大需求構面，不管是主需求還是次需求，只要公認是前三大即可。比如行銷管理，事前要規劃妥善；銷售技巧都融會貫通，當場要揮灑自如，尤其在環繞利益需求時，要環繞前三大利益需求，藉以呈現諸需求構面的總價值，使取得訂單變得輕鬆自然。唯有行銷、銷售中，都能圍繞著前三大需求構面，應用到爐火純青地步，業績要不提昇都難。 　　業績要提升，行銷管理、銷售優勢能力就要提升：行銷管理要提升，就要提升它的每一個管理環節，尤其是尋找、創造、聚焦、符合C

N顧客需求；還有顧客需求模型總分(CM值)比較表、及產品優特點的銷售主張也要事前規劃妥善。銷售優勢能力要提升，業務管理、知識要提升，業務技巧也要提升(比如環繞利益需求要提升、結束要提升等)，再度呼應了上一段所述。 　　問題是如何提升行銷、銷售每一環節？每一步驟？行銷管理、銷售優勢又如何能全面融會貫通？並且要應用到爐火純青的地步？首先要思考、記憶每一環節的管理/知識/技巧，再則，要運用每一環節管理/知識/技巧，包括行銷管理的找出KSF關鍵成功因素(可能是某需求構面)、系統/創意思考與選定策略(可能又是某需求構面)&方案措施，銷售技巧中的環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時好取得協

議及訂單等等，行銷管理、銷售優勢的提升，就能水到渠成。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創業績之最高峰。 　　所以，業績的提升這個主題，才是我們探究到最後的重中之重，每個讀者及行銷、銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠確保業績的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，業績的提升更將輕鬆到手。   　　0.10　顧客需求模型CM的應用 　　相信大多數的企業都已經了解到顧客對公司來說是很重要的，再結合於所有產業的經驗與和專家接洽與訪談，我們可針對前面所產生「顧客需求模型」的6個主要因

素，發展我們應用管理的建議。亦即一旦找到了「顧客需求模型」，該如何運用該模型以影響顧客的購買行為？首要，當然是要從行銷、銷售下手。 　　在行銷、銷售中，有了「顧客需求模型」，實為六大顧客需求層次，如何尋找、創造、聚焦及符合前三大顧客需求，對許多職場上的員工來說，包括行銷、業務人員，仍是高難度的動作。比如說，大多數企業行銷部門仍都是以比較不理想的作法，就是「由內而外」的方式進行創新、改進產品，之後再和顧客溝通；應該在產品上市前，針對已知的「顧客需求模型CM」，先以「由外而內」方式，請業務部門去設法了解、尋找、甚或創造、聚焦顧客欲達成的目標是什麼，進而滿足顧客甚而沒說出口的渴望、夢想和幻想等前三大

顧客需求，之後再進行創新、改進產品。如此，新產品及服務一旦上市，必將造成轟動。 　　在行銷、銷售過程中，先去了解、尋找、或創造、聚焦公司及自己能為顧客帶來什麼樣的價值，以吸引顧客的注意與動機。所以我們須思考的是，不應只是最底層的兩個經濟性、有效性的CP值，而是六大構面的CM值；思考如何提升供給每位顧客的價值，才能為公司創造最大的總體利益價值。為要達成這項目標，我們須根據我們對顧客需求的能力所及，去滿足顧客的價值，以新產品或服務的競爭優勢來全力地推廣推銷。  

建商不給水電圖進入發燒排行的影片

檢討中共帶路倡議（2013-2019）： 守勢新古典現實主義的觀點

為了解決建商不給水電圖的問題，作者盧屏淵 這樣論述：

自2013、2014年，中共提出海上與陸上絲綢之路的所謂「一帶一路」經濟發展倡議之後，此一現在被稱為「帶路倡議」的作為，已經成為中共對外作為的總括。中共大力宣揚這「帶路倡議」的成功，並且在規模上、空間上不斷擴展其範圍，不再僅限於過往絲綢之路所經之地，而擴及拉丁美洲甚至北極等地。然而在這一片前景大好、錦上添花的氛圍中，許多相關計畫卻也開始遭到瓶頸，甚至被取消。究竟這「帶路倡議」是中共國力增長後必然且合理的對外經濟投射，意或是好大喜功、過份鋪張的莽撞之舉？本文嘗試採取守勢新古典現實主義的觀點加以解析，主張「帶路倡議」其實正是這學理上所講的「過度擴張」現象，就算中共需要消化過剩資金與產能，但「帶路

倡議」還是超出了合於中共國力的限度，究其原因則正是中共內政的不良，具體而言以利益團體衝突、決策草率、檢核失靈、貪腐造假、轉移注意等五種樣態出現。

耐住宅設計規劃套書(共四冊)：圖解住宅尺寸全書+家具設計 +日本式建築改造法+建築設備最新修訂版

為了解決建商不給水電圖的問題，作者堀野和人,黒田吏香,和田浩一,田園都市建築家之會,山田浩幸 這樣論述：

單書介紹 第一冊：圖解住宅尺寸全書：安全×隱私×舒適×機能，打造細緻體貼的耐住宜人住宅實現舒適宅開啟未來美好生活，一生只有一次機會！☆近300張空間尺寸表、標準格局配置圖、○×範例圖☆拆解13個生活空間的設計重點、空間特徵、機能要素、細節解說☆詳解高齡者無障礙措施的安全設計規劃 住宅的舒適耐住值，來自空間格局尺寸的細膩講究。住宅不像食物或是衣服，可以隨著喜好或是流行週期任意改建。大多數人一生中只有一次興建或是設計自宅的機會。空間為人所用，以人為本，不僅滿足現在需求，好的住宅設計必須是能回應家庭構成、用途變更等，可隨著時間彈性調整的有機體。本書將住宅區分為13個空間（玄關、樓

梯、廁所、洗臉室、浴室、和室、廚房、餐廳、客廳、主臥室、小孩房、衣帽間、陽台），針對各自空間的機能、配置和重要功能，淺顯易懂地統整出其間的生活行為所應該有的合理尺寸。並特別將高齡者的安全及無障礙設施納入設計考量。是一本針對專業住宅設計者、考慮購買或興建自用住宅人士，對應少子化、高齡化社會相當實用的設計實務參考工具書。 本書將從以下面向帶你細膩掌握13 個住宅空間最適尺度：1.空間機能尺寸以廚房為例，廚房的作業效率，由冰箱、瓦斯爐、水槽所連結的作業黃金三角來評估。適當的距離長度為冰箱：瓦斯爐1.2～2.7m、瓦斯爐：水槽1.2 ～1.8m、水槽：冰箱1.2～2.1m，總計3.6～6.0m的範圍內

是使用方便的廚房。2.安全面（高齡者的安全顧慮）以廁所為例，幫助站和坐的輔助用扶手設置在馬桶的右側（慣用手側）。垂直扶手做為把手，設置在離馬桶的前端150～300mm 的位置。高度為扶手下端FL＋650mm，長度600mm以上。3.隱私面以陽台為例，扶手欄杆的高度比一般標準再高一些約1.5m，能有效遮蔽由鄰居的窗戶而來的視線，確保室內環境平穩。4.收納以小孩房為例，衣櫥的掛衣桿是小孩可以自己掛衣服的高度（身高×1.2倍＋100mm），衣桿上方和下方可以追加棚板，隨著身高和年齡增長可以改變配置。5.採光換氣以主臥室為例，推薦照明度是15～30流明、閱讀則是300～750流明。照明的配置方式，嵌燈

在腳邊、床頭的壁燈設在不會照到臉的位置（例：床高度＋600m並且距離床200mm）。6.動線格局以客廳為例，客廳的主要動線，要能端菜上桌的寬度為800mm以上，其他動線要讓人順利通過的需要600mm以上。寬度300mm的通道則是可以橫向通過。 第二冊：家具設計110個關鍵步驟，打造兼具機能與美感，久住舒適的生活空間完美的家具空間設計，必須將人與家具、建築結合為一！家具不只決定生活動線和便利性、好不好看，實際上就是左右著日常生活感透過精妙的設計，配合空間、環境及預算等條件，完美協調機能與美感，訂製最獨特又舒適的起居環境，是系統家具的優勢，也是它的真實價值。無論是家庭住宅或是商業建築，都需要良好的

家具設計才能有效利用空間，使收納機能與美感舒適達成絕妙平衡，這意味著必須整合人與家具、建築的關係進行思考與設計，才有可能隨時間經久使用下，仍能保有日常活動的空間舒適感。本書針對日常生活中常見的裝修家具，詳述「評估空間條件、繪製草圖與平面圖、估價簡報與報價、繪製施工圖、正式施工、移交維護」的完整流程，並介紹各種材料、塗裝、五金的特性與優缺點，附上各種場景的設計實例。讓使用者（業主）建立充分的知識，具備家具設計的良好概念、了解自己的需求；設計者則可透過本書將專業建議傳遞給業主，形成高水準、有建設性的共識，完成業主與設計者均滿意的作品。本書帶你全面認識家具設計，面向各式設計需求和操作實務，提供完善的

解決方案： 規畫流程：現場調查、意見整理，尺寸計畫與素材及成本評估 結構與製作：家具與木工工事流程、進度監督與塗裝 材料與塗料：木板材、貼皮、玻璃、石材、磁磚皮革與布料介紹及應用 五金組件：開啟與停止用、抽屜用、滑軌化及電器相關五金介紹及應用 家具的細部設計：從基本縫隙接合、切口設計，到營造質感的空間設計介紹 廚房設計與細節：廚房收納、照平與尺寸計畫、機器設備與配管指示的做法   所有裝修於室內的家具基礎都是由數個箱體組合而成，不論尺寸多大或形狀多複雜的家具都一樣。（參見第42頁） 工廠製作的家具工事和現場施作的木工工事，最大差異在於「精度」和「完成面處理」兩方面。 （參見第5

4頁） 平面圖裡要詳記材質、顏色、完成面加工、部件、五金品牌、編號等，並將收整細節記載清楚，以便檢討家具與建築物的關係。 （參見第18頁） 估價書裡要明確記載製作對象物的家具型號、尺寸、素材、完成面處理。若出現圖面裡沒有的東西，就更要花時間做確認。 （參見第60頁） 地板並非水平的。然而家具必須水平設置，施工者的功力從抓水平高度上就能辨別出來。 （參見第58頁） 收納的基礎是「好整理好取出」。雖然從物品用途決定收納場所和尺寸是很理 想的做法，但只專注在這一點，有可能無法因應生活形態的變化。（參見第206頁） 分割縫會左右家具的印象和美觀，必須特別注意並納入設計當中做整體思考。（參見

第148頁） 家具塗裝有兩大目的，一是保護表面材不受汙損或乾裂的「機能」目的；以及凸顯木材質地之美的「創意」目的。（參見第64頁） 設計廚房就是在設計飲食生活，把整體家具之一環的廚房當成個體來設計，這樣的思考完全沒有意義。（參見第202頁）……更多家具設計的相關知識，請翻閱本書 第三冊：日本式建築改造法：耐震補強、節能改造重點技巧╳RC、木造建築改造設計流程全圖解建築改造，讓老屋重獲新生！建築要全面改造還是局部翻修？需要改造的是客廳、廚房還是臥室？有沒有年幼孩童或行動不便的年長者？是否要注意無障礙空間？有無防火、防震、採光、隔音的性能需求？最重要的是業主的想法和預算……與新建案不同，改造建

物有著天生的複雜問題，除了上述考量，更重要的是得在既有的建築上做出檢查、判斷，並且必須顧及已存在的建物，讓改造後的建築能夠與原本的建物完美融合，要注意的事項尤其龐雜，並不是件容易的事情。而國內建築的平均年齡高齡化，包含中古公寓、大廈住宅，以及各種餐旅商辦等商業空間建物，三、四十年的老屋比比皆是，若想讓老屋再繼續使用，改造建築是當務之急。除了要符合和過去不同的生活需求，重新檢查看不見的水電配管與耐震結構，提升房屋安全性是第一要務。 為了追求更好的品質，許多設計師、建築師往往會將他們的目光投向擁有建築人文素養與高規格建築工法的歐洲、美國、日本等。而與台灣相鄰的日本，因為同屬東方社會、又都是地震頻繁

的島國等各種因素而受到台灣更多的矚目。本書將頂尖的改造方法精簡為「前置準備、現場調查復圖、室內設計、設備設計、結構設計、性能設計、融資、估價契約監造」八大面向，藉由觀摩七位活躍於日本建築領域的建築設計師的設計理念，學習嚴謹有條理的作業模式，不管面對RC造或木造、局部改造或增減改建，還是節能、耐震等各種需求，本書都有精彩範例和詳解，讓讀者輕鬆吸取寶貴經驗，掌握日本的建築技法！ ．改造種類齊全，具體提出適切的工法或材料設備的選擇．全彩印刷精彩照片、設計詳圖、詳盡圖表，迅速建構專業知識．附錄中英日專有詞彙對照表、台灣法規補充，方便快速查找資料 第四冊：建築設備最新修訂版：107個規劃與應用知識，有效

營造健康舒適、節能永續的居家環境認識基礎設備+最有效率的規劃與配置因應住宅、商辦等各式建築，涵蓋生活用水、空調通風、電力系統、通信裝置、防災安全、以及節能趨勢貼近生活需求細節，掌握建築物整體的環境技術，運用整合能力，以最小資源創造最大機能與舒適。房子就像我們的身體，骨骼是結構、外表是造型。而建築設備的運作，恰如重要的器官一樣，掌管著建築整體的各項機能，同時也維繫著建築的壽命。不同的設備各自獨立、各有所長，卻需要互相呼應，才足以構成完整的生活系統。由於建築設備十分貼近生活，卻往往容易忽略而運用失當，造成浪費及危險；在強調節能環保、重視災害應變能力的今日，也可能形成環境的破壞、昂貴卻無效而不自知。

本書從理解建築設備的基礎開始，從使用的需求切入探討各種設備與建築整體的相應性，以漸進式、豐富的圖解與計畫施作要點，有系統地引領進入實際的規畫當中。舉凡生活用水的引入、排放；空調及通風系統的冷、暖氣與氣密性；以及驅動各種設備運作的電力系統、還有符合時代潮流的節能設備，涵括生活所需的細項，深度剖析，完整介紹。 本書特色：1.設備知識齊備詳盡，聰明結合機械設備與環境條件，實務應用最有效率。2.切合使用需求，前瞻未來趨勢，以新思維新技術規劃因應未來節能防震防災對策。3.各式圖表輕鬆理解：實物圖、流程圖、數據圖表、範例圖表、剖面圖、設計圖、設備圖等，應有盡有。4.跨業種應用：建築師、室內設計師、設備廠商

、業主等，自學專業、或做為設計選購參考皆宜。 專業推薦 （依姓氏筆畫排列）白子易／國立臺中教育大學科學教育與應用學系教授鄭明仁／逢甲大學建築專業學院教授劉嘉哲／台灣通風設備協會第5屆理事長、生原家電股份有限公司（前）總經理賴奇厚／逢甲大學綠色能源科技碩士學位學程副教授 各類設備的選購與規劃指南〔建築構造〕◎規劃配置各種設備前，應對住宅整理有全盤的了解。◎配裝各類設備的配管、配線時，應以不損傷建築結構為前提。〔住宅通風〕◎房子也會呼吸，保持居住環境全天候通風，可提升住宅整體的舒適度。◎通風有自然通風與機械通風二種，可依住宅實際需求來做選擇。〔警報裝置〕◎偵煙式、偵霧式的火災警報裝置要安裝在合宜的

位置上；依廚房、客廳、房間等場所的使用性質來分別安裝。◎多利用功能性更強、夠自動切斷瓦斯閥的微電腦型瓦斯警報裝置。〔保養與維護〕◎各種設施需定期檢查、保養與汰舊換新，以免老舊不堪使用。◎應預留保養及維護時的作業空間，才能方便施工。〔生活用水〕◎住宅用水的配水管有一定的配置標準，且應符合基本水壓與衛生條件，才能加以使用。◎即使是生活廢水，排入下水道前也必須經過基本處理，並非能隨意排放。〔用電須知〕◎電費計價，有依季節、時段區的不同，可以此來斟酌用度。◎電力系統是所有設備運作的基礎，插座的數目、位置、以及電力負載量都必須經過審慎考量。〔節能趨勢〕◎有效利用太陽能、風力、地熱等自然能源，可減少用電開

銷，也能降低環境負荷。◎全電化、智慧型的住宅是未來發展的趨勢。

建築生產履歷用於維護管理之探討 －機電部分

為了解決建商不給水電圖的問題，作者羅台鳳 這樣論述：

為了提供更好的生活空間與資源，打造一個優質環境、數位化時代來臨，讓人們生活更便利，科技導入如定位系統、無紙化流程、加多項智能設備，生活環境更安全、更精準、更有效率。將建築生產履歷，導入機電實務中，資訊共享及材料維修、再使用、再製造、回收再利用、讓資源間能夠妥善循環，藉此延長築物機電設施生命週期，使營建產業能夠突破線性使用的宿命達成循環經濟。本研究經由文獻回顧法收集相關文獻、研究分析並對於建築物機電設施生產履歷在維護管理上的建議及修正,以台北市某住宅大樓為例，建置建築物機電設施生產履歷的參考表格，在機電設施如電氣設備、給排水設備、昇降機設備、空調設備、消防設備、等進行分類，各階段資料收集，方便

使用者及管理者處理，亦可讓使用者日後維修保養或改建時，能依據需求內容，查詢所需資訊，並加以記錄，做為下一次維護改建的參考依據。消費者逐漸重視建築物品質與施工過程，讓消費者對建築物機電設施生命週期掌握及瞭解。建商銷售對建築物智慧建築標章認證，確保品質，讓建築物機電設施生產履歷更具公正及可信度，未來再整合履歷中數據及資源管理，以便日後使用者及管理者使用、維護及延長建築物機電設施的壽命。